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一个合格的营销员每天要做的八大要务
2009-07-24 13:57 来源:中国营销传播网

笔者通过很多的案例进行分析和总结,认为营销员每天只要做好八件事,就可以保证达到最起码的要求;

  中国号称有8000万营销大军,偌大的营销员队伍勤勤恳恳奋斗在一线,面对着来自于方方面面的竞争压力,面对着瞬息万变的市场形势,面对着不断提高的素质要求,他们在体验艰辛和汗水的同时,大都在苦苦寻觅解决如下几个问题的答案:到底如何做才能让市场活跃起来,让销量迅速突破,让自己游刃有余?也就是说,营销员应该做什么,怎样做,这些工作是否有规律可遵循,有轨迹可借鉴?

  相对来讲,营销员的工作非常枯燥,非常单调,但经验就在这日复一日,年复一年的“市场做反复,反复做市场”的过程中。笔者通过很多的案例进行分析和总结,认为营销员每天只要做好八件事,就可以保证达到最起码的要求;而这“八要务”也只不过是营销员们在营销过程中最普通不过的日常工作,创新思路,坚持下来,定有收获。

  1、在所负责的市场增加了哪些渠道和网点?

  这是“八要务”中最基础的要点,没有渠道和网点,销售根本无从谈起。

  “渠道为王”的时代已经来临。俗话说:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”,目前的市场营销是合作共赢的年代,在激烈的竞争中,如果营销员持个人英雄主义的观点,仅凭单打独斗是不会有前途的。营销员必须要依靠多渠道、多网点进行销售,毫不松懈地拓展市场,开辟渠道,广泛“撒网”,坚持“栽树”,才能不断扩大自己的“领地”。

  销售渠道就是消费者能够找到你产品的范围,网点则是在这个范围内具体的购买地点。一种产品是否畅销,很重要的一个考核指标是铺货率,因为要想消费者购买你的产品,首先要让消费者看到;只有消费者看到的频率越高,关注度才能越高,购买的可能性才越大。

  不同的产品自然有不同的销售渠道,但也不一定完全局限在固定的几条渠道里,营销员如果尝试着去开发一些新的渠道,扩大自己的“势力范围”,可能会产生“柳暗花明又一村”的喜人局面。

  举一案例,小李是某品牌花生油的业务员,善于发现市场、开辟一些新的领域。他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下,敏感地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友,而众所周知礼品渠道的市场空间又是相当巨大的。心动不如行动,小李迅速向礼品渠道渗透,把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等,并且与这些客户签订了独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传,再加上某花生油高端的品牌形象,与这些客户的礼品展示相得益彰,实现了合作共赢,这名业务员又增加了非常大的销量。

  渠道不是每天都能增加的,网点倒是可以做到随时都有新的发现;而相对于新渠道的开发,扩大网点的难度就少多了,营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信,多增加几个销售网点,扩大影响面并不是什么难事。

  渠道通畅了,网点增加了,帮助你卖货的人多了,你的销量再不增加就不对了。

  2、终端生动化增加了哪些内容?

  “决胜在终端”,有了销售的“阵地”,接下来就是如何列阵布兵,让销售终端活跃起来,建设能够取敌致胜的终端的问题,也就是大家常说的“实现终端生动化”。

  有人说:优秀的终端会说话,它能把产品的形象进行最大限度的展示,吸引消费者的眼球,刺激消费者的神经,以达到产生消费,进而占领消费者心智资源的目标。

  终端生动化的元素无非包含如下几种:导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传(店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等)。这些元素配制的目的,是想帮助一种产品从所有同类产品中跳出来,让消费者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能达到这个目的,那就要看营销员能否让终端生动化,以引人耳目。

  那么,营销员每天就要考虑:我的终端增加了哪些内容?

  (1)导购员的培训和优胜劣汰,提高“终端战斗员”的工作技能,更有效地体现在终端上,提升导购人员的“杀伤力”;

  (2)创新性地设计安排促销活动,让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果,说服消费者打开钱包;

  (3)你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗?传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人,但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列,往往能产生聚拢更多人气的效果。不要说这些创意性的陈列,就是如果你能在货架上增加一个排面,你就会增加一个排面的销量,甚至可能产生“1+1>2”的效果。

  (4)消费者在终端的可选择性非常大,这样终端的产品形象展示就显得更为重要。店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等从不同的角度来提醒消费者注意,不断增加更新内容,每天都能让消费者有新的体验。

  立体化的终端、生动化的终端才是活的终端,活的终端才有生命力;仅凭自然销售,任何产品都很难做得起来。

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