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业务员是怎样利用营销业务黑洞成为百万富翁?
2009-07-09 14:11 来源:

这些业务员普遍讲的中心议题还是收入太低管理太严,现在跑业务没有什么“钱”途。

  近来,有许多业务员给笔者来电,抱怨目前金融危机时期,业务不好做,销量上不去,收入太低;也有业务员埋怨公司管理太苛刻,业务提成、差旅费用算得太精明,搞不到小费;还有业务员营销管理太死,工作辛苦不说,还要天天要用当地固定电话(还不能用移动、联通座机)向总部领导汇报销售进展情况,还要每天写工作日志……。

  这些业务员普遍讲的中心议题还是收入太低管理太严,现在跑业务没有什么“钱”途。

  十年前,笔者曾在《销售与市场》杂志上,读到过张小虎先生一篇文章《中国营销人当哭》,一语道破中国营销人的悲哀,最辛苦的行业人群,却不是最富有的人。

  据有关行业调查报告,中国业务员收入正在成下降趋势,业务员职业生涯也越来越短,真正赚到钱的是小部分,大部分业务员还是赤条条来赤条条去,维持自己的温饱生活。

  俗话说:百密不如一疏。尽管各公司在营销管理有条条框框清规戒律,但还是存在营销黑洞。“人无横财不富,马无夜草不肥”。许多业务员就是利用这些管理破绽发财致富的,有些业务员甚至敛财数百万之巨。

  笔者从事营销十余年,大大小小公司干过好几家,可惜性情耿介,从不投机钻营,以致于目前还是打工一族,但私下里思来想去,笔者所走的道路还是没有错,拿的是辛苦钱,吃的是放心饭。十余年来,笔者一直坚持记载工作日志,其主要用途是记帐,因为这么多年所经手的钱财多得数不胜数,各种汇票、现金、返利、赠品等,来龙去脉都记得一清二楚,正因为如此,笔者到目前,还没有得到任何一家公司的质问。

  同时,笔者的工作日志也记载了业务员发“横”财的一些营销黑洞,出于同情业务员的现状,笔者不得不把这些营销黑洞披露出来,提供业务员一些“发财”的经验,也同样给一些公司在营销管理方面提供醒悟。

  这些营销黑洞是笔者十多年营销生涯,亲眼所见亲耳所闻,绝对不是道听途说杜撰出来的。

  一、 上下通吃,上吃公司政策,下吃商家回扣。

  “会哭的孩子有奶吃”这是我们在管理销售团队时常出现的现象。业务员为了达到自己个人目的,经常会到上司面前哭诉现在市场竞争激烈,客户不听调摆,竞争对手市场太强势,如果市场再不投入将很难起死回生,业务员会把市场说成一片黑暗,仿佛业务员自己就是一只在市场受尽磨难的羔羊,煞是可怜。

  有时候,业务员一把眼泪一把鼻涕的倾诉,还真能换来上司的同情,上司不得不把大笔一挥,经销商进货多扣几个点,增加市场终端费用几万元。面对批文,业务员那是暗喜在心,表面上却不露心色,心中却在暗暗盘算自己能从此次优惠政策中能得多少好处。

  有了这些优惠政策,业务员面对经销商,那是雄纠纠气昂昂,绘声绘色向经销商描述自己花费多大代价才得来这些政策,别的区域都没有,就只有我们这个区域才有,其中心意思是经销商能给业务员自己回扣。有些经销商看到一下能得到这么多好处,当然也会心领神会,毫不吝啬地给业务员几百元钱上千元的小费。当然,市场上也有不信邪很“小气”的经销商,得了好处也会一毛不拔,那该经销商从此以后可能再也得不到业务员的优惠政策了。

  二、瞒天过海,欺上瞒下,虚报军情,躺在地盘上吃空晌。

  业务员管理有如平原牧马,易放难收。业务员在公司面对上司是言听计从,而到了市场却是封疆大吏,所谓“将在外,君令有所不受”,为所欲为。白天游山逛水逛商场,夜晚出入歌厅舞厅按摩屋。业绩是一塌糊涂,女人却搞了一大堆。月初漫不经心,月底频频向经销商催款。如经销商不从,就采取威逼利诱刚柔相济二面手段,一方面向客户说如不打款,下个月这个经销权可能就会花落别家;另一方面,却欺骗经销商本月打多少款,年底公司安排经销商去新马泰旅游。

  大品牌业务员的上述现象,比比皆是。但对于小公司的业务员,由于产品在市场基础不好,想要玩弄客户很难。但小公司业务员也有一套对付公司的办法,知道市场难开拓,索性不去市场,找一个风景优美之处纵情声色,月底搞一大摞车票、住宿票拿回公司报帐,业绩虽然没有,工资、费用却一个都不能少。

  三、业务员与上司同流合污,暗中做中间商,从中捞好处。

  每个企业或多或少都有自己的营销管理制度,但制度也是人制定的,聪明的业务员深深懂得“欲取之必先予之”,对上司使尽招术百般奉承,与客户讲江湖义气称兄道弟,上下关系顺畅,这样给业务员胆大包天偷梁换柱提供了温床和条件。

  一旦有管理漏洞,业务员绝不会放过,即使上司知道也会网开一面,因为上司已经得到了业务员的某些好处,那些好处也不是白得的,这时上司已经与业务员是坐在同一条贼船,成为一条利益链上的几只蚂蚱。业务员在市场要求经销商按价格表上价格提货,货款却打进自己的私人帐号,从中当起二传手,赚取差价。没有差价,业务员就会吞食经销商返利,然后把返利记在一个听话的傀儡客户帐上,到该客户下次提货时,业务员就把现金套出来。

  上面的是大公司业务员的伎俩,而小公司业务员却更加肆无忌惮,由于业务量少,客户分散,业务员管辖的区域就更大,客户可能数年都不会与公司领导见上一面,再加上信息沟通渠道不畅,业务员完全是独霸一方的诸侯,手段太黑,甩开上司,自己包揽一切营销事务,差价、返利、补差、赠品都可能会完全据为已有。

  四、以次充好,弄虚作假,业务员私吞终端费用比正当收入都高。

  懂营销的人士都知道,在平常的销售过程中,除了产品的差价和返利存在漏洞之外,还有更重要的一块是终端促销费用,终端促销费用主要是用在终端促销活动、终端形象制作等等。

  业务员所做的终端促销活动策划案一旦得到上司的审批后,一般都会有一批费用拨付到业务员手里,用于终端活动时各种宣传物料制作、赠品购买及临时促销员聘请等,由于业务员在外大权独揽,采购赠品时可以虚报高价或以次充好;临时促销员可以虚报名额,用亲戚朋友的姓名电话证件充在其中,以便业务员自己领取空饷,各种海报、传单、广告牌等宣传物料都可以弄虚作假,好让自己牟利。

  促销活动不常有,而终端形象制作那是常有的事,特别是大品牌,为了保持品牌形象,在终端制作上还会投入大量资金,对终端形象进行包装,则无疑又是业务员吃回扣的主要来源之一,不仅可以以次充好,还可以弄虚作假,没有做的专柜,可以找到广告公司进行电脑合成,一个漂亮的专柜照片及发票(当然是假发票)就会拿到上司面前去报销。

  终端费用这块,如果上司管理不严,则无疑会给业务员带来滚滚财源。有些业务员公开表明,靠自己那点工资和提成那够花销,如果不从终端费用中捞一把,根本就没有发财的机会。

  五、乾坤大挪移,私刻印章,把甲客户的返利放在乙客户处套取现金中饱私囊。

  有些业务员不仅会钻销售的空子,而且还善于钻财务的空子。业务员对所辖区域经销商的单位名称、电话号码、负责人了如指掌后,便往往会私刻经销商公章,模仿经销商的签字,遇到公司指派需要确认的任务时,便会坐在宾馆利用私刻的印章把确认书一盖,不仅可以完成任务,而且到处搞些票据到上司那里报销。

  其实业务员私刻印章还不是为了图省事套取一点差旅费用,更重要的目的是为了弄到公司给经销商的各种返利补差。一般公司在产品调价时,都会对经销商的库存进行补差,当然业务员也不会当面对经销商说是补差,而是慌称例行盘库。然后业务员会把甲客户的补差金额放在乙客户头上,然后利用乙客户的名义到公司提货,乙客户提到货后,会暗中按货物平时价格打个折扣给业务员现金。

  补差不常有,也许一年到头难遇到这种机会。业务员主要是为了弄返利,返利有月返、季返、年返,业务员把客户的返利集中在一起,用自己私刻印章盖好,找到一个比较容易控制的客户集中把所有的返利提出来,客户也能得到好处,业务员更是乐此不疲。如果其他客户问起返利事由,业务员便会以各种理由进行搪塞。

  这种乾坤挪移返利的做法,是众多业务员心照不宣常用的快速致富方法。

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