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9个问题,轻松搞定签单
2012-02-06 16:51 来源:中国营销传播网 作者:崔建中

客户买你的东西就是为了解决问题,这当然没错,但是很多客户会有这样一种心理:不是你的产品解决了他的问题,而是他自己解决了问题,只是“恰巧”用了你的产品。

  【世界营销评论-讯】把购买的权利还给客户

  在介绍本文“主角”九方格前,先说一条销售原则:客户喜欢向给予他权利的人购买。

  听起来有点别扭,但其实也不难理解。这事可以从两个方面说:

  1.客户买你的东西就是为了解决问题,这当然没错,但是很多客户会有这样一种心理:不是你的产品解决了他的问题,而是他自己解决了问题,只是“恰巧”用了你的产品。

  可是很多销售喜欢告诉客户说,是我替你解决了问题,我给你了一个完美的结果。而客户不愿接受这种说法。很多时候,他明明觉得你说得对,但仍然不会接受。所以你不能替客户包办结果。

  2.我一直反复强调:销售不是卖,而是和客户一起买。但很多销售最喜欢干的一件事就是“强迫”客户购买,滔滔不绝地解释,没完没了地演示,绞尽脑汁地劝说,最后再一往深情地望着客户说:“你在合同上签字吧。”

  可是客户会怎么样呢?

  他在整个销售过程中,除了最后签单,几乎没怎么行使自己购买的权利,整个过程都让你包办了,他基本没参与。这时,他会有一种失去控制的感觉。你在开车的时候,如果感觉车子失去控制会怎么样?刹车对不对?客户也会这样。他一旦觉得是你在操纵进程时,他马上就会停下来,所以你也不能包办过程。

  一句话,你必须把购买的权利还给客户,因为这本来就是人家的,你不能抢过来。

  可是问题又来了:都给了客户,还要我们销售干什么?

  答案是:你带着客户向前走,但是假装是他发现的路标。其实很多时候,就是人家客户发现的路标。这听起来很复杂。但别着急,因为做起来更复杂。

  九方格提问

  所谓九方格提问,实质是一种对话的加工模式,它能把销售人员的想法,巧妙地融合到客户的想法里去,让客户得出有利于你的结论。这个技巧是由九个问题组成的。我们先看一幅图。

  为了便于理解,我举一个例子。假设你现在已经发现了一个客户公司的困难:采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行,成了摆设。客户(采购计划科科长)希望解决这个困难。

  3个问题初诊病因

  R1:先问一个开放式的问题(二级)

  S:你觉得是什么原因造成采购计划形同虚设?

  C:这个原因复杂了,有的是责任心问题,乱报一通,不负责任;有的是能力问题,不知道应该买的配件到底是什么型号、什么规格。确切的原因,我也说不太清楚。

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