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顶级导购 速成指南
2010-11-10 15:41 来源:世界营销评论 

一流的导购员,要做的就是快速识别出顾客的购买信号,从而主动出击要求成交。而这一切,该如何做到?

  【世界营销评论-讯】作为一名终端销售人员如何来控制整个销售过程,你可以跟顾客讨论产品的使用,也可以跟顾客谈论一下关于时尚潮流明星八卦的事情,但是你绝对不可以把大把的时间浪费在一个没有购买可能的顾客身上。一流的导购员,要做的就是快速识别出顾客的购买信号,从而主动出击要求成交。而这一切,该如何做到?

  入店寒暄

  “先生,你好,欢迎光临**专卖店。有什么需要请随时叫我。”跟顾客打完招呼以后,很多导购人员开始观察顾客脚步的移动和正在触摸的商品,从而判断出顾客的购买动机。其实,柜台式销售需要导购人员对销售流程能够进行有效把控,加快销售节奏,询问是跟顾客建立有效沟通的第一步,也是收集顾客购买动机的重要一环。

  询问哪些内容,怎么跟顾客进行询问,这里面有一定的技巧。由于还没有跟顾客建立起信任关系,所以此时的询问只能问顾客显性需求的问题,比如,“先生今天是想买哪里的家具呢?”,“小姐,您今天是准备买床上用品吗?”虽然顾客逛到了你的专卖店,但因为才刚刚接触,所以很多废话这个时候反而是最有价值的,不要一下子表现得咄咄逼人把顾客赶走。怎么问?问二选一的问题,最能有效收集到顾客的背景信息,节省沟通时间。去年,我去苏州冠芝霖手机专卖店去买手机,三星的促销员从柜台里拿出一款时尚的翻盖手机递给我,说“先生,这是我们今年的新款,销售的很好,您看看喜不喜欢?”,再看看诺基亚的促销员是怎么介绍的,她一边跟着我走,一边开始询问,“先生,您是打算自己用还是送人呢?”,“先生,您是喜欢翻盖的还是直板的呢?”,最后的结果可想而知,诺基亚的销售人员用专业的表现促成了我的购买。

  除了专业的询问技巧,赞美也是一种破冰的有效方法。不要太急于介绍产品卖点,在没有建立顾客对你的信任感之前,请先让顾客获得被尊重的感觉,正如日本推销之神原一平所说,“推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需要,我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要”。所以要尽快找到顾客身上的闪光点,用自己的话及时地说出来,从而快速打破漫长的等待时间,比如,“小姐,您这个背包真的很漂亮,在哪里买的啊?”,“先生,看您穿这件阿迪T恤就知道您是喜欢运动的人,昨天晚上西班牙和荷兰的世界杯决赛您觉得怎样?”

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