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渠道营销 什么最关键?
2010-11-11 15:22 来源:世界营销评论

销售渠道,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。那么如何判断企业销售网络是否是健康的呢?

  【世界经理人-讯】销售渠道,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径,更是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一。如何判断企业销售网络是否是健康的呢?

  项目一:企业内部是否建立了有效的销售管理组织

  企业外部的销售网络,是企业内部销售管理组织的映射,内部组织决定外部网络。因此,企业首先要搞好自身的销售管理组织。这取决于两个因素:一是销售经理的素质和能力,二是自控终端零售的程度。

  1、是否有一支高素质的销售经理队伍?

  作为销售经理,特别是地区销售经理,必须是一个不断自我进取者,在工作中不断进修,以便适应新的变化。

  指标1:从事销售3年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高,表明销售管理组织的素质和能力越强。

  2、是否有较高的自控终端零售能力?

  对大众消费品市场来讲,终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大众消费品生产企业,在一个地区中,直接到办事处或公司提货的自控终端零售网络越强,其对市场的控制能力越强。目前,我国许多企业的销售管理组织,是采取成立地区办事处的方式。地区办事处的主要职责,是开发该地区的客户。问题在于,开发什么样的客户,是批发还是零售。如果是新开发的地区,批发商是难以有积极性,在这种情况下,必须采取双道策略:首先,自己开发终端零售商,提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度(约占10%以上)时,该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上,必然有批发商愿意与企业合作。这样一来,地区办事处可以选择2~3家区域性批发商,并将自己控制的终端零售商的销售额,算做选择的批发商的销售基数,以便增加企业对其奖励。

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