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管理你的谈判 正如管理你的成本
2010-11-23 10:00 来源:世界营销评论

谈判不只是两三个小时的唇枪舌剑,也不只是所谓的软技能。系统化你的谈判,你将看到难以估量的价值。

  内部沟通是关键

  一笔重要的生意往往涉及多个部门,在没有专职协调人员的背景下,内部协调往往比外部沟通更加复杂。这也是阻碍谈判流程规范化的原因之一。

  有这样一个案例。一位跨国公司总监抱怨,在他领导的一个与大银行的谈判中,有28个国家的IT系统参与。在做出承诺之前,他必须获得超过160个内部同仁的批准。“这就是我们许多谈判者都面临的疯狂状态。之后如果对方实际上要求的和我方不同,你又不得不重新运作一次。”

  每一个部门利益诉求不同,汇报流程不同,在缺乏一个总领者的情况下,内部沟通困难重重。这也导致谈判过程往往只兼顾了核心参与部门的利益,缺乏大局观。

  不过,调研同时发现,内部沟通困局并非难以逾越。其实正式的风险评估、投标书审查、招标书审查或商业案例审查则是合作的催化剂。只需要在谈判开始之前增加一个步骤,便能提高整体效率。一位500强企业的全球的合约和定价总监解释说:“跨部门的投标书审查并不是太高深的学问。这是一个头脑风暴做法,光靠一张单页表格的形式来找出你所参与的投标。你借此找出什么是你愿意交换的和什么是你需要保护的。你参与制定谈判计划,然后在这整个流程结束时,你把它提交给合适的管理层审批。”

  尝试的结果是可喜的,在这一流程付诸实施之前,一般复杂项目的平均谈判周期为12~18个月。如今,该公司75%的谈判交易都能在8周内完成。

  事实证明,当谈判前的跨部门合作成为一种既定制度以后,一切并没有想象中那样复杂,甚至可以收到意想不到的效果。

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关键词:谈判技巧   谈判原则   谈判管理   商务谈判   谈判标准
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