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解谜渠道客户 助你打赢心理战
2010-11-29 11:27 来源:世界营销评论

有销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过,如何令他们满意,心理战是关键。

  【世界营销评论-讯】有销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过,如何令他们满意,心理战是关键。

  我们在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。

  那么渠道都有哪些心理呢,让我们来总结一下:

  一、追求优惠的心理

  商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。

  比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。

  有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。

  当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。

  当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。

  当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。

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关键词:渠道客户   销售心理学   销售技巧   营销技巧   客户心理
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