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管理你的谈判 正如管理你的成本
2010-11-23 10:00 来源:世界营销评论

谈判不只是两三个小时的唇枪舌剑,也不只是所谓的软技能。系统化你的谈判,你将看到难以估量的价值。

  【世界营销评论-讯】谈判不只是两三个小时的唇枪舌剑,也不只是所谓的软技能。系统化你的谈判,你将看到难以估量的价值。

  系统化才是硬道理

  由于缺乏规范化的流程,谈判的过程往往带有一定的随意性。荷士卫董事总经理托尼·休斯举例说,打破谈判僵局往往依赖于高层的介入,而高层之所以能够打破僵局是因为其拥有提供更多让步的权限。“高层的介入事实上并没有给公司创造更多价值,有时高层拍板的大让步反而令公司损失更多。其实谈判的底线完全可以在谈判之前便上下统一。”

  托尼·休斯认为,通过对优秀谈判者能力的研究和总结,谈判的过程可以系统化和规范化,从而提高谈判的效率。荷士卫与IACCM的调查中,已经发现了这样的案例。

  一家全球500强公司的全球采购总监介绍:“三年前,我们没有准备原则、策略及谈判程序,对不同的供应商对应的谈判策略也没有相关研究和规定。有些人在谈判时会作出让步,但另外一些人采取消耗的方式与供应商周旋,这些随性的做法常会在实施过程中产生巨大的问题。”为了规范流程,剔除随意性,该公司开始尝试新的谈判规划过程。“对于任何超过500万美元的交易,采购经理们需要做好一份谈判计划,并将它给到高层管理人员审查。直到资深经理或总监在这份谈判规划书上签字并给他们谈判的权力之后,才能正式上谈判桌。”

  采用新的谈判流程的回报是,在单一的交易中,他们节省下了3700 万美元。这位采购总监表示:“我们的目标是在今年25%的采购项目上使用这个谈判流程,明年将会成倍增长。”

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关键词:谈判技巧   谈判原则   谈判管理   商务谈判   谈判标准
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