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销售拜访 有的放矢是关键
2010-11-10 15:07 来源:

  【世界营销评论-讯】常能听到一些销售代表抱怨:我很勤奋,也很努力,每天进行对客户的早访、日访、夜访,可销售业绩却增长不明显,甚至没有一丁点的增长,甚至在部分重点客户那里还出现了销量的下滑!怎么我如此的勤奋努力去拜访客户,没有看到应有的效果和回报呢?

  为了回答这个问题,让我们先来看一个日常生活中的小故事。夏天天气热,家里的窗户要经常打开。有一天,一只鸽子突然撞进屋子。鸽子很惊恐,它为了寻找出路而横冲志撞,但飞来飞去,也没有看到窗口。为了帮助它飞出去,我把所有的窗户都打开,用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓,更加找不到方向。我觉得捉住它,然后从窗口放飞它。结果,鸽子开始没有目标地乱飞起来,不时地撞到墙上。最终,我累得疲惫不堪,也没能让鸽子成功地飞出去。

  这时,母亲回来了,看到我、鸽子,还有那些打开的窗户,她笑着摇摇头,从厨房里拿出一块面包来,掰了一点面包屑扔到地上,那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上,结果,鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中,那只鸽子为了追啄面包屑,一下子飞出屋子。

  我想这个故事告诉我们,热情和力量,勤奋和努力,有时不但无助于问题的解决,反而会使事情走向反面。而运用了满足其需要的小办法,却会使复杂问题迎刃而解。

  所以我对前面提到问题的回答是:唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。

  谈到需求,就不得不谈到马斯洛需求层次理论,马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的,而各种需求间有高低层次与顺序之分,每个层次的需求与满足的程度,将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次,由低到高,并分别提出激励措施。其中底部的四种需要(生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要)可称为缺乏型需要,只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要(自我实现需要)可称之为成长型需要,因为它们主要是为了个体的成长与发展。

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