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找经销商就象找老婆--如何决胜经销商
2009-07-20 11:51 来源:上海市场营销网 作者:张春健

合适就是最好,不合适再好也是不好。好不好,就象穿鞋,只有你自己知道。

  一、找个“好老婆”

  找经销商就好象找老婆,找得好你会幸福一辈子,找得不好你会痛苦一辈子。找什么样的经销商最好?大家肯定会说:“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则,是一种理想状态,也是一厢情愿的事情。

  找老婆的三种现象:

  一是都想找条件好的。男人一般都是这样:都喜欢找年青漂亮的,温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不漂亮?漂亮!但她不一定会要你,也不一定适合你。如果你找到一个老婆,虽然她的条件很好,但她很骄横,天天跟你摆谱,手不拣四两,什么也不做,整天跟你讲吃讲穿,今天要买这个,明天要买那个,整天对你呼来唤去的,你整天跟她当牛做马做她的奴隶,如果你找到这样一个老婆,就要倒她八辈子霉,你肯定也不会幸福。实力强的经销商,同样如此。因为他有实力,有的人就会比较牛B,就会跟你提这样的要求,那样的要求,有时甚至提出许多苛刻的要求,让你难以接受。你跟他合作,就不会有什么利润空间。(这就是高不攀,低不就。)

  实力强的“老婆”:就会摆谱。

  第一,她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

  第二,她可能会同时“脚踏几只船”,分销死对头的产品,作为讨价还价的筹码。

  第三,如果她拥有强大的销售网络,对我们来说,不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

  第四,我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场,但因为实力不对等,难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点,选择了大中间商,我们很可能失去对渠道的控制权。

  甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”,或对我们采取“君令有所不受”的态度,如果我们纵容她,就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们控制经销商的能力,瓦解厂商之间的信任,恶化厂商之间的关系,最后破坏市场格局。

  二是都不会找差的。如果你找到一个地下室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他马上就会说:看到了!我讲这个话的意思,就是你找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,你跟他讲半天,花了很多的时间精力,也没有什么效果。这叫去了油不放光,费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说,他马上就举一反三,触类旁通,做得比你还好。

  当然谁也不会随便找一个。这个道理谁都知道,但在实际操作过程中,往往会出现“拉郎配”的现象,是菜就捡到蓝子里。为什么?因为好的经销商都比较难找,因为难找,所以,有的人就会见“蘑菇就采”,认为多多益善,点多就会销量大,我找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率,就会低。如果你捡到一个毒蘑菇,就会后患无穷,给你带来很多麻烦,你的市场就要毁在他的手里。

  一个经销商倒下去了,看起来是经销商的损失,对企业好像没有什么影响,其实并不是这样。一是浪费你的时间精力,二是影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因,但其他人并不知道,所以对我们就会带来很多负面的影响,别人会认为你XXX不好卖,如果想再开发其他的经销商,就比较困难了。三是我们进入一个地区,经销商是有限的,当地的经销商一倒,就意味着这个地区市场的丧失。

  我今天讲这些东西,就是说明一个道理:合适就是最好,不合适再好也是不好。好不好,就象穿鞋,只有你自己知道。不合适,勉强在一起,这对双方都是一种痛苦。

  要学会放弃,没有合适的,我宁愿不要。

  请大家一定要记住这句话:选择比努力更重要!成功的男人后面一定有个好女人!

  如何选?在这方面,我有三点体会:

  (1)不给强者撑伞

  不给强者撑伞的意思,就是不要“剃头担子一头热”,低三下四地求着他来,百般巴结他,好象非他不可,没有他地球就不会转了;你越是这样求着他,他就越会不尊重你,就会越翘尾巴,甚至怀疑你的实力、你的公司,你的产品是块臭牛肉卖不了,今后你就会越被动。而应该充满自信,不卑不亢,挺起腰杆有底气,把自己的优势和卖点展示给他,把他跟我们合作的好处,告诉他,让他不敢小看你。特别是要让他知道:合作是双赢的,不是谁求谁的问题,而是大家共同的需要。你要告诉他:我今天来找你谈,不是合不合作的问题,而是找谁合作的问题。这个时候,你可以来一个小技巧:事先你找几个人,叫他隔一段时间打个电话过来,显得你业务很繁忙,找你合作的人很多,制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势,东西就越俏。越是无人问津的东西,越是不好卖,明明是好东西,但你不善于造势渲染,东西同样销不出去。问题是你会不会造势,有没有这种煽动力,这就要看你的功夫了,可以这样说,不同的人去谈,效果与力度肯定是不一样的。

  (2)不帮弱者壮胆

  什么是不帮弱者壮胆?就是对能力差的经销商,不要花过多的时间和精力放在他的身上。市场的法则就是:扶强不扶弱,这就好象银行贷款,你越是效益好,他越是求着你来贷款;你越是不好,越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上,因为素质太差的人,在短期内是培训不出来的。

  虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求,会兢兢业业地推货,但是我们必须看到,通路能力太弱的经销商,没有能力把货铺到终端,这就是要我们命的事情。因为货不能到终端,对我们来说就意味着市场的死亡。因此,我们做事一定要做有生产力的事情。

  (3)平起平坐,比翼齐飞

  所谓平起平坐,就是大家相互尊重,大家都不要摆谱,各有各的优势,大家真心诚意地实实在在地合作做生意。

  打一个形象的比喻:“现在的厂商有三种关系:一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的”:

  第一种是“妓女式”的,你给我钱,我就给你服务,大家等价交换,办完了事,裤子一提,屁股一拍,大路朝天各走半边,互不相欠,在外面你也不认识我,我也不认识你,这叫着一锤子买卖。“表子无情,戏子无义”;

  第二种是“情人式”的关系,咱们很谈得来,在一起很开心,你有情我有义大家在一块,心情好的时候,有时间的时候,大家聚一聚,乐一乐,你好我也好。但实质上你是你,我还是我,我有我的家,你有你的事,毕竟不是自己的老婆。这种关系不紧密,一有风吹草动,可能就会起变化,她可能投向另一个人的怀抱;这种人靠不住。

  第三种是“夫妻式”的关系,大家都在一个锅里吃饭,在一个床上睡觉,你的就是我的,我的也是你的,咱们是一个利益共同体,不管出现什么事,骨头连着精,谁也跑不了,有福同享,有难同当,谁叫咱们是夫妻呢。如果我们的合作是这种“夫妻”关系,做事就必须从长计议,建立一整套双赢的联销关系。

  几种误区:

  第一,不把别人作为长期合作伙伴,不签订长期合同,只是暂时利用一下,把他当成跳板,一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。

  第二,把代理商看成是自己的下级,居高临下,以领导自居,好象自己是厂家的就牛得不得了,好象别人要巴着你来似的。但他不知道,现在产品多得是,你牛B我可以不跟你合作,找别家,不是非你莫属。我的办事处不考虑经销商的实际情况,比如他的库存是否合理,实际销量多大,拼命要求别人打款进货,完成任务,并以年终返点来刺激他的积极性,不重视平时的市场维护和支持。有的经销商跟我说:平时人就失踪了,根本见不到人,打款的时候,要钱的时候就来了。平时根本就得不到他的帮助和支持,那怕你促销支持少一点,但你口头上说一些方法,帮助做点事,心里也舒服一点。

  第三,认为政策越优惠越好,政策越优惠,积极性就越高。好象不给经销商一些好处,他就不会给你卖货。

  如何看待这个问题?首先,“利”给多了,经销商就会养成一种依赖的习惯,不思进取,过分依赖我们的政策。有时还会以“政策”来要挟我们,迫使我们不断提供各种优惠条件,否则就以“怠工”相威胁。现在有些市场就好象一个“植物人”,天天要你给他喂东西,你一把“食管”给拔了,他就死了。

  你要让他知道,我们是红娘,但不能包办婚姻,不能包你结婚还要包你生儿子。每个人都是独立的老板,都是做自己的事业。我只是给你提供一个好的平台、好的条件,做是你自己的事情。政策只是起一个激励作用,但事情要靠自己做,任何人都不可能代替你,一包到底。而且这种支持,不能光给钱给货,要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个孩子,你不能老让他坐在轮椅上,这样他一辈子也学不会走路,你应该让他实践中,摸爬滚打,锻炼成长。孩子都是摔大的。

  扶持要扶在“本”上,而不是“标”上,要增强他的自身“造血功能”。

  二、怎样找到你的“老婆”?

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