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销售工作的黄金组合形式打造:从三个方面着手
2009-07-23 10:02 来源:博锐管理在线

销售的黄金组合就以上几点,做好了,它就是魔方,魅力无穷,做不好,它就是魔鬼,让老板身临地狱。

  销售工作是现在最有挑战性的工作,也是最有刺激性的工作,它关乎企业的生存与发展,关乎员工的利益与命运,关乎社会的进步与和谐。这么说一点也不夸张,当销售工作出现差错时,企业利润下降,裁减员工,影响社会稳定诸多问题咸来。如何做好销售工作呢,我想有一个基本组合形式,这个形式做好了,一定会逐渐的让销售工作走正常轨道,走成功之路,然后在发展中调整,再追求基业常青。我们暂称之为此组合为黄金组合

  第一方面:销售的目标与目的。

  方向性问题永远是核心问题。南辕北辙的事情并不少见。确定了目标,也就是确定了方向,我们可以依此前行,不管慢还是快,最起码我们离目标会越来越近。脑白金的目标就是礼品市场,方向就是向礼品市场走。再具体一点就是功能性保健品的礼品市场,清晰才有效。结果成功了。秦池酒只要名字,没有目标,名字一直很响,酒没了。所以销售的目标是黄金组合的第一项。这一点老板做主想明白了,否则改起来不容易,把大衣柜改成板凳的事情也常常发生。

  第二方面:产品

  产品是组合的一个基础,是沟通的基础,是销售的基础,没有它一切是空想。产品要围绕目标确定,要有核心产品,要有优势产品,要有差异点,差异化,可接受性。康师傅大麦茶死在了哈尔滨,百氏可乐的多款产品送不出去。这就是产品的选择有问题,不是超前,就是滞后,不是特立独行就是不尊重消费者。产品啊,老板们慎重点。质量与良心别忘了,三鹿、特仑苏的不要。是大众化还是小众化自己算明白了。

  第三方面:销售政策

  政策就是利益分配原则与实施方案。产品经过销售产生了附加值, 附加值要由国家、社会、企业、员工、流通商、消费者来分配。缺一不可,而这个政策的制定主体是行业与企业。企业是第一主体。分好了,和谐共进,没分好,众叛亲离。就这么严重。政策当然可以调整,但最要的是稳定。朝令夕改的决不是好政策。许多传销诱惑性强,最后失效,原因就是附加值没有被国家、社会、消费者、员工体会到。只有制定者享受,最后必死无他。五粮液卖好了,政策对头,利税多,消费者喝出了感觉与面子,销售者赚了,企业员工发了,那么成功了。

  第四方面:执行政策的销售团队。中央政策好,贪官都给贪污了,那就适得其反。执行销售政策的销售团队太重要了。执行力高,市场做得就透,政策发挥的效力就强。否败,上有政策,下有对策。销售人员上浮,销售人员与渠道成员分割或一体化,都会造成企业的损失。说白了销售团队的执行力在于人。在于销售团队的管理者人品、能力、创造性与责任心。其下属亦然。具备一只好的销售队伍打不垮,弄不烂,否则其它的几项组合全都成了摆设。娃哈哈的团队好,娃哈哈成功了,乐百氏内哄,乐百氏消失了。蒙牛的团队好,蒙牛牛了。三鹿人责任心差,三鹿死了。

  销售的黄金组合就以上几点,做好了,它就是魔方,魅力无穷,做不好,它就是魔鬼,让老板身临地狱。

关键词:销售工作   黄金组合   形式   方面   打造
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