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如何打电话约见客户?你不得不学的8个技巧
2012-08-15 16:02 来源:世界营销评论

电话约访的要点一般来说,利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领,和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点。

【世界营销评论-讯】一、电话约访的要点一般来说,利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领,和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点:

  1.先取得对方信任诚信本为立身处世之本,不论在哪一行业都是这样,尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去,最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话,客户至少还能凭对行销人员的印象来判断,但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据,只能凭声音来猜测,因此,首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了,不要让对方有着受压迫的感觉。

  2.说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多,可是对方并不是你的亲朋好友,并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快,往往会使对方听不清楚你所讲的内容,也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。

  3.强调不强迫一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会,应当再三强调只是向您介绍一下保险的意义和功用,绝不强迫您,以低姿态达到会面的目的。

  4.多问问题,尽量让客户说话在面对面接触时,你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听,但在电话交谈中,由于没有判断的依据,你无法推测对方的内心想法。

  因此,要多问问题,尽量让客户发表意见,才能知道客户的真实想法。

  5.由行销人员决定拜访的日期、时间原则上,拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方您什么时候有时间?,如果他对保险不感兴趣,就极有可能会回答你啊,真不巧,这段时间我都很忙。如此一来,又得从头开始来说服他,不如主动建议下礼拜二或礼拜五方便吗?万一他都没有时间,你应把日期往前提,因为往后拖延的话,你的说服力会大大减弱。另外,对方也可能发生其他变故。除此之外,你还应做到以下几点:

  1.提及初次面谈的目的。。

  2.解释这个行业的机会和特点

  3.解释你精挑细选的程序。

  4.确定增员对象的兴趣及需求。

  5.获得增员对象对于初次面谈的承诺

  二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多,在电话约访中,客户也有一些疑惑点,一般说来,会有以下几个疑惑点:

  1.你是谁?你怎么知道我的?一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:你是谁?,所以我们必须先表明我们的身份,否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是,也有人会说:如果我告诉他,他会更容易拒绝我。事实上确实如此,所以我们可以表明我是你的好朋友介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的,对方心里也会问:你怎么分知道我的?我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:其实我只是从一些资料上得到的电话,那又该怎么办呢?这时,我们可以这样讲:我是你们董事长的好朋友,是他特别推荐你,要我打电话给你的。这时,你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友,那岂不让我难堪。其实,你没有必要那么紧张,我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后,交谈甚欢,那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

  2.怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病,一到客户那里就说个没完,高谈阔论舍不得走。因此,在电话约访中我们要主动告诉客户:我们都受过专业训练,只要花十分钟,就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心,我不会耽误您太多的时间,只要十分钟就可以了。主动消除客户心中的疑惑,说完再引导到我们的话题。

  第三步,将谈话拉回主题。

  第四步,抛出一个选择问句,让对方做出决择。

  下面结合实例,让大家体会这种讲话模式的威力。

  五、电话约访的拒绝处理范例

  我没兴趣

  示例:是的,介绍人王大哥他也说过,如果要你做保险,你是打死都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物,而且你的学习力也非常的强,特别是你的社交范围很广,就算这份事业不适合你,但是你喜欢帮助别人,他说只要找你,就没有办不成的事。不知道李小姐星期三,还是星期四方便呢?

  我没时间

  示例:是的,王大哥他特别跟我提过,说你事业有成,平时都非常忙,把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情,叮嘱我在与你见面之前,一定要打电话给你。你放心,我不会占用你大多时间,只要你给我二十分钟,我会给你一个有前景的事业,你看是星期三还是星期四方便呢?

  那你把资料寄给好了

  示例:是的,黄先生,是这样的,正因为你的时间很宝贵,所以如果让我先跟你讲一下,再把资料留给你的话,可以节省你更多的时间。你放心,我不会超过二十分钟的,不晓得黄先生您是星期三晚上,还是星期四晚上方便呢?

  六、电话约访的优点用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是:

  1.比较专业。

  2.易给增员对象留下良好印象。

  3.免除到处奔波的劳苦及花费。

  4.比较有效率。

  七、接打电话的注意事项

  1、通话时一定要保持正确的态度和姿势

  随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

  2、自己若要另找时间去电联络,需先求得对方的同意

  3、私人电话应避开晚饭时间

  打电话到客户家里,除非对方特别说明,下午4点以后――家庭主妇最忙碌的时候,

  绝不要打,否则,很容易令人反感。所以,打电话到别人家里时最好在早上或下午早一点的时间打去。

  4、日期、时间应再三确定

  在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

  5、视情况请对方重述一遍

  有时说电话与买卖交易有关也无可厚非,因为一通电话往往会关系着一笔生意的成败。所以,说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此,自己想确认所传述的内容正确与否时,最好的方法是请对方重述一次。

  6、面对不解,应换个说法加以说明

  若对方听不懂你的意思或所指事物时,你就应该立刻换个角度或说法,直至对方听懂为止。

  7、要考虑对方的立场

  电话有时使接电话的人丧失了选择的权利,即使有急事,也无法不顾一切地挂断。因此,打电话时,要站在对方的立场上考虑一下再拨,这是很重要的技巧。

  如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

  8、对方不在时,应自己再主动联络

  双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

  9、一定要念对对方名字及公司的名称

  生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

  10、即使是熟客户,仍应完整地报出自己公司的名称

  有些销售员在打电话给比较熟悉的客户时,动不动就省略公司名号,而只报部门或简称,这是一种错误的做法。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。

八、电话留言的技巧

许多销售员会经常遇到打电话时对方不在的情况,因此电话留言就显得很重要。销售员应把自己的留言与一般的电话留言区别开来,要利用好奇心吸引更多客户回电。以下几种方式可供参考:

1、只有你能回答

给客户打电话,要设法争取对方的注意力。因为他们或许很忙,所以,不要说一些过于‘职业化’的留言,你可以试着这么说:“哎,刘先生,你好,我是XX。我有个问题,所以打电话来,……这个问题只有你才能回答。愿意的话,请给我回电,今天下午5点以前我都在办公室。”这种方法之所以特别有效是因为它既没有冒犯他人,又传达了信息的紧急性。因为‘只有你’才能回答的问题总是比较重要的。所以,拨号码之前,先想一个只有你的客户才能回答的问题。顺便说一句,大多数人都喜欢提出自己的意见,你的这种要求会使他们感到自己的重要。

2、有件事让我想到了你

这种方法也很有效,比如说:“吴先生,你好,今天发生的一件事让我想到了你,所以就给你拨电话了,一有时间就请你给我回电话。下午4:30以前我都在,电话号码是010-7865XXX。”为了创造最佳效果,当他们回电时,你最好讲一个能使会谈转入正题的故事或趣事。

3、纳税记录有什么

有这样一段留言:“你好,XX先生,我是XX房地产代理公司的巴拉克,我现在正拿着一份您的纳税清单……我有一个问题,如果你愿意,请给我回电话0148XXXX。明天上午11:30之前我都在办公室。”

4、创造相关性联想

联络新客户时,寻找尽可能多的相关性联想是个不错的主意。相关性联想就是在你的目标客户内部制造某种联系,使你有理由会见主要决策者,并与之进行有效的对话。实际上,相关性联想也是要引起决策者的好奇。

相关性联想既可来自采购部(或其他部门),也可来自先与决策者的同级的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了销售员创造机会的能力,但是你要注意不要过分,不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则,就会成功。引起好奇心的方式当然不只这几种。不管你的销售对象是公司还是个人,只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇,他们就会表现出参与的态度,反之则不然。【转载务必注明:世界营销评论-mkt.icxo.com】


 

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