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感情营销:中国人的情理法与营销
2011-12-06 15:47 来源:价值中国 作者:薛金福

情面是中国人一种特殊的“情”。中国人普遍爱面子,很多时候顾客顾情面购买产品。很多商家正是抓住情面来营销。

  【世界营销评论-讯】一、中国人的情理法

  在探讨中国式营销的情理法之前,我们先阅读两则案例。

  一则是在中国流传甚广、家喻户晓的故事《秦香莲》。宋朝年间陈世美中了状元,隐瞒已婚事实又当了驸马。原配秦香莲在送公婆终老后携子女进京寻夫,陈不认并驱逐母子三人。秦拦轿告知丞相王延龄,王延龄宴请陈世美,令秦唱曲试图感动陈认妻,但陈拒绝并讥讽王延龄,并令家将韩琪追杀母子三人灭口。秦哭告实情,韩琪自刎于三官堂。秦到包公处告状,包设计招来陈驸马,希望陈世美认妻。但陈自恃皇亲强词夺理,包欲铡之。国太和皇姑前来劝阻,包赠银秦香莲,希望秦放弃,秦出语激将包公,包公遂铡陈世美。

  一则是美国人威廉姆斯杀人案。美国人威廉姆斯因为杀死四个人,被判处死刑。但是威廉姆斯没有放弃求生的机会,在狱中努力以实际行动为自己赎罪,以口述的形式留下四部纪实体小说,教育青少年好好做人,并展开街头教育行动,其人甚至数次入选诺贝尔和平奖候选人。但是,当威廉姆斯和他律师充满信心地等待加州高等法院减刑时,加州州长施瓦辛格确断然拒绝。结果威廉姆斯被执行了注射死刑。

  陈世美与威廉姆斯结局是一样的,但是这两个案件的审理过程却很好地折射出了中国与西方在情、理、法三方面价值标准的差异。

  《秦香莲》中陈世美罪不可恕,他犯有欺君之罪、指使部下杀妻灭子未遂之罪。但是剧中人,不管是陈世美妻子秦香莲、一国之相王延龄、国太皇姑还是公正严明的包公都对这件事情采用一致的态度,那就是先好言相劝感动陈世美,再企图说理使陈认妻爱子,最后不得已才状告陈,不得不国法处死陈。包公断案一向公证严明享誉古今,但是在《秦香莲》中,包公明知陈犯国法,开始却不加追究,只是晓之以情希望陈能认妻就可了结。但是,陈强词夺理,包欲铡之,国太和皇姑前来劝阻,包屈受制于封建伦理纲常,赠银秦香莲,希望秦放弃。秦出语激将包公,包公才利用国法制裁陈。从中,可以看出中国古人采用先人情、再道理、最后国法的价值评判顺序。

  而威廉姆斯杀人案中,威廉姆斯不但没有陈世美的目无国法,还努力用实际行动为自己赎罪,且为社会创造了价值。但是,施瓦辛格确断然拒绝为威廉姆斯减刑。这个案例典型地反映了西方人法律至上,法律面前人人平等的价值观。他们认为,国法断案最重要的标准,说理只能影响刑罚的轻重,人情则不能或者很难左右判决。从中,可以看出西方人采用先国法、再道理、最后人情的价值评判顺序。

  在中国人看来,瓦辛格太过于无情,为了维护统治权威而狠下杀手。而绝大多数中国人为包公斩杀陈世美感到大快人心。今天的法律来看,威廉姆斯杀四人理应偿命,却得到中国人的同情;而陈最多也是杀人未遂,不一定是死罪,却被中国人认为非死不可。为什么?因为中国人先是用情来衡量,再用理,最后采用法来衡量其中的是非对错。中国人并不十分看重陈犯下欺君之罪、杀人未遂王法,而是看重他杀妻灭子的无情无义,其次是他强词夺理的无理相击,所以,陈该死。而威廉姆斯虽然杀了四个人,但是他内心忏悔赎罪,并以实际行动教育青少年,于情于理法官应该从宽处理予以减刑。这就是中国人的情理法价值观判断顺序。

  中国历史的每一页几乎都在给我们灌输情理法价值观。自从陈胜吴广揭竿而起,用血肉对抗大秦严刑酷法的暴政后,人们开始明白严刑峻法只会威逼百姓暴动。于是,到了汉朝,“独尊儒术,罢黜百家”,以儒家思想治国,于是就有以孝治天下、以礼治天下、以仁治天下。这时,以情理为基础的封建纲常已经成为统治手段。宋代将儒道释三教合一,更加强化了儒家之情、道家之理、佛家之法的情理法价值观。再看看我们的四大名著,《三国演义》是围绕着刘、关、张三兄弟桃园里结义的兄弟之情而展开序幕的。《水浒传》宣扬好汉杀人虽犯法但是为了维护正义,并巧妙地用“逼上梁山”解决情、理、法的矛盾。《红楼梦》用贾宝玉和林黛玉永恒的悲剧爱情反衬封建礼法纲常的衰败。《西游记》最有意思,有人极具讽刺和幽默地将其概括为“描写有后台的妖怪都被菩萨收走了,没有后台的都被悟空一棒子打死了的故事”。从中,我们可以看出在中国人眼中神仙也先讲感情的。

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