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让从业30年的老销售给你上一课
2010-11-17 14:47 来源:世界营销评论 

本文节选自一位从业30多年的老销售的讲稿,听他对职场新人怎么说。

  【世界营销评论-讯】编者案:销售究竟是什么?本文节选自一位从业30多年的老销售的讲稿,听他对职场新人怎么说。

  没有哪一个企业的CEO对销售不感兴趣,实际上也不能不感兴趣。销售是企业增长的法宝,而增长是企业生存和发展的灵魂。

  既然销售如此重要,各路高手对它的研究一刻也没有停止过。各种典籍和学说可谓是汗牛充栋,玄而又玄。在我多年的销售实践中(10岁卖地瓜,20岁卖书刊,26岁卖电缆,30岁卖家私)我总结出的却是非常简单而清晰的观念。

  我以为销售就是素质。素质高的销售人员永远比素质低的销售人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻,和教课书里是一个概念,是运用知识体现智慧的能力。我的这个观点很多人反对,认为销售是由一些特别的人完成的。男人的外表一定是英俊潇洒、西装革履、口若悬河、左右逢圆、喝酒划拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花闭月、沉鱼落雁、风情万种、眉目传情、投怀送报、陪吃陪喝……其实这完全错了,错的根本是太不尊重我们的上帝了。我招聘销售人员这些人基本不要。我不排除这些人偶然成功的可能性,但这只是偶然,我们的企业要永续发展吗!我只要求我们的销售人员对客户彬彬有礼,详细的介绍我们公司和我们的产品,我们的产品的质量、服务、价格并将许诺落实到每一个环节中。销售的行为对内是实现公司的价值对外是帮助客户成功并实现价值。

  我以为销售就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户,这种尊重是发自内心的,是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况:“你们的东西真贵”,“不贵呀,哪里贵吗”!“你们的服务不怎么样”,“乱说,我们的服务可是一流的”,“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”,“他们差远了,哪能跟我们比”

  诸位看官你瞧,这哪里是拿人当人看,哪里是尊重客户,难道我们的上帝说什么都不对吗?为此我发明了一个万能公式,就是YES……BUT……(或者)好……不过……结构,我自称它为“彻底尊重客户公式”。

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