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揭秘经典十招打造超级促销员
2009-07-12 16:50 来源:天下商机

  在终端为王决胜终端的市场战略格局之下,终端促销的力量绝对不容忽视,每个品牌每个经销商以及专卖店,都被促销人员的销售能力深深困扰,营业员难找优秀的营业员更难找,相比之下促销员更难找优秀的促销员最难找,所有的厂家都在感叹如果拥有一支强大的促销团队,就不用再为完成销售业绩的事情头疼了,企业就可以快速提升品牌竞争力轻松超越竞争对手,所有的经销商都在为缺少优秀的促销而打伤脑筋。优秀的促销员的却不容易找,但是可以在工作中发现培养优秀的促销与超级促销员

  超级促销员的必要条件:要想成为超级促销员必须做到爱产品,对产品的品种品名价格数量,最低价位最高价位平均价位倒背如流,以及适合的目标消费群体,每个品种适合的皮肤类型以及组合配套,产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸,只有做到脑海中有产品的全部图像,科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。

  超级促销员必须爱顾客,把顾客当成自己的亲人真诚的服务,把顾客当成衣食父母真心尊重顾客,了解顾客是否有消费能力再组合适合的产品,并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品,根据顾客皮肤的问题使用镜子做对照,让顾客直观的看到自己的皮肤情况,让顾客感觉到自己的确适合这些产品。第三是爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责,换位思考应该怎样对待顾客,让顾客满意来顺意走满载而归是最高境界。

  销售产品的层次:不合格的促销员卖产品只知道用利益促成,只告诉顾客产品做活动优惠多有赠品,现在买特别合适等等的之类的话,合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐,结合顾客的皮肤情况如发黄发黑发暗,长斑粉刺,皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能力相互结合,根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得比较科学顾客自然接受。

  优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品,因为春夏秋冬均有侧重点,如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复,秋季侧重营养冬季强化滋润概念,与活动相结合推荐巧妙促成,与主推产品结合提高成交几率,超级促销员懂得以上的技巧之外,推荐产品善于与库存产品结合,因为很多时候做活动出现产品的断货现象,绝大多数的促销员给顾客推荐的产品缺货,促销员非常着急错过好时机,超级促销员善于随机应变推荐替代品种,并且突出这样组合的好处让顾客信服,这就是普通促销与超级促销的区别,超级促销员让顾客利益最大化以后,再谋求自己业绩最大化。

  接待顾客的层次:促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的顾客,要求促销员必须具备良好职业素质,具备过硬的专业素质。与其它品牌促销同台竞争,必须快速争取到顾客快速成交。如果不能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走,优秀的促销会牵手顾客或者陪伴着顾客,以免被其它对手中途拦截,超级促销主动迎接顾客陪伴顾客还要做到,眼睛快发现顾客比对手快,脚步快迅速接近顾客不给对手机会,耳朵听顾客说话的速度快,能够听出顾客的玄外之音迅速分析,脑袋反应快需要推荐哪些品种,手更快取送产品快捷灵敏,配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。

  促成的层次:合格的促销仅仅告诉顾客产品好用,回头客特别多,优秀的促销告诉顾客品牌的实力,过硬的质量以及产品所含有的成分,每个成分的作用与功效,借助看顾客档案让顾客放心,结合顾客的实际情况促使顾客做购买决定,超级促销员除以上的技巧之外,通过店铺的信誉来衬托品牌的实力,看过顾客的皮肤就已经把产品配备好,组合好产品再介绍搭配的理由,通过解说观察顾客表情,通过顾客的面部表情判断顾客是否满意,根据顾客的表情变化做促成的动作,通过表情分析观察顾客动作,发现顾客下意识触摸钱包的时候可能是钱不够了,或者是顾客感觉到产品太多太贵的时候,基本会面露难色或者下意识的触摸钱包。超级促销会根据顾客微妙的变化增减产品,着重加强组合的好处巧妙推荐顺利成交。

  促成的时机:合格的促销员会主动询问各科是否需要购物,通过问需需要点什么,或者问要洗脸的还是擦脸的,判断顾客是否需要化妆品,询问要好点的还是一般的判断消费的档次,优秀的促销会根据顾客行为变化巧妙接触,例如顾客关心价格的时候,询问质量问题的时候,小心取放商品的时候,顾客关心售后服务的时候,顾客说包装不好的时候,问赠品问时候有优惠的时候,顾客仔细观察产品的时候,用计算机算帐的时候,下意识触摸提包的时候,开始低头沉思的时候都是好时机,抓住时机快速促成,褒贬是买主赞美的是闲人。

  超级促销员看到顾客时候,就已经判断出顾客需要什么样的产品,因为从顾客的肤色与面部的表情已经做出准确判断,根据顾客的交通工具形象气质以及服装搭配,早已经把适合产品设计好,所以超级促销员不是靠物质促成,是见到顾客就已经把产品选好了,通过良好的职业形象与超人的亲和力,高超的专业知识让顾客信服顺利成交。

  促销级别:做促销活动如果需要三十分钟成交属于见习级别,用十分钟时间成交属于合格促销员,如果三分钟就成交为优秀促销员,三句话就能成交绝对是超级促销员,因为三句话成交顾客非是相信品牌而是相信促销员,以人为本相信人是促销的最高境界。

  按产品配套划分:如果促销每次成交一瓶为初级水平,如果每次每次成交四瓶产品(洗面乳、水、乳液、日霜或者晚霜)为合格促销员,促销每次成交六到十瓶(洗面乳、水、乳液、霜、眼霜、精华、按摩膏、去角质、面膜等)为优秀促销,每次成交十二瓶以上(日常护理系列,周期护理系列、特殊护理系列)为超级促销。

  按业绩划分:A类专卖店铺日常促销达到以一千元为合格促销,日常促销活动一千五百以上为优秀促销员,日常促销两千元以上为超级促销员,周六周日达到一千五百元以上为合格促销,周六周日达到两千以上为优秀促销员,周六周日达到三千元以上为超级促销,大型活动促销要三千元以上为合格促销,大型活动五千以上为优秀促销,八千以上为超级促销员。日化产品促销在山东市场已经突破,一个人一天的业绩突破八千元大关。

  按照专卖店和商场专柜划分:商场一分抵专卖三分,专卖店铺促销有店铺的营业员协助,多方配合促成销售难度比较小。而商场专柜品牌之间竞争激烈,促销员靠单打独斗,凭自己的能力唱独角戏促成,让顾客充分相信自己相信品牌,所以商场促销比专卖店挑战大。商场的促销比专卖的促销员要高两个档次。

  职业素养:合格的促销员懂产品知识,产品知识倒背如流随时变化组合模式,优秀促销员懂皮肤知识,皮肤的类型以及处理各种敏感现象,结合皮肤的类型巧妙搭配产品顺利促成,超级促销员懂产品知识皮肤知识,关键是懂顾客行为心理学问,通过顾客的微妙变化随时变幻自己的推荐方式,让顾客满意来顺意走满载而归,懂生活懂保健懂科学养生,精通营销FromEMKT.com.cn知识策划知识管理知识店铺日常管理知识,超级促销是厂家的宝贝,是店铺的宠儿是同行羡慕的人物。

  四会原则:合格的促销员会推荐产品做销售,优秀的促销员会设计活动方案会执行,超级促销员会带兵会讲课,会训练会策划会执行。如果成为超级促销走到哪里都备受推崇备受欢迎。合格的促销员勤奋的工作,优秀的促销善于和营业员打成一片,争取到营业员的支持提升业绩,超级促销善于和老板交流,引导老版的思路重视企业的品牌,通过老板的重视提升业绩。

  因人而宜:合格的促销员靠能说把产品卖给顾客,优秀的促销员靠能说会道,根据顾客的需求把产品推荐给顾客,是顾客需要产品而不是卖产品给顾客,通过创造需求满足顾客的需要,超级促销员达到见什么人说什么话,到什么山头唱什么歌,看人下菜碟的挥洒境界。超级促销员凭借丰富经验过硬的专业,凭借睿智与聪慧顾客自己做购买行动,凭借细致的观察能力与分析能力、现场反应能力与把握分寸的能力。达到挥洒自如的无技巧促销的最高境界。

  掌握知识划分:合格的促销靠死记硬背掌握专业知识,优秀的促销员可以轻松活学活用专业知识,超级促销员可以举一反三融会贯通,自由发挥所学的专业知识。合格的促销员达到了解产品初级层次,优秀的促销员完全熟悉产品的中级层次,超级促销员达到爱产品,对产品如数家珍的高级层次。

  知己知彼:合格的促销员了解自己的能力,知道自己的长处与缺点可以扬长避短,优秀的促销员不但理解自己并且了解顾客,知己知彼做到百战百胜提升销售业绩,超级促销除对以上的全部了解之外,还非常了解竞争品牌,通过对比的方式让顾客接受自己的品牌。合格促销可以通过一样产品比数量比耐用促成购买,优秀的促销员通过一样的价格比质量来促成购买,超级促销员通过一样的质量比效果比服务来促成购买,

  促成的层次:合格的促销员通过利益促成顾客购买,优秀的促销员了解顾客需要促成购买,超级促销员明白顾客购买的是感觉,中期购买效果长期购买服务,通过三项重要因素促成顾客。超级促销员明白性格决定业绩,能力决定成绩,赠品决定成交概率,态度决定成败的深刻道理。

  合格的促销员会讲产品故事促成,优秀的促销员会渲染品牌故事促成顾,超级促销员善于通过案例故事促成。做一名合格的促销员很难,做一名优秀的促销员更难,做一名超级促销员是难上加难,如果你想成为优秀的促销员,立志成为一名所向披靡的超级促销员,希望前线理论明确的方向,帮助你成为真正的超级促销员

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