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完成销售目标必做的23道练习题
2009-07-19 17:21 来源:中国营销传播网

关于客户的数量要不要增加,增加多少,怎样增加,可以给学员出这三道题。

  金融风暴猛吹销售形式不好,成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训,主讲《区域市场的开发与管理》,说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前,我会再三叮嘱客户,把以下这些习题提前下发,让每个学员先动笔做一遍,以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”,为主动的“学员做老师评”,以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来,培训效果大为改观。习题公之于众,同行不妨一试。

  区域市场开发战略与策略

  首先,给学员们出两道题,目的:让学员自己制定区域市场开发战略。

  1、拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。

  2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。

  增加客户的数量

  其次,告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加,增加多少,怎样增加,可以给学员出这三道题。

  1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?

  2、2009年,你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平,即每个网点平均销售台,要完成2009年的任务,你需要多少销售网点?

  3、要完成下半年的销售任务,你打算开发几家新客户?何时开发,怎样开发,各提货多少台?需要什么政策支持?

  陌生客户开发

  接下来,关于陌生客户开发,学员练习以下十道题:

  1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?

  2、见到经销商如何保持微笑?

  3、见到老板怎么表示惊喜?

  4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?

  5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?

  6、如何了解经销商

  (1)、是否有意向做?

  (2)、是否有能力做?

  (3)、做的可能性有多大?

  (4)、能否做得起来?

  7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?

  8、如何对付品牌型经销商?比如,你说自己的产品很赚钱,客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜,客户说这里的人就认XX牌。

  9、如何对付产品型经销商?如,客户说你的样品给我看看,你的画册给我看看。

  10、如何对付价格型经销商?比如,客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。

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