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业务员要发展 快速提升自己的十条法则
2009-07-08 18:12 来源:中国营销传播网

  今天参加一个媒体举办的讨论会,与会人员有企业老总、业务经理、业务员等,但最后都集中在“为什么好多业务员提升很慢?”,更有甚者“我当了40岁了,还是业务员”,对于业务员提升慢的讨论也很多,但都是站在业务员自身讨论的,如果业务员要发展,就要站在企业的角度来考虑问题,自身才可以得到发展,今天,我和大家讨论12条法则,有助于我们一起成长。

  一、管理团队法则。管理团队是公司发展的核心力量,要提升公司的核心竞争力,就必须要有一支有胆有识、有谋有略的精英管理团队。管理人员要树立必赢的信念,重点是要规范工作行为,工作要高标准并严格要求自己,树正气讲原则。

  管理团队并非业务员就没有团队了,你所处的市场上的客户也是你的团队,你能管好就是你的能力。

  1、管理团队是企业战略方向及目标的决策者,企业能否在激烈的竞争中生存和发展,管理团队起着决定性的支撑与主导作用。

  2、管理团队要树立科学发展观的信念,以促进企业发展为使命,不断的总结改进和创新,制定正确的决策和策略,打造和培育以人为本的企业文化,营造正气上升及团结合力的团队氛围。

  3、加强团队管理和团队建设,带领团队成员树立信心、决心和必胜的精神理念,确保团队具有朝气和活力,勇于参与市场竞争,不断的提高市场竞争力和赢利能力,确保在竞争中获胜。

  4、每个管理人员都是一面旗帜,要起到火车头的带动作用,首先对自己要高标准严要求,事事讲原则,要成为执行公司制度的典范,要以个人的形象去影响和感召下属。

  5、管理人员要德才兼备、绩效兼优。管理团队要善于发现人才、培养人才,不断的更新和补充优秀人员以增加新鲜血液,不断的加强公司的核心力量和提高管理质量。

  二、团队建设法则。团队建设工作是管理人员的第一职责,必须打造一支具有良好的素质能力、高效执行力和旺盛战斗力的营销团队,确保在市场竞争当中能够打硬仗、打胜仗,加强绩效考核坚持末位淘汰,保质保量完成目标是每个营销人员的职责。

  1、企业以及品牌要想在激烈的市场竞争当中生存和发展,就必须要培育和打造一支能打硬仗和胜仗的营销团队,所以,团队建设和团队管理工作非常关键和重要。

  2、团队建设工作是管理人员的第一职责,管理人员必须做到以身作则,树好榜样当好表率,要提高团队成员的自身素质、归属感和凝聚力,体现热爱营销的激情和热情。

  3、管理人员要当好指挥员、教练员和战斗员,要不断的组织团队成员加强学习、培训和实践,不断的提高理论知识、业务能力和实践经验,不断的提升和熔炼团队精神。

  4、营销团队要有使命感、责任感和良好的素质能力、高效执行力和旺盛的战斗力。加强服务营销提高服务质量,确保在市场竞争当中能够打硬仗、打胜仗,从而不断的提高金星在市场的竞争力。

  5、建立、健全和完善各项工作标准、规章制度和工作流程,营销人员要加强组织纪律性,养成自觉遵守规章制度的良好习惯。内部要提倡赛马机制,培育和打造人人争当先进、争当标兵的良好氛围。

  三、管理法则。管理重在督导和检查,关键是要坚持原则,一切工作都要按照制度、标准和流程严格执行。重合同、讲信誉,杜绝乱承诺、乱许愿、乱批条子的不良行为,确保客户赚钱、客户满意,通过严格的管理来实现厂商双赢的目标。

  1、业务员要加强渠道和终端的管控,与客户签订价格管理协议,杜绝乱价及低价倾销现象,确保市场秩序稳定、价格稳定。加强过程管理和结果管理,确保厂商共同努力拓展市场,共同向市场要利润。

  2、 要重合同、讲信誉,杜绝乱承诺、乱许愿、乱批条形象。与客户签订合同的同时,要与客户签订《销售政策确认协议书》,确保客户清楚和明确公司的有关制度和规定,杜绝一切遗留问题的发生。

  3、任何人不准挪用或截留客户的返利和促销,不能有吃拿卡要的不良现象,要维护和提高金星的信誉度和美誉度。

  4、要严格执行销售政策通知单制度和对账卡制度,及时的向客户送达公司制定的当月销售政策通知单,由客户签字确认后将回执上交公司统一管理,及时的与客户核对往来账目,确保客户能够及时了解当月的销售政策,及时了解返利及促销的兑付情况。

  5、要有计划的开展市场督导和检查,发现问题要及时调查原因,及时反映及时进行纠正。检查人员在检查的过程中必须坚持原则,对事不对人,严禁接受请吃请喝,严禁行贿受贿,严禁徇私舞弊。

  四、服务法则。营销人员要坚持履行五大员的职责和职能。当好宣传员、服务员、指导员、管理员、理财员,重点是要帮助一批开发二批、帮助二批开发终端,扩大销售通路,建立优势的终端销售网络。

  1、业务员服务客户的重点及核心,就是要帮助经销商开发市场,开发终端,组建销售网络,扩大销售通路,快速的提升市场的覆盖率和占有率。

  2、当好宣传员。要不失时机的针对企业和企业品牌进行口碑宣传,巩固树立良好的企业形象。针对公司制定的营销策略和销售政策,要迅速准确的传达给经销商,明明白白的赚钱。

  3、当好服务员。营销人员要坚持做好售前、售中、售后的服务工作,为客户提供便利,为客户排忧解难。

  4、当好指导员。营销人员要坚持做好对客户的指导、引导以及培训工作,不断的提高客户市场操作的能力,有效的避免失误,不断的提高客户开发巩固市场的能力。

  5、当好管理员。要坚持做好客户的管理、考核工作,确保客户能与公司保持步调一致,按照公司制定的指导价格进行销售,杜绝倒货、窜货低价倾销不良现象。

  6、当好理财员。要坚持帮助客户进行核算和分析,引导客户多销中高档赢利产品,帮助客户理财算账,明确向市场要利润的原则,提高客户经营获利的能力。

  五、产品定价和执行法则。产品定价的合理性和产品价格的执行,关系到公司的生存和发展,根据生产成本、销售成本以及行业同类产品的价格,制定即有竞争力又有赢利的产品价位,并且要严格执行公司的出厂价、一批价、二批价和终端零售价,产品价格任何人不能随意变动,必须确保厂商双方的利益。

  1、产品价格是市场营销组合中的一项,能否科学、合理、正确的制定产品价格非常关键,价格定位是公司决策的一件大事,要科学运用定价策略,必须要慎重。

  2、制定产品价格时首先要进行市场调研和细分,要了解清楚市场主要竞争对手同类产品的价格情况,定价时要高于或等于同类产品的价格,严禁低于同类产品的价格,否则会造成自降身价,影响品牌形象。

  3、要根据成本定价法,核算出生产成本和销售成本,加上目标税利,确保产品价格定位合理、准确,达到科学性、可行性和针对性,既要有赢利空间,又要有市场竞争力。

  4、对各个产品制定出厂价、一批价、二批价和终端零售价,确保产品价格体系层次分明和清晰,并严格要求营销人员及经销商按照公司规定的价格进行销售,任何人不能随意变动价格,必须确保厂商双方的利益。

  六、大品种法则。制定大品种、大份额策略,对主推的大品种产品要坚定不移坚持不懈的进行推广,不能因短期行为造成半途而废,只要坚持努力坚持做,就能实现星星之火,可以燎原,打造占销量比例30%以上的大品种。

  业务员管理的市场往往产品比较多、杂,这样不利于自己管理,也不容易出成绩,为了更快更便于管理,我们就要做好以下工作。

  1、进一步调整产品结构,压缩产品品种,优化组合主线产品,确保产品线清晰,层次分明,价格体系合理。

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关键词:业务员   业务员提升   管理      
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