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销售人员,怎么才算真正“长大”
2009-07-20 11:57 来源:上海市场营销网 作者:蒋军

销售人员要“长大”不是年龄大;也不是营销技术的“专业”;更不是官升几级达到总监……

  最近有点胃痛,可以说是老毛病。吃饭不规律或劳累的时候就开始隐隐痛,虽说不是剧烈的痛,但毕竟不舒服。所谓“久病成医”,自己当然知道这个规律:一日三餐要规律,注意休息不要太劳累,等等。不是不想,但有时却难以做到上述的“非常规律”的生活。但实在受不了,就必须早点休息,不再熬夜。

  这时我便想:怎么才能控制自己的生活呢?在学生时代,一个暑假去一家公司打暑期工,在一个办公室内看到这样一句话:“控制自己、控制他人”。很生猛,很直白,当时确实吓了一跳。现在想来,要“控制”自己其实并不容易。特别是销售人员,每天见到不同的人,与各种人打交道,有时候难免会控制不住。比如经常应酬会喝酒、抽烟;常常会通宵达旦的工作,甚至花天酒地,当然,就算没有什么大事也会熬夜到很晚,这已经是“习惯”了。也许,我们真没有“长大”!

  销售人员要“长大”不是年龄大;也不是营销技术的“专业”;更不是官升几级达到总监、总经理的级别,重要的是心理的成熟,对自身定位更加明确,找到了属于自己明天和未来的安身立命之所。那么,我们可以说,这样的销售人员“长大了”。

  “控制”自己的思想、行为

  言语。常言道,言为心声,销售人员要说的很多吗?不一定。沟通的关键不是你说了多少话,而是你有没有在把握顾客需求的前提下准确传达了核心信息,并满足了客户的需求或潜在需求。但这些思想不是在跟客户交往中时时挂在嘴边的,有时候是“功夫在诗外”。

  说该说的,有时候可能客户跟你会“随便”,因为大家很熟了,而一旦把握不好,虽然表面上他跟你“称兄道弟”,但内心上可能会有所防患或不信任。特别是不能在客户处透露公司的商业秘密或传播负面的信息。

  行为。内心的活动,总会或多或少表现在行为中。作为一个富有经验和成熟的销售人员,对客户一般的问题不要反应过去激烈,所谓兵来将挡,水来土掩,问题总会解决,但对于客户超越公司底线的事情和人身攻击却可以“据理反击”。坚决不与客户参与算计公司的事情;也绝不和客户“花天酒地”,所谓身正不怕影子斜。客户真正关心的是,长远来看是对他生意的帮助,而不是吃吃喝喝。

  习惯。习惯可以养成,也可以改变。但要养成好的习惯很难,改变一个坏习惯更难。令人很舒服的习惯未必就好;反之,令你不舒服的习惯未必就不好。当好的行为变成好的习惯的时候,你就会适时调整心态,进而正面影响你的观念,此时,你就是一个“长大”了的销售人员

  用“创业精神”做好销售

  创业精神,一定是饱含激情,全身心的投入,不达目的决不罢休的精神。如果仅仅将销售作为一种谋生的手段,大抵是不会优秀或卓越的,连合格都比较难。我们经常见到有些销售人员抱怨、偷懒,任何事情不会全力去做,只想应付。这些人最希望的事情是:我做了,领导你看着办吧。如此做事,谈何进步。

  创业有压力,更有风险。如果我们抱着“不成功,就成仁”的思想,方法会更多。人和人于到底有多少差距,抛开家庭背景等客观因素,差别其实不大,差别大的是我们奋起一搏的豪情和顶得住压力的心态。

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