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谈判高手的让步技巧
2010-11-24 09:54 来源:世界营销评论

都说进攻是最好的防守,但商场并不诚如战场。有理有节的让步,也许有取得更佳的效果。

  【世界营销评论-讯】都说进攻是最好的防守,但商场并不诚如战场。有理有节的让步,也许有取得更佳的效果。

  但有经验的谈判人士都有这样的体会:运用常规的让步法让对方得到满足,并不是时时都凑效的。但常规的让步技巧不能凑效时,有经验的谈判高手往往会采用一些特殊的让步技巧,让对方得到好处后余意未尽,爽快成交。

  (1)附加条件法

  谈判高手总是使用条件句“如果……那么……”来表述自己的让步。前半句“如果……”是明确要求对方作出的让步内容,后半句“那么……”是己方可以作出的让步。这前半句是条件,后半句是回报,没有前半句的条件,就没有后半句的回报。

  这种表达有两种好处:一是对方必须在你作出让步的同时,也作出让步来回报,因为你的让步是以对方的让步为条件的,对方如果不作出相应让步的话,你的让步也就不成立了;二是指定对方必须作出你所需要的让步,以免对方用无关紧要的、不痛不痒的让步来搪塞你。

  (2)无损让步法

  无损让步法可以遵循下面步骤进行实施:

  ①向对手说明,其他大公司或者有地位、有实力的人也接受了相同的条件。

  ②反复向对手保证他享受了最优惠的条件。

  ③明示或者暗示这次谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响。

  ④努力帮助对方了解自己产品的优点和市场行情。

  ⑤尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由,详尽地提供有关证明、材料,但是,不要正面反对对方的观点。

  ⑥反复强调己方的某些条件的完美、周到、突出,如交货日期、付款方式、运输问题、售后服务甚至保证条件等等。

  ⑦全神贯注地倾听对方的讲话,不要打岔,不要中途反驳,打岔会使对手不快,中途反驳会使对手生气,这些都是得不偿失的行为。

  ⑧在恰当的时候重述对方的要求和处境。

  通常人们都喜欢自己被别人了解,所以这是与己无损的妙法。“人们满意时,就会付出高价。”所以,以上方法都会使买主满意,但都与己无损,往往能让对方作出让步来回报你。

  (3)针锋相对法

  谈判中我们常常会遇到某些难缠的人,他们往往报价很高,然后在很长的时间内拒不让步。假如你按捺不住,作出让步,他们就会设法迫使你接着作出一个又一个的让步。

  实践经验告诉我们,对付强硬而难缠的对手,惟一有效的办法是:针锋相对,以牙还牙。

  谈判精彩观点:

  1、寻找和创造更多的附加价值是商务谈判活动的主要目标之一,因为附加价值的创造实际上就是最大目标价值的实现;

  2、成功一定有方法,为了促成谈判的成功,必须遵循一定的让步策略;

  3、当常规的方法不能奏效时,试试一些特殊的方法,说不定有“出奇制胜”的惊喜。【世界营销评论mkt.icxo.com】

关键词:谈判技巧   谈判原则      商务谈判   如何让步
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