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什么样的销售培训是错误的培训 许多企业销售培训建设任重道远
2009-10-30 16:56 来源:

好的培训,科学的培训是从战略分析、任务分析到人员分析的过程,企业的销售培训建设,任重而道远。

  碰到一个客户的销售培训需求,详情是公司开发出了新的产品,但是销售人员的热情和认可度不高,因此希望执行一个销售技巧的培训。

  无独有偶,曾经碰到过一个顶尖的美国行业企业,他们也要求执行一个销售技巧的培训,原因是公司当年的销售额比上年增长30%,许多销售员无法完成,甚至处于茫然失措的状态。

  销售技巧只是销售培训当中的一块,甚至连销售培训也只是销售业绩提升的一个部分,在我们考虑是否要执行销售技巧培训之前,我们需要思考销售业绩不佳的原因是什么,销售培训的需求是什么,是销售的薪酬不合理,是销售战略和公司战略不匹配,是缺乏合适的销售人员或者合理的销售人员结构,是销售力量的分配不合理,是市场出现了结构性的变化或者环境遭遇了异常的冲击,无论如何影响的因素会非常多。只有条分缕析,仔细研究,然后才能对症下药并做到药到病除,否则只能是病急乱投医,白花时间和力气。

  言归正传,第一个客户的真正问题是需要培养销售队伍的战略思维,要求销售员能够正确理解新产品的重要地位和意义,新产品对于公司长远发展的内在动力和战略重要性,然后帮助销售员了解新产品的STP,并且从细节上了解产品的FAB,从销售的方法上结合创意思维以及销售技巧,才能够真正解决企业的问题。

  好的培训,科学的培训是从战略分析任务分析人员分析的过程,企业的销售培训建设,任重而道远。

关键词:营销培训   战略分析   任务分析   人员分析   
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