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饕餮盛宴:世界10大营销大师销售经验分享
2012-07-18 15:50 来源:世界营销评论

全球顶尖营销顾问公司科特勒营销集团总裁、美中商务委员会主席,其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”。

【世界营销评论-讯】米尔顿·科特勒

  全球顶尖营销顾问公司科特勒营销集团总裁、美中商务委员会主席,其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”。

  米尔顿·科特勒(Milton Kotler)毕业于芝加哥大学,从师于著名经济学家哈耶克,是现代营销学之父”菲利普·科特勒(Philip Kotler)之弟,全球顶尖营销顾问公司——美国科特勒咨询集团(KMG)的主席、美国营销协会成员,也是总部位于华盛顿的美中商务发展委员会主席兼创始人,在全球享有“世界营销实战大师”的美名。

  营销理念与贡献  米尔顿·科特勒在营销学领域有深厚的造诣,他研究发展了大量的营销分析和系统工具,并在营销和商业流程变革领域出书立著,其最新著作是关于中国市场营销战略的《慧眼看中国》,由中国人民大学出版社出版。

  米尔顿·科特勒先生是业界公认的企业发展战略,营销战略、收购与兼并品牌管理策略、迂回营销、城市营销、关系营销、营销工程和战略计划信息系统管理应用方面的领导先锋。他亲自主导科特勒营销集团之300多家财富500强客户的咨询和培训项目,直接参与督导企业营销战略的落实,深得客户团队的赞赏。这些公司包括:国际商业机器公司(IBM), 通用电器(GE),美国电报电话公司(AT&T), 杜邦集团(Dupont), 美洲银行(Bank of America), 默克制药(Merck), 米其林公司(Michelin), 冠军国际(Champion International),J.P摩根银行(J.P.Morgan),南方贝尔,摩托罗拉,莲花,北电网络,拜尔制药,辉瑞制药,壳牌,Amoco Chemical, 福特汽车,李维斯牛仔裤,麦当劳和SAS航空等等。并直接参与督导企业营销战略的落实,深得客户赞赏。

  金克拉

  国际知名的演说家、作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师,其著作《与你在巅峰相会》已成为无数公司、学校、教会、销售组织的教科书。

  金克拉是国际知名的演说家、作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和才能,使他成为国际知名的演说家之一。他的《与你在巅峰相会》一书,成为了无数公司、学校、教会、销售组织的教科书,销售突破1,550,000册,再版58次,创美国出版之最。 最后又推出畅销书《登峰造极》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》,再度掀起全美热潮。

  乔·吉拉德

  因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录,而被载入《吉尼斯世界纪录大全》,被誉为20世纪美国最成功的营销学大师。

  乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。

  销售传奇

  假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。

  如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在12年的汽车推销生涯中总共卖出了13000辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。

  生于贫穷:1928年处于美国大萧条年代;父辈是四处谋生的西西里移民。

  长于苦难:为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童;遭受父亲的辱骂;遭受邻里的歧视。

  自强不息:父亲辱骂他一事无成时下决心,要证明父亲错了;受到歧视时和别人拼命;母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

  不懈奋斗:坚持上学直到高中;做过40多种工作;破产巨额负债也没有灰心;做销售努力改掉自己的口吃;对待顾客坚持诚信,恪守公平原则;不墨守成规,不断创新自己的方法,超越自我。

  创造了伟大的传奇:

  连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。

  连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

  被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

  乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:

  1. 平均每天销售6辆车;

  2. 最多一天销售18辆车;

  乔·吉拉德接受美国总统接见

  3. 一个月最多销售174辆车;

  4. 一年最多销售1425辆车;

  5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。

  原—平

  美国百万圆桌协会成员,设立全日本寿险营销员协会,并担任会长。因对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖。

  只有不到1米5的身高,却连续16年荣登推销业绩全国第一宝座,创下世界推销最高纪录20年未被打破,是日本历史上最为出色的保险推销员。他的微笑,亦被评为“价值百万美元的微笑”,被誉为“推销之神”。

  汤姆·霍普金斯

  被誉为“世界上第一位营销培训师”,他是全世界单年内销售房屋最多的人,平均每天卖出一幢房子,被列为“销售冠军的缔造者”。

  汤姆·霍普金斯(Tom·Hopkins)30多年前大学辍学,在建筑工地扛钢筋为生。不过,他相信世上一定会有更好的谋生手段,并开始尝试进行销售。

  但在初踏入销售界的前6个月,他屡遭败绩,穷困潦倒,于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。没想到,这五天的培训成为他生命的转折点!在之后的岁月中,他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论,结合现代推销技巧,在短暂的时间里获得了惊人的成功。

  他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员,平均每天卖一幢房子,3年内赚到3000万美元,27岁就已成为千万富翁。至今,汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

  汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班,向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识,分享自己毕生的成功经验,被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界很多的销售培训课程,都来源于他的销售培训系统。

  陈安之成名之前,曾向汤姆·霍普金斯学习推销之道,结果陈安之成为现在的华人推销训练大师。汤姆·霍普金斯对陈安之的评价是:“在我过去35年里300万学生中,陈安之是最优秀的。”张文旭也曾说过:“汤姆·霍普金斯是他一生当中对他影响力最大的人之一,也是他最尊敬的导师!”

  约翰·菲利普琼斯

  毕业于剑桥大学经济系, 曾为联合利华、吉列、雀巢、百事可乐等跨国公司进行品牌服务。曾被美国广告联合会评为年度杰出的广告教育者。当今世界第一名推销训练大师,全球推销员的典范,被誉为世界上最伟大的推销大师”,接受过其训练的学生在全球超过500万人。

  田中道信

  日本最富盛名的营销专家之一,他依靠开发自己的创造性,先谋后动,拓展了产品的销路,因而又被称为日本的“销售鬼才”。

  田中道信认为,作销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户,人家跑三趟,你就要跑五趟,宁愿白跑,空跑,不跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气不行,如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气,倒不如把这段时间花在开动脑筋上。田中道信怀揣着许多名片往外跑销售,主要是用于吃闭门羹时。逢到这时,他就会留下一张写有我来拜访过,不巧您不在办公室,失礼了这样一句话的名片,并且往往收到比面谈更好的效果。这样反复几次后,客户往往会主动地对他说:麻烦您跑了那么多趟,实在对不起。于是田中进攻的机会就来了。

  田中道信说:智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度,但好的主意,只有在你十分投入你所喜欢的工作时才会产生。正是由于田中道信全身心地投入工作才想出了一个又一个的点子和窍门,制定了一个又一个大胆、周密的工作计划,由此而赢得了成功。

  巴巴拉·本德·杰克逊

  “关系营销”的积极倡导者,关系营销培训师,强调的是营销活动中人的关系,即营销的人文性。1985年,他提出了关系营销的概念,使人们对市场营销理论的研究,又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出,迅速风靡全球,杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。

  巴巴拉·本德·杰克逊认为“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系”。拓展开来,关系营销就是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程,其核心是建立、发展、巩固企业与这些组织和个人的关系。

  咨询业营销的核心是建立与被咨询企业的良好关系,从而通过双方的合作关系从中获利。咨询业营销不仅强调与客户建立良好的关系,更强调维护这种良好的关系。因为客户对管理咨询的需求是常年的,与客户的关系维系得越好,对客户的了解越深入,就越能获得更多的机会和提供更好的咨询服务。正因为上述的事实,我们认为咨询业营销是一种关系营销,并且,这种关系是互动的。在咨询服务的前期,这种互动表现为客户了解咨询公司的实力和业绩,咨询公司了解企业的具体需求;在咨询过程中,表现为咨询公司对客户的具体诊断过程;在方案执行过程中,表现为咨询公司对咨询产品提供的服务;在方案执行后,表现为咨询公司对方案执行效果的监控。以上的四个阶段,被咨询的企业和咨询公司都是处于一种频繁的互动之中。

  至于如何与客户建立紧密的伙伴型关系,咨询业营销的顾客服务是关系营销的基本手段。通过充分利用现有资源,为客户提供一流的服务,努力留住老顾客。对被咨询企业来讲,一流的服务首先意味着咨询企业必须根据客户的实际需要提供优质的咨询产品,这是与客户建立伙伴型关系最基本的条件。其次,一流的服务还意味着咨询公司为购买咨询产品的客户提供优质的配套服务,包括咨询前、咨询中及咨询后的一系列服务。比如相关管理及技术知识的培训。最后,一流的服务还要求咨询公司开展顾客教育,使顾客由盲目消费变为自觉消费,这有助于为企业创造稳定的顾客队伍。比如经常对客户进行行业相关发展趋势的培训等。最后,咨询公司还可以为重要的客户设立专门的关系经理,经常与客户进行深入的交流,甚至可以到客户公司工作一段时间,从而更深入的了解客户,建立更亲密的关系

  卡利·菲奥里纳

  1998年7月出任美国惠普公司CEO,其年薪回报近1亿美元。曾三次入选美国50强女CEO,并荣登榜首。曾做过朗讯的超级女推销员,1996年又主持朗讯公司的股票上市。

  菲奥莉纳说:“我们觉得能完成别人认为不可能的事实在是乐趣无穷。我归纳出个人成长和事业成功的7大法则:

  1、找高难度挑战,这会比较有趣。

  2、设定明确目标,并清楚、实际、客观明白成长、领先与战胜的方式。

  3、切记个人或公司唯一的限制就是自己加诸于其上的。个人与公司的潜力绝对在自我评估之上。

  4、认清团队力量;没有人可以自己搞定一切。

  5、套句邱吉尔的话“千万千万千万别放弃”。多数伟大的胜利都发生在最后一局。

  6、信心与谦虚必须有所平衡。足够的信心可让你表现出众,但也要懂得适时虚心求教。

  7、爱你所做的事;成功是需要一点热情的。

  “这些教训有些是我从父母亲身上学来的。我父亲有健康问题,医生告诉他永远没办法踢足球,但他后来足球还是踢得很好。他在德州小镇长大,但却可以当到教授与联邦法官。我母亲的家庭则不认为女生需要读太多书,也不愿帮她付大学学费。所以她离家加入空军,后来也成为出色的艺术家。”

  唐·舒尔茨

  西北大学商学院的整合营销传播教授,爱格瓦咨询公司总裁。美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席,被推选为第一个“年度直接营销教育家”。其经典著作有:《整合营销传播》...是享誉世界的“整合营销传播之父”,他与海蒂·舒尔茨合著的这本著作入木三分地批驳了当前形形色色的品牌怪论。

  中国现在需要整合营销  现在对于中国而言,不仅需要整合市场传播,而且是非常重要的时刻!因为现在是转型时期。整合营销(IMC)传播为什么在中国不成功呢?因为它的独特性。一方面,中国的市场是不同。另外一方面,中国的文化限制了IMC概念的使用,中国强调社会团结、和谐,而我们则更强调多样化和差异化。中国特色意味着方法必须灵活多样。

  全球化使得所有的国家经济体紧密联系在一起的,如果有一个国家出现问题,会产生连锁效应影响到其它国家。消费者已经成为市场主导,因此我们必须注意消费者,他们是我们竞争最主要的方面。

  2000年新定义的IMC,把所有的功能机构进行了分类,各个部门都是整合在一起工作的。在此过程中,要了解怎样与人沟通,还要考虑市场营销、沟通以及商业步骤,不能像过去那样单纯地做产品推广。现在一些中国的公司还在用旧IMC概念,或者停留在把所有的公司标志、外部都统一的第一个层面。我们强调“注意消费者”,确定所有市场营销的范围,最后把它变成一种财务的形式。IMC是一系列的过程,不是一种死板的模式,它也是应对全球经济不断变化最好的方法。

  现在产品和服务已经商品化,在市场传播中所产生的杂乱东西,会使消费者逐渐拒绝这种传播方式。所以,广告的转型显得非常重要。新的广告应该是通过电子技术传播,让消费者来决定想要获取什么信息。 在中国,有超过5亿手机用户和2.5亿网民,传播是大量存在的,这意味着中国在本土创建下一代的市场传播系统。在这个“推拉式”的传播体系里,消费者可以通过全球口碑形式、通过社交网络,创建我们之前从来没有见过的市场。在这个市场中,线上沟通和线下沟通整合非常重要。调查发现,受众往往在同一时间不止消耗一个媒体,因此我们要清楚哪个媒体是最重要的。消费者在控制着媒体形式,而非营销人员,甚至媒体、公司机构。因而要从客户的角度来分析,知道消费习惯,知道怎样设计前台和后台的媒体平台。

  今天的问题是什么?中国营销人员完全使用相同的模式,相同的工具,相同的方法,相同的教材。据了解,大量的机构都是采用完全相同的资源相互竞争。这使得我们对消费者建立一个屏障,让他们拒绝我们说的事情。很多人相信西方的模式,认为这是最专业、最成功的。实际上,西方的模式不一定适合中国当前以及未来。中国是独特的,需要特殊的营销方式来进行推广。 我们的营销传播计划可分五步进行。第一步,寻找到客户,利用发信息、人口分布数据,了解消费者年龄、收入等,之后整合在一起,分析消费者潜力。第二步是把财务资源也考虑进去,对客户的价值进行分配。了解对哪部分客户群进行投资是最有效的。第三步是开发激励的信息和措施。客户会上我们网站,和其他消费者进行沟通等等,在博客上进行交流,这是很重要的新市场。第四步是要有管理的测量方法,能够知道投资的东西什么时候能够收回成本。第五步是根据预测的结果来分配我们的预算。首先必须要确定要花多少钱,再是怎么样来分配这些资源,最后要决定长期回报是多少。总而言之,中国的市场营销可以成功使用一些西方的工具,但中国的市场是不同的,必须用过往先进的经验结合新的市场情形做一个创新。中国应该抓住这个契机,进一步推动企业营销式的发展。相信中国的营销者将可以引领未来的潮流。【转载务必注明:世界营销评论-mkt.icxo.com】

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