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你的营销你做主——规则营销
2010-12-27 16:38 来源:世界营销评论 作者:史光起

市场营销活动中,企业就像想拥有天下的组织,而消费者就像百姓,如何获得百姓的支持,完全看你制定的游戏规则。

  这位老人用的什么办法?是规则。为了让这些顽劣的少年能加入到自己制定的局中来,就先抛出一些利益,让对方乖乖参与进来,而后自己控制了主动权,在按照计划行事。在营销活动中,强行推销不仅成本高,收效也很低,而一个好的游戏规则,在施以利益为诱饵,就可以让消费者主动参与进来,而后按照你的安排,一步步达到预期的效果。比如,现在商家很常用的,打出免费赠送试用品的旗号,就会召集很多人参与,而后这些参与者就会乖乖按照商家制定的规则去做。但是,现在消费者的免疫能力已经增强很多,诱之以利的规则要设计的很巧妙才行,否则依然不会有收效。

  5、建立共赢新规则

  一个庙里有七个和尚,因为香火不旺,粮食很紧张,他们每天都为分粥而争吵不休。为了能公平的分得食物,他们制定了很多规则——一开始的规则是每人每周轮流分一次粥,结果只有自己分粥的那天能吃饱肚子,其他人纷纷抱怨。之后规则又改成三个人分粥,四个人作为监督员,结果他们相互指责,不停争吵,粥都凉了也没讨论出个结果。他们继续调整规则,改为推选一位大家都信服,德高望重的人来分粥,一开始还好,但是时间一长,开始产生特权腐败,有人为了能多分粥,就去巴结讨好那个分粥的人,慢慢食物又开始分配的不均匀。最后,有人想出了这样一个规则:每个人轮流分粥,但分粥的这个人必须要别人挑完,剩下的那碗粥。于是,每个分粥的人都很仔细的把粥分均匀,因为他们清楚,如果粥分的不匀,最少的那碗一定是自己的,这样一来,他们再也没有争论过,每个人分的粥也都一样多。从这个故事中可以看出规则的力量,更能看出,一个规则想得以存立,必须要符合大多数人的利益。

  在当下的市场环境中,一个规则是否能够顺利实施,和这个规则是否能够创造双赢息息相关。现在是一个共赢的社会,想自己多占便宜,让对方吃亏,这样的规则是没法长久的。只有互利双赢,大家才愿意加入你的游戏并遵守规则

  不能互利双赢的规则不仅很难获益,更难以维持,甚至会产生负面影响。曾经河南的一家地产开发商推出了一个“数多少钱,送多少钱”的活动,规则是在一分钟之内准确点出钱款最多的人为获胜者,奖品是购买该开发商住房时,可以优惠其点出钞票同等数额的钱款。由于活动组织者设定的时间和钱款的面额决定了即使是再敏捷的银行点钞员也只能点清一万多元钱,这对于一栋几十万元的房屋来说,优惠一万多元并没什么吸引力,而且还有其它规则的限定,更何况一般人最多也就只能点出几千元。因此,参加者寥寥无几,因为这个活动而卖出的房子更是一套都没有。这个规则虽然娱乐性很强,但是利益性很差,相对比购房子送装修、买房子子女可以进入好学校、买房子解决一个就业机会等,虽然成本差不多,但是规则不同,效果就截然不同。

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