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银行大客户营销:从细节入手!
2011-03-11 16:53 来源:世界营销评论 作者:谭小芳

如果想留住大客户,最重要的就是培养专业的队伍。

  【世界营销评论-讯】内地银行重开发轻维护的现象普遍存在,对大客户目前还缺乏更加新颖、富有吸引力的联谊手段。因此,对大客户的日常维护工作,还需进一步细化。通过建立互动的沟通平台,可以构筑双方相互沟通的平台,经常性地与大客户展开研讨,可以有效地实现双方的互动。需要反思的是,我们的大客户档案很多时候还仅能被称为客户名址档案。我们对大客户的经营情况、发展战略、重要人员的背景、爱好等是否做到了深入调查了解?有没有根据大客户的收益来评价自身的工作成绩?著名企管专家谭小芳老师表示,对银行大客户营销难就难在客户要求普遍较高,只有从细节入手,充分考虑客户各项问题,才有可能赢得机会。

  银行在以前的市场竞争中,往往会形成一种以银行本身利益最大化为唯一目的的企业文化,在这一思想指导下,许多银行为获利自觉不自觉地损害客户利益,而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中,应该将大客户作为企业重要的资产,因而银行应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留,银行拥有了许多忠诚的客户后,再不断的升级相关的服务,这样在客户得到了100%满意的同时,银行也获得了很大的利润,真正实现了大客户和银行的双赢。

  银行产品(信贷/票据)的销售,尤其面对大客户的销售,面对是企业的信贷业务也好,个人VIP客户理财业务也好;决然不同于街头的小贩卖,如何在各家银行竞争和争夺客户资源激烈的态势下;发挥自己已有和可以挖掘的竞争优势?如何用最实用简单的方法,有效的达成大客户销售的目标?

  著名企管专家谭小芳老师(官网www.tanxiaofang.com)表示,客户经理制已经成为当今银行业的基本营销制度,客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场硩展的效果与经营绩效。因此,如何提高客户经理的素质与能力就成为国内各大银行持续关注的重要课题。而在其中,大客户的管理更是重中之重!我们很多银行经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会告诉十个人这个不好的经验,而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人,也就是说会有11.3个人听说。谭小芳老师认为,在今天这个网络的时代,这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1%,企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现,常客率增加1%,销售人员的年收入可增加20%。

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