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如何把汽车当成快速消费品卖
2009-07-12 16:37 来源:《新营销》

  在定下这篇文章的题目之前,我本来是想探讨“汽车能否当作快速消费品卖”,这个问题我曾思考了很久,和汽车界的许多人士也深入进行过探讨,而探讨的结果却是一个悖论:汽车从商品属性上看不属于快速消费品,但是在目前的市场上,把汽车当作快速消费品进行营销,却是最有效的手段。

  我认为这个问题不仅仅是一个营销理论问题,更是一个营销实践问题,有进一步探讨的必要。

  通常情况下,快速消费品是指那些使用寿命较短、消费速度较快的日常生活消费品,价格偏低,销售量大。而汽车的价格低则四五万元,高则几十万元甚至上百万元,而且使用时间长,至少五六年,很显然,汽车不属于快速消费品范畴。但是,近年来中国车市销量持续高速增长,今年在金融危机阴影不散的背景下,仍然出现了“井喷”行情,连续几个月销量超过100万辆,并且超越美国成为全球第一。如此巨大的销量,如此快的新车流通速度,汽车不是快速消费品又是什么呢?

  从营销的角度看,快速消费品还有一个特点,这就是消费者的购买决策时间较短,大多属于冲动性消费,产品的包装、广告、促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。从这一点看,眼下许多汽车品牌的营销策略和营销手法越来越呈现出快速消费品的特点,具体表现为:接连不断的新车上市活动、大规模的广告投放(特别是软文广告投放)、密集的终端促销行动、层出不穷的大小车展……可以说,现在没有哪一个行业像汽车行业一样在营销方面投入如此之巨大,在媒体上搞得如此之热闹。

  所以,一些汽车厂家营销部门的朋友毫不隐讳地说:“我们就是把汽车当快速消费品来卖的。”而且,我也发现,许多汽车企业营销部门招聘人员时,不再硬性要求有汽车行业的从业经验,来自家电、日化用品等快速消费品行业的人很受欢迎,一些来自宝洁、TCL、海尔等企业的人担任了几家主流汽车企业的市场部长和销售部长等重要职务。

  我认为,把汽车当作快速消费品卖,这是汽车营销理论与实践的一大突破。根据传统的汽车营销理论,汽车属于大件耐用消费品,消费者比较理性,决策时间长,所以营销传播要围绕满足消费者的理性需求展开:广告要强调产品的技术卖点、操控性能、安全配置,公关要强调品牌的技术血统,终端话术要加强与竞争车型的参数对比。这样做固然没错,但是却忽视了一个事实,中国消费者基本上都是第一次购买汽车,对汽车技术、性能的理解十分肤浅,指望他们在短时间内成为汽车专家基本上不可能。

  另一方面,经过媒体的反复教育和汽车保有量的快速增加,汽车在中国消费者心目中不再有“神秘感”,在许多消费者看来,新车同质化很严重,不同品牌车型之间除了价格和外形、配置方面的差异,没有什么本质区别。此时,过分强调性能、技术参数,很难打动消费者的心,而广告画面上一个温馨的场景、销售员热情的介绍、4S店推出的某项服务,甚至像车钥匙扣等一些不起眼的小配置,反而会让他们做出购买的决定。

  所以说,大多数消费者的购车决策过程很复杂,购买之前他们对汽车的需求很理性,但临到购买时又变得很感性。成功的汽车营销既要考虑消费者的理性需求,更要设置一些感性接触点,调动消费者的购买欲望,而这一点正是快速消费品行业最擅长的。

  把汽车当作快速消费品营销的核心,就是不能把汽车当作冷冰冰的驾驶机器,相反,汽车代表一种生活方式,对大多数中国消费者来说,它更代表人生梦想的实现。因此,汽车营销的全过程都要体现出“人”的因素:广告画面上,最好有工作、家庭生活的场景,让消费者产生幻觉,以为买车之后就可以实现这样的生活方式;广告攻势要猛,品牌、车型的广告无处不在,让消费者认为这个品牌已经成为消费潮流;4S店展厅布置要充满温情,符合家庭生活的口味;一定要重视试乘试驾环节,销售员要全程讲解,记住,绝大部分消费者试驾时根本试不出车辆的好坏,只是想让购车行为更完美—如果不试驾就买车,岂不是太傻了?还有一点越来越重要,那就是各种车展,它不仅是品牌与消费者互动的绝佳平台,更是现场促销的好机会—这一点和快速消费品行业经常举办展销会、商业圈巡展极为相似。

  快速消费品行业在营销方面还有一个特点,那就是将销售终端深入到每一个乡镇,拉近与消费者的距离。近两年,汽车消费热点开始由一、二级市场向更加广阔的三、四级市场推进,一些汽车企业打破4S店模式的束缚,迅速在县、镇市场设立简易展厅或布置二级网点,取得了很好的效果。

  据我观察,国内日系、韩系企业在借鉴快速消费品行业的营销手法方面做得比较彻底,这也是近几年日系、韩系品牌市场份额节节攀升的重要原因。而一些德系、美系企业仍然采用传统的汽车营销手法,虽然短期内看不出什么不妥,但从长远来看,未必是一件好事。

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