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资深销售总监点破成功之道
2010-11-17 10:44 来源:世界营销评论 

不要总想着如何把梳子卖给和尚,那不是营销之人的成功之道。

  【世界营销评论-讯】很多人一上来就在想着诸如如何把梳子卖给和尚如何把斧头推荐给总统之事,也许那能说明你拥有一流的销售技巧和营销口才,但记住,那不是营销之人的成功之道。

  销售的第一步 找准自己的定位

  很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步,一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道,商务销售的成败是诸多因素综合决定的,既有偶然性因素更有规律性因素,偶然性因素是运气,规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要,从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置,断不可浮躁,因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

  第二步 找到你的目标客户

  确定自己的目标客户即是判断销售机会的存在,那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言:“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息,在目标客户最集中的地方寻找客户,才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式:

  一)、 定向广告

  数据库:向目标顾客群定向发送广告;E-MAIL或者短信,吸引客户关注;

  行业信息:政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会,如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;

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