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4C营销理论实战演练
2010-11-15 10:23 来源:世界营销评论

  【世界营销评论-讯】4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性和沟通。这与传统认为市场营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销(Promotion)组成的4P理论有明显的不同。

  4P理论以产品为出发点,是一种由内向外的营销。随着房地产市场确立为买方市场,消费者在营销中主导地位越加明显,营销环境的变化使得一些新的问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。例如:如何建立网络营销系统方便消费者表达购买的需求、获取售后服务;如何满足消费者期望的成本;如何与消费者进行方便、快捷和友好的沟通等。相对于产品为导向的4P模式,以消费者为导向的4C模式有了更大的发展空间。

  而4C理论则是对4P理论的补充与完善,满足消费者的“需要和欲求”取代了4P的“产品”,消费者可以承受的商品“成本”代替了4P中的“价格”;向消费者提供的“便利性”覆盖了商品的销售“渠道”;而与“促销”相对应的是双方有效“沟通”。4C理论更重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,这是消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

  下面将以吉安市住宅房地产市场的营销方案,对4C理论的应用予以说明。

  吉安市位处江西省中部、赣江中游,是一座青山绿水互相辉映的滨江花园城市。作为三线城市,吉安2002年以前为典型的单商业经济发展小城市,随着房地产的发展,城市规模不断扩大,多元化发展模式正在逐步形成,房地产已经成为当地的支柱产业。而房地产价格发展明显呈上升趋势:商品房每平方米均价从2001年的700元、2002年的800元到2003年的920元~1000元左右,2004年~2006年达到1300元~1400元。

  吉安房地产市场由于起步晚,起点低,受老百姓购买力普遍低弱的制约及当地地产产品形式落后的影响,整个行业仍处于较低水平,大多数开发商经营理念较为保守和滞后。前几年的开发项目多注重产品的第一要素即居住功能,对住宅地产的养生、园林、景观、社区配套、户型、建筑材料、规划等表现力明显不足。

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