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六大方法成功打开中小企业市场
2012-12-24 16:37 来源:世界营销评论 作者: 于斐

在当今同质化的产品、同质化的模式四处泛滥,许多企业的日子很不好过,在“三高一低”的现状面前,(即媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低)的情况下,这几年不要说在全国做得有声有色、虎虎生风的品牌了,就是某个区域、某个局部做得象样些已经很不错了。

【世界营销评论-讯】当前,市场愈发的难做让不少中小企业无法对未来充满信心。

  为何这么说呢?

  在当今同质化的产品、同质化的模式四处泛滥,许多企业的日子很不好过,在“三高一低”的现状面前,(即媒体费用高、终端投入费用高、人力成本高和企业利润低)的情况下,这几年不要说在全国做得有声有色、虎虎生风的品牌了,就是某个区域、某个局部做得象样些已经很不错了。

  这时,就要靠好的营销手段来打开新的市场局面了。

  营销理论的不断推陈出新,白酒企业同样也应顺势而动。显然,终端营销模式即将成为过去式,创新整合营销在未来更能显现其优势所在。

  那么,如何实现市场动销呢?

  著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生提出以下6种方法:

  一、寻求差异。

  处于整合时代的中小企业,更是要根据不同消费者的划分,实施具有差异化的营销。

  独特卖点。要在众多同质化产品中脱颖而出,宣传定位上独特的卖点和主张必不可少,其承诺利益点能否切中要害。也就是一个产品品牌的核心价值所在。事关一个产品在市场中到底能走多久,能否给目标消费者留下有效记忆。

  先一起看看成功的例子:

  雅客V9凭借“维生素糖果”的独特定位,仅用5天时间,就打响全国市场,并从河南金丝猴,福建梅林,上海冠生园、不凡帝、喔喔,安徽绿波浪,广东徐福记等各路诸侯牢牢独霸一方的市场中一跃而出,迅速成为一个遍及全国市场的品牌,造就了又一个品牌神话。

  2003年以前,王老吉只是个地方凉茶品牌,2002年销售额仅1.8亿,而到2010年销售额高达160亿。“怕上火,喝王老吉”——就是这么一个简洁明了的定位,让王老吉迅速跃升为中国饮料行业销售额最高、品牌影响力最大的品牌。

  农夫山泉水饮料的卖点是“有点甜”,正是凭借“有点甜”的卖点提炼,农夫山泉在消费者心中留下了难以磨灭的深刻印象,销售一路攀升,很快成为我国瓶装饮用水市场的前三甲;

  还有乐百氏的“27层净化”,凭借这样的卖点和定位,乐百氏一度与娃哈哈、农夫山泉形成三足鼎立的局面,把实力强大的康师傅也挤出了前三甲之列。

  反过来,因没有明确定位,准确的卖点,个性不明而沉没产品大海的也比比皆是。据统计,因市场定位模糊,卖点不正确,因此而失败的产品占到11%。

  价值差异。企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异。中小企业要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,以实现真正的差异化营销。

  有的企业看了史玉柱的脑白金做得好,品牌也很响,但谈不上有什么核心价值。就觉得品牌的核心价值不一定有用,效仿脑白金或许也会成功。于是开始了拙劣的模仿。没想想,你是做食用油的,你是做牛奶的,和保健品一样吗?企业也可以想想自己制定的战略,人家史玉柱的战略可能是成为IT界的什么什么,脑白金或许是史一发而不可收的赚钱机器,但它终于会收下来,在史玉柱的王国里,脑白金或许只是过客。而你的食用油和牛奶却是企业的顶梁柱,你学史玉柱怎能不把你带沟里去?

  因此。企业一定要有战略,企业一定要不折不扣地执行战略。并不是想让所有品牌企业都成为麦当劳、肯德基、可口可乐,但是如果企业想成长,想发展,想让品牌具有坚实的价值,那么应该深入地挖掘品牌的核心价值,持续、灵活、科学地执行下去,谁知道春天会在什么地方等着你呢。

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