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聪明的业务员永远都不怕经销商翘尾巴
2009-07-25 14:30 来源:

为了获得经销商的忠诚度,从小恩小惠,到大恩大惠,再到不得不惠,厂家可谓是用尽脑汁,使尽招数

  会捧人是一种智慧,愿捧人是一份度量。香港英皇公司等“星工厂”是捧星、造星的高手,为的是商业开发;而我们营销人“捧星”,则是做管理投资。

  为了获得经销商的忠诚度,从小恩小惠,到大恩大惠,再到不得不惠,厂家可谓是用尽脑汁,使尽招数,可经销商仍是我行我素地上演着背叛、策反的游戏。有时实在是投鼠忌器,厂家只能无可奈何。

  事实上,这一局面,主要是市场一线及相关管理人员的操作不当造成的。

  识:雪中送炭

  “识”即“选”,选择经销商,这是每位销售人员都要面对的,但长远来看,“选”的精髓理念是“机会要给有需要的人”。

  一天,文员通知我,A先生指名要找我,说想经销我们的产品,要见面谈谈。其时正处于产品供不应求的时期,而该区域已有几家经销商,布局较为合理,产品价格稳定,和平相处,风调雨顺,还有几家备选客户挤破脑袋地想加盟。所以,我对A先生的踊跃并没有太大兴趣。

  但是,A先生三顾茅庐,每次都点名要见我。于是出于好奇,我跟他约好第二天下午亲自去他的店面登门拜访。

  老A的门店是一套两室一厅的出租房,一辆二手嘉陵摩托车停在门口,屋内两张桌子、两部电话、新装的货架,桌子上整齐堆放着几本书和一副已备好茶叶的茶具,一切好似精心准备过。经验即刻告诉我,老A属于没实力的小本经营者。

  老A对我一路电话找来本就不好意思,看见我一本正经地打量着他的经营场所,还没等我开口,他就连说了几个“不好意思”,连忙解释“店面不好找,这只是个临时场所”。

  老A与我年龄相仿,但待人接物较显资历。因为家境不好,他中专毕业后自己找路子进了一家国有单位实习一年,深受领导器重,却因学历及背景不能转正,于是只身来到深圳,几番折腾,伤痕累累,只余点点资金,现在要做最后一搏。

  这好像很符合许多创业成功者最初的画像。我从他忧郁而坚定的眼神以及诚挚的言语里,感到了一份沉重的力量和激情。我倾向于选用他,但没有立刻应诺,因为老A的经营点距离公司现有的一家经销商不足一公里,这与经销商合同里的规定有冲突。

  老A听到我的顾虑,几次激动地保证会按公司产品价格经营,绝对不争抢客户,且坚定又诚恳的告诉我:非你们的产品我不做,因为你是第一个登门见面的销售主管。而且,我一定要比其他经销商做得更好。

  听着老A掷地有声的话语,看着一个真实渴望机会的年轻人以及他那“万事俱备,只欠东风”的小舞台,我决定给他机会。离开前,我对老A说:我与经理交流一下,明天就同你签合同,其他事情我来顶着,到时你用心把销量做起来。

  事实证明我的选择是对的,A在三个月试做期内,超额完成了销量指标,之后几年,他的生意迅速发展,常被老总当做大会、小会上的宣传榜样,我们也成了好兄弟。

  教:活学活用

  “教”即指导、分析臣服,这一招比第一招要求高,既是对综合能力的考证,也是对营销潜质和天赋的检验。有些营销员做了多年仍在一线营销员角色混迹,而有些营销员做几个月就可担负起管理者的角色,这里有一个本质的区别——天赋。

  现炒现卖,指导经营

  我做销售前期,属于勤奋第一、方法第二的营销员。当时我有个同事,只比我多吃了几年社会饭,既没有学历又没有我勤奋,可他总能让经销商乖乖听话。他政策传递最及时,执行起来也不打折扣,他指哪里经销商就能打到哪里,他说月底冲量,没人说不。

  后来虚心跟他出去“逛”了几次,发现他有个特点:勤看销量,多偷学,乐传播,多转悠(他在对手的经销商那里也是常客)。

  他在大的、做得好的经销商那里,虚心得像个小学生,贼得像个黄鼠狼,所到之处先是制造笑声,随后就会不停地打听该客户近来有没有开发新客户,是怎样开发的,尤其是对那些增量快、规模大的经销商,恨不得把人家的看家本领翻个底朝天。

  而他到其他经销商那里时,就变成了传教士,有板有眼地讲述何种方法搞定何种客户,如何才能增量,末了他还不忘卖个关子:前几天我们另外一家某某经销商就是用我这个方法搞定了一个大客户,下次你要交学费的哦!

  可以肯定,这不是小聪明,这是一种天赋,方法也运用合理。他抓住了经销商尤其是同类经销商之间交流甚少的这一弊病,对偷学来的方法加以巧妙复制、运用,最终达到一石三鸟:树立自身专业、有料的形象让经销商信服;好方法帮助其他经销商成长,增强了对自己的认可、信赖;市场销量起来了,自己的地位也提高了,为经销商争取一些小方便、小政策更容易,经销商反过来也对自己更敬佩、更忠心。

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关键词:聪明   业务员   经销商   翘尾巴   
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