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关门,放人,强刺激:促销新法
2011-12-01 16:34 来源:《销售与市场·渠道版》 作者:冯社浩

任何新模式促销,做得多了,都会变成常规形式。所以,没有任何一种促销活动是灵丹妙药,要想长期解决促销难题,或许只有一个药方:创新。

  ★电话预约与入户派发同时推进:用电话“扫街“,发动新房的新业主,圈定意向者;选择几个高档小区,或者交楼不久但入住率高的小区,扫楼派发。

  ★“预存”套牢:活动前10天,在小区或部分门店内设立预存点,接受客户预存,预存者获赠邀请函(可以携家庭成员共同前往),预存金额与得到的赠品金额价值相当,比如:预存10元得到精美浴巾一条;预存100元,可以得到热水壶一台;预存300元,可以得到电磁炉。通过预存提前锁定顾客,现场到达率、大额成交率都很高。

  预热心理,把尊崇武装得从头到脚

  必须抓住顾客的心理。

  这部分客户既有折扣、赠品的经济需求,又要受尊重、有地位的心理需求。

  除了交易地点(高档酒店)来衬托顾客的尊崇之外,还要保证从进门开始就要得到尊贵待遇。比如:免费停车,礼仪小姐引导,现场促销人员一对一服务,现场摆放着桌椅,享用事先准备的茶点、饮料……心理上满足,是大额成交的前提条件。

  现场成交氛围营造到高潮

  1.中国人的消费热情,多数都需要带动,热闹的街市才卖货。

  本次促销,选择的大约是500平方米的大厅,摆放产品之后,大约还有300多平方,活动当天,分公司与代理商人员已经100多人,从门口望去,现场气氛八九不离十。

  2.每个产品品类必须配备足够的导购员,配备麦克风,现场讲解叫卖。最少保证一人一展台,收银和发放赠品必须畅通。

  顾客成交后,立刻有主持人在现场播报:某先生,购买一台变频空调,原价3688元,现价2998元,并赠送厨房三件套,恭喜某先生。

  3.半价的限量特价机,一元竞拍,特价秒杀等,这些调动氛围的活动每次出场,更会引发抢购狂潮。这些小活动中的产品每减少1台,主持人都会播报,激起购买激情。

  抽奖更是必不可少了,当天固定两个时段抽奖,奖品多多,确保现场消费者购买完毕后,不会立刻散去。

  开展的买赠、特价单品等多种形式的促销,则直接大规模拉动销量。

  点评

  令陈力没有想到的是,这一次活动竟然带动当地进入“闭店促销”的时代。月升公司下游的专卖店刚刚学会操作,其他众多商家已经蜂拥而至。

  任何新模式促销,做得多了,都会变成常规形式。所以,没有任何一种促销活动是灵丹妙药,要想长期解决促销难题,或许只有一个药方:创新。

  变化形式、变化内容、变化力度、变化对象、变化场地,做好五变五新,基本上就能保证促销创新。相对于其他大型促销活动,闭店促销的创新首先来自于“变化场地”。商家的促销活动,曾经从卖场走到卖场外(广场、体育场等),又从卖场外的大空间改成内场(酒店、会议室等)的小空间,但每一次促销的成功,依赖的无不是空间之外的工作,追求的无不是人气、势气和消费者的热情。

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.sohu.net,010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。【世界营销评论-mkt.icxo.com】

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