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营销技巧:让糖酒会招商更给力
2011-12-23 11:32 来源:世界营销评论 作者:娄向鹏

对于大多数中小企业来说,跟随不是错,但一定要有自身的差异化和价值挖掘,照样能够赢得自己的市场。

  【世界营销评论-讯】同是糖酒会招商,有的企业满载而归,有的企业赶了一场热闹,有的企业甚至连热闹都没凑上,差别为何如此巨大?其实,招商的背后是营销,成败绝不是单纯的一个展台、一场活动、一个会议所决定的,它是一个系统性的工程,体现着企业的整体营销水平。

  招商成功与否,决定着企业能否走下去,走多远的问题,必须放到战略高度考虑,制定完备的参会策略。

  战略高度上定位,招商定下主心骨

  企业发展不能没有战略规划,为企业未来几年的发展指明方向。招商也要服务于企业的发展战略,是否参加糖酒会,参加糖酒会是展示、沟通,还是新产品抢先发声,亦或是作为企业全年招商重头戏,不是由糖酒会决定的,而是由企业的发展战略所决定。企业必须明确,招商是为了实现企业下一步的战略拓展,而不是为了凑个糖酒会的热闹。

  娃哈哈就曾明确表示不参加糖酒会,因为作为成熟品牌,其发展战略决定了,娃哈哈的品牌建设和招商工作都将是一个系统工程,糖酒会上一两次奇招制胜对其已经没有多大意义;而原本不准备参加2009年春季成都糖酒会的汇源,在收购被否后迅速争取了一个小型展位,重新招商,就是为了重振经销商信心。

  招商谋划必须与企业的战略方向决策、消费者和竞争对手研究,与价格、渠道终端、传播促销决策等等工作进行通盘考虑,统筹在一起进行决策,所以,在企业参加糖酒会之前,对主打产品、核心价值、市场规划、竞争差异点、招商政策、渠道规划等等工作,已经有了明确规划,这些规划将直接决定着糖酒会最终的招商结果。

  在战略高度上有了明确定位,企业才能最大化、最高效的整合嫁接企业资源,团队明晰企业发展战略,对企业发展和行业机遇就能加深认识,思想的统一和信念的激发也将达到一个高潮。

  企业有了主心骨,经销商也就吃下了定心丸。有战略,稳扩张的企业,才能够给经销商一个看得到的未来,强化经销商对市场成功的信心和可靠保障,让经销商觉得值得一起打拼。

  因为没有战略定位,根本不知道来糖酒会做什么,历届糖酒会上,都不乏临到会前仓促出发的、毫无目的狂轰乱炸碰的、其他渠道招商无门来糖酒会碰运气的……其结果也就可想而知。

  聚焦重点产品,强化产品吸引力

  糖酒会上产品信息多得眼花缭乱,企业必须聚焦资源在重点产品上,突出产品本身的市场吸引力,绝不能让已经挑花眼的经销商“自助选”。

  南方黑芝麻在成都糖酒会上,不说飘香多年的袋装糊,而是全力推出新产品“爱心杯”杯装黑芝麻糊和黑芝麻露,尤其是阶段主打的“爱心杯”黑芝麻糊,新产品立即得到了经销商们的最大关注,成功推进“爱心杯”全国建网。

  经销商参加糖酒会,总抱怨产品虽多,有亮点的少。其实,所谓产品的亮点,就是产品的独特之处,区别于同类产品的差异点。企业必须提炼出产品的核心价值,并有效的传达给他们,用价值打动他们。

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