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十招让你成为营销高手
2009-07-15 10:37 来源:

成功公司与渠道的关系都会经历兄弟、朋友、上下级这三个阶段。

  1.“原罪”制造与“革命”经营

  做市场,就是要用户从茫茫人海中一眼认出自己,制造出跟大部分竞争对手的区别。但大家做同样的事情,产品制造上短期内区别不会太大。
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  从操作步骤看,第一步是制造出差异化的概念,第二步是制造出承载概念的产品,而承载是一个过程。

  从操作对象看,对竞争对手,要为其设计“原罪”。实行了多年的学校英语教育,要指斥其为“哑巴英语”,接受了多年学校英语教育的人们,告诉其一直是误人子弟者的牺牲品,把竞争对手踩到地下十八层,把客户的自信彻底击跨。

  对自己的产品,要贯以“革命”的头衔,英语本来学校也有“说”,但我“说”的量大,我就是“疯狂英语”,是学习的革命,不买我的产品的人会被买我产品的人革命。拔高自己的形象到做客户的救世主,客户才会以谦虚好学的心态接受我的推销宣传,成交才能迅速。买我产品的人多少都会对他们有些帮助,对得起他们花的钱;不买我产品的人多少都会受些损失,也许他们不会被革命,但我的竞争对手的命是一定要革掉的。

  2.纳斯达克的意义,有泡沫才有经济

  没有纳斯达克,中国IT业是弱势行业,吸引不来人才。纳斯达克提供了巨大的利益诱惑,尽管大多数人分享不到,梦想让他们前仆后继。因此纳斯达克的旗号一定要打,IT公司要按照纳斯达克这个国外的价值标准来阐述自己的成功业务,即使它的业务成功原因并非如此。

  市场的游戏规则永远是一部分人在借势,一部分人被势所借。

  3. LINUX造神运动,榜样的作用

  IBM联合SUN要在操作系统上跟微软斗,如果以他们自己的名义,则是帝国主义狗咬狗,不容易争取群众,所以要抬出一个Linus Torvalds做榜样,LINUX就成了人民的事业。Linus Torvalds靠那样一个简陋系统获得的如此巨大回报,刺激了广大程序员的神经,他们面黄肌瘦着为大企业开发免费的软件,追求着开放源代码的纯粹。当然IBM很清楚他们不会再造就第二个Linus Torvalds。

  商业也需要讲为人民服务,也需要榜样。榜样的力量是无穷的,所以做榜样也是很累的,选择榜样时,他以前是否足够优秀并不重要,重要的是他以后愿意做一个榜样。

  4.客户也许是一口井,渠道肯定是一口井

  如果你做的是可以多次销售的运营产品,那么记住客户是一口井,要认真攻克每一个客户,并小心维护;如果你做的是一次性销售的耐用产品,那么记住客户是一口井,它需要很多耐用产品,要认真攻克每一个客户,并小心维护;如果你只做一种一次性销售的耐用产品,那么记住渠道是一口井,支持他们认真攻克每一个客户,并小心维护。

  5.渠道管理的第一要务是廉政,不是管理

  成功公司与渠道的关系都会经历兄弟、朋友、上下级这三个阶段。成功的渠道发展过程就是在实现共赢的前提下,公司越来越相对强势,渠道越来越相对弱势。

  渠道发展过程中每一个阶段的结束,都要进行渠道转型。渠道转型,就是要渠道适应公司对其新的定位。渠道转型,也分三步走。

  第一步,舆论先行。大政策不变,对转型不强求,但对拥护公司、主动配合的渠道商给以特殊支持,帮其先富起来,树立转型榜样;第二步,政策公布,稳定过渡,坚决执行。靠实力控盘,靠感情沟通,结合榜样的说服力,让大部分渠道商完成转型;第三步,对不服转型的淘汰并引入新的渠道商。

  第二步时,渠道管理者需要对渠道商狠下心肠,第三步时,渠道管理者需要对渠道商痛下屠刀,如何能以最小的代价达到最好的效果?唯一的办法是渠道管理者必须廉政。

  渠道商不畏我严而畏我廉,不服我能而服我公。平时廉政的管理者,渠道商也不敢对其抱有过分的预期,大家都把精力放在生意上,遇事情总能讲的明白。管理者的公平执法,使得渠道商即使被清退出代理体系,也不会感觉太委屈,阻力不大。如果管理者平时与渠道“打成一片”,就会吃人家的嘴软,甚至被渠道以此要挟。渠道无法转型,管理者就要被老板“转型”出去了。

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