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企业要发展,营销计划不能少
2012-01-10 14:28 来源:中国营销传播网 作者:崔自三

其实很多企业也有战略,但是缺乏一套可行的计划,有战略,没计划,就犹如空中楼阁,企业战略是很难实现的。

  【世界营销评论-讯】困局表现:

  一、营销计划成“摆设”,营销计划是老板/上层的计划

  其实很多企业也有战略,但是缺乏一套可行的计划,有战略,没计划,就犹如空中楼阁,企业战略是很难实现的。

  现实当中,我们经常会看到很多企业的营销计划沦为“摆设”。营销计划成为了企业老板或高层的计划,这些企业每年年前把年度营销计划匆匆忙忙制定出来,然后就放到老板的办公桌上或者扔到档案柜里,这个营销计划到底执行得怎么样?哪些完成了,哪些没完成,原因都有哪些,有的企业老板是并不清楚的,作为下属就更不清楚了。如此条件下,营销计划就成了老板的计划、上层的计划,营销计划成了“花瓶”。

  二、营销计划难执行

  有的企业有营销计划,但是却难以执行。比如说,营销计划的制定是闭门造车造出来的,脱离实际,就是几个人在办公室你一言我一语,然后商定出来的,缺乏制定营销计划的依据。

  另一种现象,有的营销计划没有很好的执行,往往是因为营销计划的传递沟通没有一竿子插到底,营销计划老板知道、总监也知道、部门经理也知道,但是中基层却不清楚甚至没有完全透彻理解,因此也使营销计划难以有效的贯彻实施。

  破局有道:一、制定有效的营销计划

  企业想要来破局,就要制定有效的营销计划。所谓营销计划,是企业按照经营目标,依照市场调查、预测和决策,对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括营销目标、销售目标、利润目标等等。在制定营销计划之前,一定要对市场进行周密、细致的调查,根据市场调查进行预测和集体决策,然后对商品销售从时间、地点上,从人力、物力、财力也就是资源配置上,作出一个具体的安排。

  制定一份有效的营销计划,要遵循SMART法则:

  S(Specific)指的是“具体的”,也就是说营销计划的制定越具体越好;这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如,你下达一项销售任务,告诉下属“你去开发客户去吧”,这个任务就是不具体的,实施起来,弹性太大。但如果按照上面所说,什么事,比如开发客户;什么人,明确具体责任人,张三,还是李四;什么时间,比如当月25日前;什么地方,比如开发郑州市场;什么方式,比如采取招商模式;达到什么效果,比如招商50家,首批打款不低于10万元;费用预算,比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的营销计划,才能更好地执行。

  M(Measurable)代表“可以衡量的”,制定的营销计划应该是可以计量、计算的,也就是说,可以计算任务完成的状况,比如销售目标是100万元,结果完成了80万元,达成率80%,说明没有达标。营销计划的制定要尽可能地量化和细化,这样才能计量,才能纳入考核。

  A(Attainable)表示制定的营销计划是“可以达到的,切合实际的”,营销计划不是凭空说出来的,而一定是切合实际的,如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高,而你制定一个过高的营销目标的话,就是不切合实际的。

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