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异性市场如何营销?
2011-01-10 10:15 来源:世界营销评论 作者:史光起

现在的企业大多以性别来作为区隔市场的一个重要参考因素,如果仅把目光停留在单一的男性或女性顾客身上,或不区分性别,将错失很多市场机会。

  【世界营销评论-讯】剃须刀的购买者一定是男性吗?为什么不能是女性?

  化妆品的使用者一定是女性吗?为什么不能是男性?

  如果我们能从类似的逆向思考角度来研究市场,那么另一扇市场财富的大门可能就要为我们打开了。现在的企业大多以性别来作为区隔市场的一个重要参考因素,要么把自己的产品定位于男性市场,要么把产品定位于女性市场。但如果仅把目光停留在单一的男性或女性顾客身上,或不区分性别,将错失很多市场机会。

  如果一家以定位于服务女性顾客为主的企业能跳脱固有思维,将男性也列为自己的顾客,这样一来不仅可以扩大一倍的市场空间,还可能开创出一片蓝海。比如在意洗发水品牌与性能的多是女性,男性则比较随意,这样的传统思考方式将必然忽视男性顾客而主攻女性消费市场,也因此女性洗发水市场竞争激烈。而联合利华首次提出洗发水的性别概念,推出了清扬男性专用洗发水,从产品功能到产品内涵,再到外观设计,都针对男性顾客的特点与偏好,让不注意洗发水的男性也开始关注洗发水的品牌、功能与内涵,细分后成功开辟了一个没有竞争的蓝海。

  麦当劳2002年营业额大副滑坡,为了扭转颓势,麦当劳开始寻找原因,麦当劳原顾客定位主要是男性与儿童,他们认为,儿童如果喜欢麦当劳,光顾麦当劳,孩子的母亲自然也会随之登门,因此不必单独针对女性进行市场开发。可经过调查却发现,随着社会新形态的发展,女性已不仅仅是作为母亲的角色,有事业型女性、不婚者、丁克一族等,更加自我的主观思想及初于对儿童健康的考量,使带孩子光顾麦当劳的女性顾客越来越少,麦当劳原来的如意算盘慢慢开始落空。于是,麦当劳一面提高食品的营养成分,一面推出了一系列如超级豪华沙拉等针对女性量身定做的快餐食品。女性顾客随之快速增长,她们的光顾频次与消费金额也是麦当劳所没有预料到的,不久便扭转了利润下滑的情况。

  家庭仓库公司的卖场遍布全美,是美国第二大的零售商,主要销售产品是家庭装修、装饰、修缮材料与工具等。近年来销售业绩开始下滑,而主要竞争对手罗依公司的业绩却大幅提升,经过调查,发现对手业绩大幅提升的主要贡献者竟然是因为大量的女性顾客。但家装与家庭修缮行业一直把目标顾客群体定位于男性,而男性顾客更在意实用性,对购物环境并不讲究,所以此类销售场所多是比较脏乱,随意,商品摆放杂乱无章。于是家庭仓库展开大规模调查,调查后发现,现在的家庭中,女性不仅有很大的家装决策权,而且很多家装与维修工作都是女性来做的,女性顾客竟然超过了男性。家庭仓库发现了这个现象后,改善了卖场的脏乱环境并增加了女性喜欢的各种设施,如休息的沙发,指导女性如何使用各种修缮工具的工作坊等。当年销售业绩便上升了12%。

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