您的位置: 世界经理人 > 营销实务 > 商务谈判
在《世界营销评论》投放广告
设为首页 加入收藏
智闻网
 
管理你的谈判 正如管理你的成本
2010-11-23 10:00 来源:世界营销评论

谈判不只是两三个小时的唇枪舌剑,也不只是所谓的软技能。系统化你的谈判,你将看到难以估量的价值。

  谈判成功的界定

  调查还揭示了一个有关谈判的普遍误区,那就是对于谈判成败的衡量。“大家关注的焦点往往是获得交易的结果,但过程很少有人关注。” 托尼·休斯表示。例如大家在意的是你获得了一个客户,但没有人留意你在谈判桌上留了500万美元。

  一位全球500强公司的总监在调查中解释了他的问题:“我们的销售人员评论说:‘我要获得报酬,而我的奖金取决于我是否能完成交易。如果我可以通过谈判得到一定数量的奖金,但却不得不放弃一些可能会对公司不好的东西,我可能会那么做。’”一位全球500强公司的合同总监支持这种想法:“销售人员在那边许诺了很多东西,但实际上我们能履行的可能有限。我们之间缺少衔接。销售人员不会一直花时间在一笔交易上。当他们争取到一个客户并许诺给他们很多东西之后,就去进行下一笔交易。”在忍受这个问题很多年后,这个企业仍然没能设法克服这种脱节。这位合同总监说:“虽然我们设法去提供经验教训以灌输给他们协调合作的必要性,但他们总是一个耳朵进另一个耳朵出。”

  结果导向的价值判断,往往促使谈判参与者更加急功近利,导致公司的真正利益被损害。遗憾的是,调查显示,在合同签署之后,有84%的企业没有一个对合同成败格式化的衡量标准。

  当然,也有企业开始探索解决方案。这些公司选择采用薪酬杠杆,希望培养谈判人员的长远观念。

  参与调查的一家全球500强公司分享了自己的经验,该公司保留了战略客户销售团队的40%的奖金。只有在他们达到了一定的关键业绩执行指标时,才会将这些奖金付给他们。

  这家公司的全球国际客户总监解释说:“我们的全球客户团队的报酬将和能否达到长期的执行目标挂钩。这样做会避免他们只看短期的交易,也会迫使他们退一步思考对公司最好的长期交易是什么,而不是只聚焦在那些对他们个人收入有益的短期结果上。”【世界营销评论mkt.icxo.com】

上一页 [1] [2] [3]

关键词:谈判技巧   谈判原则   谈判管理   商务谈判   谈判标准
  评论 文章“管理你的谈判 正如管理你的成本”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“世界营销评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“世界营销评论”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 八大谈判技巧早知道
 西门庆VS潘金莲 营销谈判技巧实战
 商务谈判礼仪为先 千万不要因小失大
 卖场促销谈判点"金"之笔
 销售谈判中的聆听技巧 只言片语中听
 一个业务人员在和客户商务谈判的三点
栏目导航
更多精彩,请访问世界营销评论首页  

 

邮件订阅: