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从精确把握消费感觉看营销
2010-05-18 11:42 来源:世界经理人

企业做营销的目的很简单,就是要把产品卖出去,最终使企业获得最大化的效益。

  结合当今市场现状,企业的产品从前期市场调研过渡至产品上市推广再到达产品的销售黄金期用什么思想来主导产品的长久生命力呢?这个问题可能会有很多种答案。

  其实这样的主导思想是很多企业所难以把持的原则,以至于造成很多产品刚刚上市就夭折、打拼几下就被竞品打败、刚有一点名气就走到了市场边缘、坚持不了几年就出了致命问题,如果我们仔细回忆,印象中逝去的品牌有太多太多。

  要想解决以上问题,必须从品牌和产品的源头进行彻底的把控,只有精确的把握消费者消费时的感觉才能将品牌和产品生命力顺利的延续下去,与此同时也将把品牌做大做强。

  做产品的初始从消费层面看是满足消费者需求,但当消费者需求变的更多更广泛更为复杂时,企业就很难琢磨消费者真正的想法和感受了,所以对消费者的深入研究在营销过程中显得最为重要!有个词可能我们在研究消费者时必须要采纳,那就是心智,消费者的心智是研究消费者感觉的重要部分,简而言之:心智是人们的心灵与智能的表现。经过笔者的研究,心智也是“感觉营销思想”的基础。

  当今市场的竞争很激烈,不一定某个品类里现在已经有了领导者我们就不再进入了,反而我们这时要进入,因为这个时机进入省去了教育消费者所花费的很多资源,尤其是做新品,能明显体现出来,因为之前的领导者已经把教育引导消费者的工作做过了,所以后来者就不需要再做了。这样的例子很多,比如笔者曾经服务过的美国玛氏,美国玛氏公司是第一个将宠物食品(犬粮、猫粮、狗罐头、猫罐头、宠物零食等)引入到中国市场的,也是第一个将宠物食品引入中国的商场、超市、大卖场、便利店渠道,当玛氏通过几年的努力将中国宠物主人的科学喂养宠物意识唤醒时,雀巢开始觉醒了,随即雀巢在天津设立了雀巢普瑞纳宠物食品工厂,开始大举进入中国宠物食品市场,雀巢普瑞纳旗下的冠能、康多乐、喜跃、珍喜、妙多乐如今已成为了市场上的后起之秀,雀巢完全节约了教育消费者的巨大市场投入,因为之前玛氏公司已经把这个工作已经做过了。这个真实的案例告诉我们,消费者购买某一个品类的感觉变化到一定程度时,我们就完全可以适时进入某一个品类,希望本文对读者有所启发。

  做营销,时刻精确把握消费感觉至关重要!

  周建峰,FMCG营销策划人,全球独立研究机构美国Gerson Lehrman Group(GLG)集团行业专家团成员,曾任职美国Mars中国公司(Mars是全球最大的食品公司之一、全球最大的糖果巧克力及宠物食品公司),先后服务于上海冠生园集团、蒙羊澳利蒙多(内蒙古)肉业有限责任公司、美今宠物用品、安贝宠物食品、天津宝迪集团等企业。联系方式:edward21@126.com 手机:13522600923

关键词:营销            
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