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你的性格适合做销售吗?
2013-01-23 13:42 来源:世界营销评论

在很多人看来,只有那种能说会道的人才适合做销售,对于不爱讲话的人来说,做销售是不会成功的,但是事实真的是这样吗?

【世界营销评论-讯】在很多人看来,只有那种能说会道的人才适合做销售,对于不爱讲话的人来说,做销售是不会成功的,但是事实真的是这样吗?

  成功的销售人员可以归结为两个类型:猎人型销售和农夫型销售。

  猎人型销售

  猎人属于游牧民族,非常擅长逐水草而居,在商战中,他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心,因为嗅觉灵敏,猎人型销售非常擅长于寻找新商机、新业务,开发新客户。但猎人的不足是:“打一枪换一个地方”,他们喜欢新鲜刺激的事情,对于一成不变的人与事,通常容易厌倦,老客户对于他们常常会失去挑战,反不容易得到他们的重视,因而,不容易维护住老客户。

  农夫型销售

  农夫则相反,他们最擅长地是守住属于自己的土地,并且在一块地里面反复地耕耘,年复一年地不断地从这块土地中获得收益,超强的亲和力使农夫型销售最擅长的是:守住老客户,在开发新客户时,则缺少表现力,显得相对木纳,不那么机灵,不容易引起别人的重视。可参考:粘液质的员工如何表现自己

  所以,这两类销售虽然都很成功,但他们在做事时候的表现是完全不同的,因而,适合不同类型产品的销售。

  有的产品,通常只适合一次性销售,如大型设备、住房之类,通常一个企业采购某种大型设备,都是一次性地,不会今年买了,明年再买,猎人型销售就很合适去做,他们通过灵敏地嗅觉能快速地找到商机,并很快取得客户的认可与赞赏,因而能做出业绩。

  有的产品,属于人们日常工作与生活离不开的,易耗品,需要反复地购买,这种类型的产品最适合农夫型销售来做了。

  比如,大型打印、复印一体机价值5万元,但一个公司在3年内,可能只会买一台,但这台机器的耗材,价值500元的硒鼓,可能每个月都需要更新一次,虽然同属办公类产品,却因为产品特性不同,对于销售的要求也不同,因此,这两种产品在销售时,会通过不同的渠道。

  销售打印机的都是衣着光鲜,有高学历,有一定技术背景,在500强之类大公司工作的人,大型设备通常都是大品牌的。而销售硒鼓的则不同,他们很多是在写字楼“扫楼”,买办公用品的,衣着也显得很土气,但对于客户却绝对有礼貌、有耐心,无论是多么细微的事情,也会尽力去帮助办好,价值很低的产品也会亲自送上门,通常这类不起眼的“农夫”们(他们很可能真的是刚从农田里上来,洗干净了脚上的泥,进城来打工的),跟客户处得更长久。

  通常3年以后,企业要换打印设备了,当年卖设备的销售早不知去向,而送硒鼓的依然还是那些人,只是他们也成功、发达了,换了助理来亲自上门。

  那么到底什么性格的人才适合做销售?

  1.热诚友善

  销售人员在与客户沟通时,热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣,从而相信他说的话,乐于接受他。

  2.不卑不亢

  销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值,客户用钱购买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等,客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而会引起客户的怀疑。

  3.意志坚定

  性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,不但对这种假抱怨信以为真,而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多,销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。

  4.漠视挫折

  一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说,挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后,能够很快地调整过来,继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折,就容易心灰意冷,“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,低落的情绪会持续很久,有的甚至从此一蹶不振。

  5.渴望成功

  渴望成功对销售人员来说,很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望,知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业,销售员将不断地遭受拒绝与失败,如果没有强烈的成功欲望,就无法激发起突破重重障碍的雄心。

  6.争强好胜

  成功的销售人员还要具有争强好胜的个性,面对挫折永不言败,想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较,在各方面总想超过别人。争强好胜,对于销售人员来说,是一种积极的心理状态。

  7.明察秋毫

  销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音,还要通过观察客户的肢体语言,洞察客户细微的心理变化,体会客户套话后面的本质需要,分辨虚假异议后面的真实企图,抓住签单成交的最佳时机。

  8.随机应变

  销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。【转载务必注明:世界营销评论-mkt.icxo.com】

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