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关门,放人,强刺激:促销新法
2011-12-01 16:34 来源:《销售与市场·渠道版》 作者:冯社浩

任何新模式促销,做得多了,都会变成常规形式。所以,没有任何一种促销活动是灵丹妙药,要想长期解决促销难题,或许只有一个药方:创新。

  【世界营销评论-讯】促销?考验枯竭的大脑

  “咱们的春季渠道分销会,还办不办呢?”

  郑老板最近不止一次请示陈力,他显然坐不住了。

  M厨卫电器公司区域经理陈力(文中均为化名)清楚,老郑对再向渠道压货,完全没有了信心,去年的这个时候,他可是完全相反的态度,一鸣惊人达到了2000万,在全公司放了一个大卫星!

  靠调拨压货强行完成的年度业绩刚刚达标,公司又提出了“年度首季度开门红”的任务!“老账还没清算,新账又来了,驴打滚难翻身。”郁闷多日的陈力如此感慨。

  更忧虑的是区域总经销月升公司。为人诚恳的赵老板直言不讳地说过:仓库接近爆仓,网络也都吃不下了,已经撑得到了“脖子根”——专卖店。

  3月份家装小旺季来临,是厨卫电器业开春第一仗。行业普遍做法是:促销带动分销,分销带动提货。此时兵家必争,重兵屯积,攻城拔寨,大家比的实质就是促销。在旺季到来之时,促销是火车头,促销是第一炮。

  常规促销活动无外乎两板斧:做加法(加赠品),做减法(降低价格,加大折扣)。但所有品牌的所有业务员几乎都是同一个腔调:今年的常规促销特别淡,消费者已经“审美疲劳”,对促销活动的免疫力越来越强,普遍没胃口。

  非常规的促销活动,月升也没少搞,甚至各个行业的促销招数都用过。比如:大投入、大宣传、与KA联合促销,广场路演大促销,体育馆内的赠品大轰炸等等。然而,这些促销活动,如今满大街都是,广告越来越多,捧场的观众却越来越少。

  “前几天,专卖店冯老板跟我闲聊,建议我别开渠道分销会了,直接在酒店销售产品算了,有VIP卡才能进来,没有的谢绝入内,说可以尝试。”郑老板又向陈力汇报。M品牌是老郑的最大业务,陈力不拍板,老郑不敢动。

  “在酒店卖产品,关门营销,闭店销售。”一个念头在陈力脑中一瞥而过。职业敏感告诉他,这或许是一个新火花:把商品放到酒店中来销售,从卖场成交到酒店成交,增加顾客尊贵感与荣耀感,进而获得心理上的认同,来达成销售。

  陈力快速打开电脑,搜索“酒店销售、关门营销、闭店销售“几个字,发现国内除了服饰门店、医药保健品做过类似的促销活动,运用类似营销手法的案例真不多。好,够新鲜,够吸引眼球,首要条件满足了。

  头脑风暴

  第二天,陈力召集区域内全体会议,邀请月升公司的骨干参加,联合展开头脑风暴,讨论解决以下几个关键问题:

  1.促销活动主体是谁?

  任何促销,代理商不能抢专卖店的饭碗。专卖店大多在市区边缘或者下属县乡,市内的活动,冲突不会发生。

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关键词:营销   市场营销   营销技巧   促销   
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