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销售语言的绝密武器:七句话让上帝买单
2009-07-10 10:36 来源:中国网商联盟

  一、进门笑脸相迎,直呼其名易亲近

  “您好”

  “您好”这是平时很多店家的开门迎客词,作为买家是不是感觉如同相隔千里之外呢?我们再来看看:

  “您好”

  “鱼鱼公主好呀,感谢上帝让我们有缘相遇,今天阳光灿烂,公主的心情好吗?”这个适合不太忙的卖家,没事聊聊天,交交朋友,只要您店里的东西真的适合她,不买都难了。

  “鱼鱼公主好呀,欢迎光临本店,有什么可以为您效劳?”忙的卖家可以直接谈生意,也不觉得有待慢。

  二、真诚赞美窃芳心

  我们店里主要经营的是我们自己原创设计制作的情侣装和亲子装,我们一直相信,会来购买我们这些衣服的都是热爱生活,相信爱情,真诚、善良、热情的人们。不要忘记告诉她们我们这些想法,真诚的赞美,让自己开心也让买家开心。

  我经常就会这么说:

  “鱼鱼公主,您选的这款情侣装图案好Q,你男朋友一定是很阳光的大男孩吧,有你这么温柔体贴的女朋友,他一定幸福死了。”

  “你们家宝宝是公主还是王子呀?”我问妈妈们宝宝的性别的时候常是这样问的,同身为妈妈,我知道每一个宝宝都是妈妈心里的宝,恨不得把所有的爱都给他,不管别人看他们是美是丑,在自己的心里,自己的宝宝都是最可爱,最棒的。

  常常因为这些话,我交到了很多好朋友,看到了很多幸福的相片。

  每个人都有闪光点,真诚的赞美吧!

  希望下次我到大伙的店里也能听到适当的赞美,那我掏票票一定很爽,哈哈!

  三、巧妙设问引真情

  “这套衣服有红色的吗?”要命,这套刚好没有红色的,难道生意就这样黄啦?等等,她真的只想要红色吗?不知道呀,不知道为什么不问清楚?

  对,问清楚买家的真正购买意向!

  “您只想要红色的吗?这套有白色,粉色,黑色三种颜色,这三种颜色有没有适合您的呢?”大伙可以看到我把买家从红色引到了对我有货的三种颜色的考虑上来了,一般对于本身并没有很明确购买目的的买家,这招都能成功。但有些买家就是专门针对红色来的,那就要再问下去,看:

  “是的,我只想要买红色的情侣装。”

  “为什么一定要红色的呢?”

  “因为我买来送给朋友结婚穿的!”OK,目标很明确了,她要购买适合于结婚穿的情侣装,刚好店里有专门针对婚庆设计的款式,介绍给她就是啦,哈哈

  巧妙设问,搞清楚顾客的真正购买意向,再有针对性的介绍!

  四、真情打动讨价还价

  讨价还价是销售中必然的一关,网络销售又是非常公开的,看中某件商品,用搜索器一搜就全出来了,价格自然也有高有低。默鱼曾遇到有些不道德卖家把默鱼的图片截下来挂在自己的店里,默鱼卖60元/件,他才卖15元/件。当然卖的自然不可能是我们的衣服,而是盗板货。但很多买家是不清楚事情真相的,还以为我们赚黑心钱呢。这时候我们需要的是说明真相。

  “我们销售的是我们自己设计与生产的品牌,您也知道一家公司的运作与一些私人作坊是不同的,我们公司有设计部、销售部、生产部,公司每个月要付房租水电、交税、员工工资,这些都要靠销售产品产生的利润来支持,而服装的利润现在也是非常透明的,就算我们是比成本一倍的利润,我算给你看:销售到一半才平本,而服装几乎没办法做到0库存,一断码就很难卖了,有10%-20%的库存都算正常,那等于我们只有靠30%那部份的货品来赚取利润以有资金来运作。真的是不当家不知柴米油盐贵呢,默鱼定这些价格都是算了又算的了。而那些个人盗板又不同,很多人是兼职的,他们本身就有份正职保证了生活,做这个完全就是玩儿,他们不用动脑子想设计,把默鱼的图一截挂上去完事,有人要了,他们再去外边买那些廉价的T恤来画上去,几乎是0成本运作。只是这样质量也是没办法保证的。您这么有品味的人,自然是不会与他们为伍的对吧。”

  至真至诚,相信很多人都能理解:不当家不知柴米油盐贵。默鱼有次就是因为这样而认识一位在顺德开米粉店的老板,白手起家的艰辛让我们共鸣,她还邀请我有空一定要去她们家尝尝她的手艺,呵呵

  五、选择支付宝让买家放心

  在这里不得不再严重的表扬淘宝,发明出支付宝,真是太太伟大了。想起03年刚进淘宝和现在越来越完美的服务,不得不佩服淘宝,不愧是引跑中国电子商务的老大,全心全意打造:天下没有难做的生意。身为淘宝第一批会员,真的是为淘宝感到骄傲自豪!

  一向付款我都会首推支付宝,自主选择支付宝的卖家,相信是诚信的卖家。对于一些新手买家,更要多多耐心的手把手教会他们使用支付宝。第一次愉快的交易或许将会影响他以后成为忠实的网上购物群体的一员,能成为他的第一笔网上交易,其实是很荣幸的一件事,多些耐心,多些爱心,总会有鲜花盛开!

  六、物流说清楚,买家更放心

  在这里想说一件事情,是关于物流的,发生在我身上真是哭笑不得。

  客户从福建给我寄一批货,大概有十几公斤吧,前面我有寄过货品给他,走的货运公司,25元的运费就可以了。三天就到,只是要自取。物流中心离我们这不是很远,所以当他有货要寄给我的时候我也要求他走货运过来就可以。他去寄货,在箱子上贴了我的详细地址,写发货单,那个发货人说只要写上中山就可以了,地址箱上有,不用写在单上。问题就出在这里了,货是发过来了,可是提货点是小榄镇,而我在沙溪镇,小榄镇离我们沙溪镇好远好远的呀。我要求物流公司送到沙溪镇,但他们说我发货方是写到中山,小榄也是中山,他们并没有错!而我问客户,客户说他有写详细地址,贴箱上了,是发货时人家说不用在单上写,而且说可以送货上门的。我问了送货上门,是可以,但要另加收一百元,倒呀!!!我说那叫快递给我送过来吧,他们说他们公司不给联系快递,要是要快递得我自己叫,而且一定要带我的身份证复印件过去才可以提货。身份证复印件怎么可以随便给人拿着?这不是为难我嘛,而如果我自己去小榄提,那成本都不只一百块。郁闷,郁闷!最后这事放了两天,我怕麻烦最终还是多花了一百块钱让他们送货上门,等于我一共花了125元的运费提了货,还费了不少心,花了不少的电话费!这比寄顺丰都贵了。

  这都是因为对物流公司点不熟所至。如果他发货的时候问清中山这边的落货点,和我确认,就不会发生这样的事情。

  网络销售,我们的客户来自全国各地,甚至全世界,我们不可能对对方的地点和物流送货点情况都熟悉,确认地址,不防和客户一起确认一下哪家快递能到,这样的物流方式行不行,多做一点点,可省去不少不必要的麻烦。

  七、唱清单,买卖都清楚

  有一次我给客户发了套衣服,是绿色的,客户收到后来说颜色错了。我查了清单,这单货是旗下的代销卖的,她给我的清单是绿色。我问清楚,原来是这么回事:卖家把绿色和橙色贴在同一个页面里进行销售,买家第一眼看到的是绿色,问绿色有没有货,卖家回答说有。但最后买家还是选了橙色,拍下付款后留言说要橙色。而卖家因为没有和买家进行确认,没有留意到有留言,以为问的是绿色应该是要绿色的吧,所以直接提交订单给我,就写了绿色。而我是看单发货,发的自然是绿色。

  这单生意,责任很清楚,是因为卖家没有和买家进行最后确认,主观判断错误,所以换货的来回邮费都是由这位代销商出的,等于这单她是做了亏本生意了。

  交易确定,付款完成,一定一定要和买家进行最后确认,以确保资料正确无误。

关键词:销售武器   如何做销售         
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