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销售员可以为了拿下订单不择手段吗?
2009-10-30 16:50 来源:

导购员是一个年轻的小女孩,我猜想可能是刚做销售不久。但是在我们还没有下定金前,她那甜美的笑容和话语……

  难得这两日的清闲,上午接到朋友的电话,邀我一同前往买一批办公设备。因为因换了办公室,所以扩大规模,需要再购买一批新的办公用具。驱车赶到海珠区某家具市场,各种办公用具、沙发、床等琳琅满目,应接不暇。

  刚下车,路边的导购员便一窝蜂的上来三四个:老板,买办公桌么?这边来看看,价格很优惠的哦。老板正在举行促销优惠,过来谈谈。好嘛,看着几个容貌姣好打扮的也漂亮的导购员,我和老朱还真是有点不知所措了。赶忙边走边说:我们先看看,谢谢。好不容易摆脱了这些导购们,开始根据老朱的要求去寻找合适的办公家具。转了几家,不是价格不合适,就是款式不满意,这两天天气又热,家具城内的空调不知道是坏了还是根本没开。慢慢的感觉到有点头晕。不过幸好老朱找到了一家合适的家具商。

  快步走过去,一个漂亮的导购员走了上来:老板,需要买家具吗?请您随便看看,需要什么款式的,我帮您介绍介绍?老刘信步走到一个办公桌前:这个办公桌什么价位? 于是乎,几个谈价的来回,终于订下了一套大办公桌、八个小办公桌和二十多个转椅。谈妥价格,因为档口没有现货,需要从厂家发货过来。导购小姐提出先交一定的押金。反正我们也看中了款式并且对价格也满意。于是便按照导购的要求付了定金。付定金前先问了导购员大概多久可以送货到档口验收。导购员说:最多一个小时,时间不算太长,我们便决定就在这家买了。可接下来经历就真的让我哭笑不得了。

  待了一会后,因为没开空调,热的厉害。本来想回车里凉快下,结果问过导购员:大概还有一个小时就可以送货先到档口验货。既然这样,我们两人商议后决定再忍下。结果一个小时到了,我问导购员怎么厂家还没有送货过来?导购员过了一会从内室回来说:路上正塞车,可能要晚半个小时左右。好嘛,又得等。广州这几天正在BRT工程,确实塞车厉害。我们也都能理解。可是当半个小时过去后,车还是没来的动静。有些恼火了,找到导购导购没有半点歉意,可能还因为催了两次有点着急:不是说了塞车吗?你们就再多等二十分钟吧,反正等了这么久也不在乎多等这一会。

  气不打一处来,可为了保持形象,总不能我做销售的也去为难人家导购员吧?我知道导购员也不容易,那就再等吧。结果一拖再拖,等到了12:20分,导购员已经开始吃饭了。两位老板,要不你们先去吃饭吧,我估计还得再等会。然后转身就走了。这个时候实在是不能忍受,于是叫来老板。把情况分析清楚,按照导购员的承诺,她已经失信4次了。老板可能给工厂挂了电话,不到十多分钟,车子终于来了。

  导购员是一个年轻的小女孩,我猜想可能是刚做销售不久。但是在我们还没有下定金前,她那甜美的笑容和话语,却实在让我不敢相信她没有做过销售。没交定金前,又是倒水,又是不离身的解答我们的疑问。可一交钱,连人都摸不着。其实并不是说我不能等,如果你直接告诉我从厂家到档口需要3个小时。没问题,我可以在这3个小时内去找点其他事做。可你却告诉我只要1个小时就行,结果我却为了你这一小时等了三个多钟!

  销售确实不容易做,毕竟有太多的心理压力。可客户是用来欺骗才能获得订单的吗?没交钱前,说什么都好,交了钱,说什么都不行。这样的销售就不是客户的原因了。想起我们易发电子传真(E8FAX)以前的一个老业务员,为了冲满当月的用量尽量私自告诉客户已经停止举行的优惠还能办理,结果客户在第二年中按照这个说法来实行时,才知道是业务员自己的承诺。幸好总共就只承诺了3个客户,公司的损失并不大,但我却非常严厉的批评了他,不要为了成交而不择手段。短时间的欺骗客户,可能会获得订单。但却丧失了客户的信任,订单有价,客户的信任无价。当一个客户对产品产生疑问或觉得过高的宣传了产品的功能时,就行成了“口碑”。这个口碑,远比做媒体广告、网络广告的说服力更大。比如我们在电视上看到的产品广告和从朋友口中所听说的口碑宣传,那肯定更相信已经用过产品的朋友,而不是电视广告。朋友的意见就直接决定了客户的购买意向。

  所以不管是售前或者售后,无论是客户交钱或未交钱,其实销售员应该提供的服务是一致的。因为任何的产品都不是一次性的合作,不是一锤子买卖。除非是你真的想做过这个客户,以后就不接他的单。但是事实上现在的企业客户中,有不少于30%的客户都是回头客或客户介绍的客户(日常消费品或超市、商场等的回头客频率更高)。仅仅是因为自己的不择手段和自以为是,可能损失到的不仅是公司的品牌和声誉,更多的是丢失了大量的潜在客户。总而言之一句话:服务永远要排在第一位;第二句话:君子爱财,谈单有道。绝不要为了获得订单不择手段或欺骗客户!

关键词:销售员   导购   订单   不择手段   
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