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信用卡销售必遵循两个原则
2009-07-14 10:21 来源:价值中国网

作为一名银行信用卡的业务代表,定期进行过件和退件原因的总结,成为必要功课之一。

  招商银行信用卡中心行销业务主任的钱力说:“信用卡的销售是天下最具技巧性的销售。一支成功的信用卡销售队伍,不仅需要强悍的市场执行能力,同时需要有专业的风险识别能力。你必须每天从零开始,每天努力。如果有一天你发觉自己有所放松,那就是你业绩滑坡的时候。信用卡的销售崇尚勤奋,所有的销售高手都是每天起早贪黑的。”

  由于真正意义的信用卡目前核准率在70%-90%之间,因此,“客户选择”作为销售过程中一个重要的环节,摆到了所有一线销售员与销售主管面前,不管哪个行业和哪个企业的用户,总是会有部分客户被银行所选择,另一部分被暂时谢绝。一开始,几乎所有业务代表都对某些自己辛苦开发的客户被风险管理部门拒绝发卡感到困惑。这当然与银行的征信政策和客户选择有关,一个合格的信用卡业务代表,不仅要保持市场开拓的锐气和敏感,还必须时刻保持和银行征信政策与征信逻辑一致。

  作为一名银行信用卡的业务代表,定期进行过件和退件原因的总结,成为必要功课之一。“每天紧盯三个数字:送件数、过件数、退件数,并且对退件的原因作深究,这样业务员才会在营销技巧上有更大的突破。”从那时开始,钱力开始重新思考一个信用卡业务代表的标准:第一,“销”的能力。这与其它个人金融零售产品的销售一样,找到需求、促进购买;第二,“挑”的能力。根据当前银行的授信政策选择目标客户,绝不做无谓的推广,以免产生无用功还有可能招致投诉。“而这第二点,往往是大多数信用卡销售人员缺乏的。”由于信用卡毕竟是小额信贷,所以不同的银行有不同的挑选客户策略,只有符合这些征信政策挑选目标客户,才是真正意义合格的信用卡销售

  所以信用卡的销售是“销”和“挑”的艺术。正是这个“挑”的技术,使信用卡销售成为“天下最具挑战性的销售”。由于‘销’和‘挑’遵循两个截然不同的原则,所以求得两者的平衡就衍生出许多信用卡销售独有的技巧。“信用卡销售要遵循两个原则:第一是客户需求原则,就是把握需求、产生购买;第二是银行的风险控管原则,就是把握客户品质,作出挑选。”具体地说,信用卡销售独有的技巧包括:在销售过程中对客户的预期控制、对客户资信的迅速判断、在客户关系维护过程中的安抚等等。

关键词:信用卡销售      营销技巧      业务员
  评论 文章“信用卡销售必遵循两个原则”
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