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打造金牌营销团队的五字箴言
2010-11-22 14:24 来源:世界营销评论

如今什么都是这有宝典,那有秘传,就让我们一起看一下,打造金牌销售团队的五字箴言吧。

  【世界营销评论-讯】如今什么都是这有宝典,那有秘传,就让我们一起看一下,打造金牌销售团队的五字箴言吧。销售队伍的管理,就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事,用心做事,才是管理的真正目的。

  第一个字:比

  销售队伍内部一定要形成“比”的氛围:落后的比先进的;业绩差的比业绩优秀的等等,只有这样,整个队伍才能产生一股向前冲的动力,始终保持活力。

  想要形成“比”这样的一种氛围,可以采取下面的方法:

  1、定期公布法:无论是考核销售额或是开发进度,或者其它指标,在队伍内部定期的将各人的指标公布。这样做比较直接,对优秀的人员有很大的激励作用,同时能够让落后者看到差距。但是考核的指标选择要慎重,如果没有考虑到各市场差异而一刀切的来考核,反而会适得其反;

  2、不定期公布法:这种方法与第一种大致相同,只是指标公布的时间不定期。这种不定期的做法,会使管理者能够根据情况对队伍内部进行平衡,掌控队内气氛,提高控制力。

  3、攻心法:这种方法多用于新进员工比较多的队伍中。管理者将指标定期或不定期的以私下交谈的方式透露给下属,一方面让下属产生领导重视自己的感觉,一方面可以让下属有时间通过学习,提高后,再参与竞争,创造公平竞争局面。

  这个字的核心是:让队伍成员获知自己的成绩及他人的成绩,并主动的来进行比较,从而发现差距。

  第二个字:学

  通过刻意的营造,队伍内已经形成“比”的氛围,那么接下来就要在“学”上面做做文章了。

  学分三种:一种是业绩差的向业绩好的学;一种是业绩好的向业绩差的学;一种是大家一起学。

  不同的学,能够形成不同的团队文化,从而打造出不同气质的队伍来。

  1、业绩差的向业绩好的学:这种学好理解,业绩差的员工去积极的观察、模仿业绩好的员工,学习工作方法,提高业务技能;

  2、业绩好的向业绩差的学:这种学更多的是强调管理者在队伍内的一种平衡。如果因为市场不同而造成的业绩差异,那么就要将两者重新拉回同一起跑线。同时将弱势市场提升的经验向强势市场引荐。

  3、大家一起学:这种学需要管理者在队伍内营造学习的条件,比如说每周学习两小时,或者每天学习十五分钟等等。这种学习会议,主要以总结经验,总结教训为主,管理者进行分析,同时进行针对性的理论学习,让成员更深一层理解。

  这个字的核心是:根据市场的现状,让队伍成员加强沟通,互通有无。从而保持队伍业务水平的稳定提升。

  第三个字:赶

  经过对比发现了差距,然后以合适的方式让队伍内部加强了沟通,那么接下来要有“赶”的动作了。

  “赶”,自然表示的是追赶、赶超了。这个阶段就是要让后进者将“学”到的东西落地,开始改善自己的不足,同时对市场进行改善。

  管理者要努力让队伍内部形成“你超我赶”的局面,要为这种气氛创设条件,必要时以奖惩制度来促进也是可以的。

  1、鼓励。通过“学”,让后进者看清差距,认识到自己不足。其实在“学”这个阶段,更为重要的是让他知道下一步的方向,同时经过深入浅出的讲解,让他觉得“原来这么简单啊”。提升赶超先进的勇气;

  2、奖惩。以制度为导向,来引导后进者奋起追赶,就是形成这样一种认识:我知道该怎么做,如果不做我会得到惩罚;但是如果我做了,我就会得到奖励;

  这个字的核心是:后进者开始行动。这是很关键的一步,如果仅仅“比”、“学”,但是成员却迟迟未开始行动改善,那么队伍内很可能已经开始有灰色情绪蔓延,管理者要尽快的查明原因消除,不然,队伍的活力会丧失殆尽。

  第四个字:帮

  后进者开始努力追赶先进,但是市场客观情况是存在的,并不由主观而决定。如果“赶”了半天也没有赶上,甚至连背影都看不到,那对士气的打击是很大的,管理者这时候就要开始实施“帮”。

  “帮”分两种情况,一种是管理者帮;一种是先进者帮。

  1、管理者帮。

  这很好理解,就是管理者在赶超出现困难的时候,对后进者给予的帮助。目的是让后进者迅速提升赶超速度,或者是缩小与先进者的差距。这其实也可理解为管理者对市场资源分配的一种差异性手段;

  2、先进者帮。

  这是一种团队意识培养的结果。首先要以政策来引导先进者来帮后进者,其次对先进者进行教育,提升认识。这种大家相互帮助氛围一旦形成,战斗力极强。但难度也是最大的,难就难在引导上。

  这个字的核心是:保持后进者努力的积极性,强化团队意识。形成队伍内部凝聚力,使团队执行力得到有效提升。

  第五个字:超

  后进者在自己努力和队伍内的帮助下,终于超越先进,甩掉后进的帽子,这是团队管理最终的目的。

  “超”有几种情况:一是全面超越;二是局部超越;三是条件下超越

  1、全面超越。这个情况是指后进者各个方面都已经超越先进者,从而彻底摆脱后进者的帽子。这是最令人欣喜的一种局面,因为这代表业务全盘都得到了提升;

  2、局部超越。

  后进者在一个或几个方面超越了先进者,但整体并未超越。这种情况是存在于过程中,而且会让队伍内竞争进一步加剧,管理者这时要注意引导良性竞争,不要因竞争而产生负面影响;

  3、条件下超越。后进者取得了一定进步,但客观上还未能超越先进,这时,管理者通过一些条件的设定,使其出现局部超越。这种行为主要目的是鼓励和激励。

  这个字的核心是:使队伍内开始真刀真枪的竞争,每个成员都保持一定的压力。同时根据竞争的过程来对业务及市场进行调整,以利于竞争的保持和良性。

  以上五个字:比、学、赶、帮、超,是一个销售队伍由散到聚,也是队伍能力提升的一个过程。

  如果对应管理模板的话,每个字后面都有相应的模板:

  比---------目标考核、信息传递流程

  学---------培训设计、业务例会制度

  赶---------业务激励、销售政策修改

  帮---------资源分配、团队文化建设

  超---------市场分级、业务方向调整【世界营销评论mkt.icxo.com】

关键词:销售团队   团队管理   销售培训   销售管理   
  评论 文章“打造金牌营销团队的五字箴言”
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