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关门,放人,强刺激:促销新法
2011-12-01 16:34 来源:《销售与市场·渠道版》 作者:冯社浩

任何新模式促销,做得多了,都会变成常规形式。所以,没有任何一种促销活动是灵丹妙药,要想长期解决促销难题,或许只有一个药方:创新。

  那一天,酒店的停车位全部停满;

  那一天,酒店的安保人员全部忙于维持秩序;

  那一天,郑老板再一次对陈力翘起了大拇指;

  那一天,他们取得了新的突破,创下新的记录,M产品单场销售超过33万元。

  陈力是一个喜欢总结的管理者,他在总结报告中强调:促销活动的成功,离不开区域团队与代理商月升公司团队的努力,因为长期的团队磨合,大家对常规促销操作熟记在胸,短信报纸广告宣传、物料制作都十分娴熟。

  当然,更为重要的是,整个团队敢于尝试新模式,善于学习与发现,这次成功,来自于主要环节的提前预知、解决。

  成功的核心

  多品类群殴

  比较以往单品类唱独角戏,经销商联合各品类做促销,借助厂家信用,增加了活动的可信度,影响力大幅提高。

  1.空调是本次闭店销售量最多、销售额最高的品类,房子装修,必装空调,在吸引人流方面是排头兵。

  2.电饭煲电磁炉等小家电,容易让顾客产生冲动消费,催热了现场交易氛围。

  3.厨卫电器同样是家装必备,新房装修少不了,价格在接受范围之内,成交就理所当然。

  4.专场销售比大型商场零售价格降低近20%,直接挑战了顾客的心理底线。一是没有进场费、堆码费用等卖场费用;二是没有账期,现场卖货,现场回款;三是现场售卖类似于“直销”,经销商利润率高,就看你是否舍得搞。

  邀请函立门槛

  邀请函是本次活动的亮点,它既要需要塑造稀缺性(是身份象征),又要充分发动、保证实效。

  1.活动的邀请函制作精美,单价1元一个,总共制作了2000个,让人拿到之后,不会像一张宣传单页随便扔掉。

  2.邀请函上广告必须吸引人,找一个规模宏大的理由——月升公司16周岁,M全系列疯狂特价,家电品牌全部厂价,顶级酒店顶级酬宾,持邀请函客户才能入内。活动突出了酒店,是要强调此活动的稀缺性,增加了顾客的优越感。

  3.邀请函的发放方式比较考究:

  ★首先针对代理商老板的客户、亲戚、朋友。代理商在当地扎根多年,拥有一定人脉关系与政商关系,这些关系户通常会给面子,有购买需求,都会前来捧场,而且会连锁传播,告知其他亲朋。

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