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优秀电话销售的工作总结:如何应对客户的拒绝
2010-11-17 11:19 来源:世界营销评论

当客户没有理由对你说NO时,那么恭喜你,你又有一笔业务要入账了。

  【世界营销评论-讯】当客户没有理由对你说NO时,那么恭喜你,你又有一笔业务要入账了。如何应对客户的拒绝,下面是一个成功销售员的工作总结,也许会带给你一些启示。

   工作总结

   (一)、因为我们非常的专业,我们必须非常的自信、亲切和热情,声音要有1860那样的特质,让人想听电话是信心的传递、情绪的转移。

  (二)、详细记录和客户通话的内容,以便下次跟踪。

  A.什么样的开场白最有效:自我介绍→打电话的原因(开门见山或投其所好)

  a、如果接电话的不是客户本人,如老总姓曾,可以告诉接线员说找老曾或曾总小名等等;b、是客户自已接的电话;

  B.什么样的电话营销方式是最有效的:联系电话要求永远按照事先准备好的方案进行:

  a、电话前的准备工作:

  (1)、状态上的准备(动作调整情绪、调整注意力(我们的话再改进一点会变得有亲和力、说服力,谈客户感兴趣的话题));

  (2)、饱满的热情、快乐的感觉;

  (3)、心境、声音、笑容、笑声等;

  (4)、相关资料的准备:画册、客户见证、便签、笔等;

  (5)、对客户的了解;

  b、跟客户在电话中交谈时一定要面带微笑(条件允许的话在办公桌上放上一面小镜子);

  c、要善于提问以了解客户(需要:客户必须具备的东西;希望:客户希望得到的东西;时间:客户何时购买;金钱:客户的购买力)

  d、尽快让客户进入到交谈中来;

  e、客户只有对谈话内容感兴趣时才会专心倾听你讲话的内容;

  f、要时刻牢记你打电话的目的;

  g、当客户说“不”时,你就必须开始实质性的交谈。

  C.如何达到打电话的目的:打电话的目的只有两个(a、达成交易;b、安排见面)。

  D.如何对付客户达成交易的方法。

  E.打电话的顺序:拨客户的电话号码→双方开始通话→做一番自我介绍→对客户进行正确的估计→千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间→根据你所知道或预料到的饿客户需要,对自己的商品进行宣传来满足客户的需要→报价→针对对方所提异议进行说服→尚定交易。

  F.如何对付客户拒绝约见的战术:搞清楚对方回绝的原因,努力为下次约见铺路:

  a、客户说太忙→是的,xx总,我知道您很忙,向您这么优秀的企业家一定很忙,xx总,我们忙的目的是想把企业经营的更好,您说是吗?我们这次推出的新产品就是针对像您这样想把企业做大做强的,xx总,您说,广告宣传对企业来说是不是很重要?

  b、客户说你先去跟xx说→xx总,这个广告关系到我们公司将来的发展方向和公司的整体利益,是董事长、总经理才应该了解的内容,如果你让你的手下来决定的话,可能会浪费公司很多的资源,耽误很多时间,说不定会适得其放反,所以不要随便让下面的人过多干预,您说是吗?

  c、客户说我们已经做过广告了→很遗憾同您联系晚了,不过我还是要告诉您……下星期我把宣传资料拿过来给您过目,行吗?

  E.如何接电话(代接电话)(注重细节):a、切忌直呼同事名字;b、手握住听筒法;c、切忌用力放话筒;d、等到对方放下电话后再接上。

  F.如何应答不是自己的电话:a、例:王先生他现在不在座位上,请问有什么事我能帮助您吗?b、要留言、记录来电人姓名、电话、传真、公司全称等;c、我再次向您确认一下您的电话;好,非常欢迎您的来电,谢谢!

  G.电话邀约的技巧:a、从挫折开始:(可能遇到的障碍:前台、秘书、无关人员、不见面、拿资料、忙、冷漠等等)b、五个要点:礼貌(问候的关键;下午好)、介绍自己、目的(通知您xx事情,提高企业的效率等等)、要求您……、结速语。【世界营销评论mkt.icxo.com】

关键词:电话销售   如何电话销售   客户拒绝   销售实例   销售技巧
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