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我国中小企业发展必不可不知的六大营销策略
2012-11-12 16:11 来源:世界营销评论

我国的中小企业由于受到内部和外部环境的制约,不得不再夹缝中生存,甚至有调查显示,我国中小企业的寿命仅2.5年,其实,中小企业要想发展强大,归根到底还是要在营销上下工夫。

【世界营销评论-讯】我国的中小企业由于受到内部和外部环境的制约,不得不再夹缝中生存,甚至有调查显示,我国中小企业的寿命仅2.5年,其实,中小企业要想发展强大,归根到底还是要在营销上下工夫。

  与欧美国家相比,中国的企业寿命是比较短的。这一点我们多少可以从国内百年企业的数量和消失的速度看出点问题来。大企业况且这样,中小企业何尝不是如此。据《中国中小企业人力资源管理白皮书》调查显示,我国中小企业平均寿命仅2.5年,与欧美企业平均寿命40年相比相距甚远。中国中小企业的发展需要新的思路,新的模式,新的营销手段。360媒体网作为国内最大的全媒体即时交易平台的,也正是在这种潜在的巨大能量背后看到了庞大的需求。

  很多企业主认为中小企业资金不够充足,品牌力薄弱难以与其他强势品牌进行竞争。固然,中小企业发展过程中会受到大型企业的挤压和其他同类型品牌的冲击,但是我们的市场是巨大的,也是变化的,中小企业制定合适的品牌发展战略和营销策略,才能够走通发展之路。其实,中小企业能不能够成长,主要还是看营销。

  那么我国中小企业应采取的营销策略是什么呢?

  (一)持续地实施差异化策略,满足消费者的多重需要

  差异化战略,就是企业在生产经营过程中,将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优势,作为指导企业持续稳定发展的方向。企业生产经营过程中的所有环节,都有一个差异化现象存在。其中,市场差异开发是整个运行环节中重要的组成部分。就工业产品而言,差异存在于产品内部构成的原料、工艺、功能、形态、品种等各个方面,以及产品外部的价格、营销等诸方面,从而造就市场差异无所不在。这种差异是消费者心理感觉上的差异,而就产品本身,可能存在客观上的差异,也可能不存在这种差异。但要找准市场的差异并为我所用,经营者必须具备分析研究市场、开发创造市场的能力,打破思维定势,通过充分的市场调查,挖掘别人忽略的市场空间。

  根据目前的市场供求状况和发展趋势分析,商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中小企业发展的最主要因素,所以,采取差异化战略是中小企业必须的、首要的发展战略。当一个企业向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时,他就把自己与其竞争对手区别开来了。差异化可以使企业获得溢价,即使在周期性或季节性经济萧条时,也会有大量忠诚的客户。如果实现的溢价超出了为使产品独特而追加的成本,则差异化就会带来更高的效益。而且由于中小企业一般投入产出规模较小,资本和技术构成一般较低,从而导致竞争能力、抗风险能力低下。特别是很大一部分企业集中在技术含量低、生产工艺简单的行业,无力实施低成本战略,因而采用差异化战略无疑是最好的办法。

  (二)巧妙地运用逆向思维,不断创造市场

  无论多么完善、多么成熟的市场都不可能长期不变。市场差异始终存在,经营机会随处可见,即使是在传统产品市场面前经营者也不应显得无所适从,关键在于切入市场的深度如何。所谓的创造市场,就是发现完整的空白市场,或是完整市场中的空白区域。所以中小企业反其道而行之往往会收到出奇不意的效果。因为市场的饱和状态是相对的,并不意味着消费的终结,在大部分企业转产之时,消费仍在继续甚至扩大,“固守者”反而轻而易举地赢得机会抢占市场。上世纪80年代末,18英寸彩电在我国城市市场成为抢手货,14英寸彩电滞销,国内众多电视机厂家几乎都转产18英寸彩电。此时,国家扶持农业、农村、农民的政策陆续出台,农民收入逐渐提高,这样,14英寸彩电开始在农村俏销,再加上城镇低收入者仍有14英寸彩电的购买需求,客观上创造出14英寸彩电的市场“空档”。当时名气不大的长虹公司独具匠心,运用逆向经营法,将彩管厂大批积压的14英寸彩管低价购进,继续生产14英寸彩电并在巧占城镇市场的同时,果断地推向农村市场,结果异常畅销。然而,这种方法要收到良好的效果,要求企业必须具有极大的创新精神。可以采用市场细分这种方法。市场细分就是依据消费者需求的差异化,把某个产品的整体市场划分为若干个消费者群体的行为或过程。实践证明,只要广开思路、寻找差异、将差异市场培育成型,就完全可以在成熟市场中开辟出一片新的天地。

  (三)立足实际打好“小”字牌

  规模小,有规模小的优势。因此,中小企业应在“小”字上下功夫,打好“小王”牌。中小企业势单力薄,受市场和外部冲击的影响较大,要想在开发同一种产品方面战胜大企业,即使倾其全力也难以取胜,不如使个巧劲,在大企业不屑的小商品、小生意上做文章,努力在一个充分小的细分市场上形成一定的优势,使自己成为这一细分市场的领袖。有人形象地把这一策略称为:“要做小池塘里的大鱼,不做大池塘里的小鱼。”新加坡虎豹兄弟有限公司,专营万金油,年销售量达200亿瓶,为全世界1/3的人口所认识和使用,可谓一业虽小,天地甚大。

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