您的位置: 世界经理人 > 直销传销 > 直销
在《世界营销评论》投放广告
设为首页 加入收藏
智闻网
 
雅芳直销模式PK传统销售渠道
2009-07-02 15:13 来源:《国际日化前线》

  4月8日,化妆品巨头雅芳被批准成为国内第一家直销试点企业,北京、天津和广东省成为其试点的三个区域。从1990年进入中国市场,到1998年经历从直销向传统专卖店销售的转型,再到如今终于还原本色,雅芳在中国市场上可谓是一波三折。虽然在98年成功转型后,6000家的雅芳专卖店、1700多个专柜为雅芳贡献了年增长30%的卓越成就,然而在这当中雅芳从未停止过直销合法化的政府公关。当4月8日雅芳CEO钟彬娴宣布雅芳成为首个直销试点跨国企业时,其激昂的语调显示出其对未来直销中国的踌躇满志。我们没有理由怀疑雅芳在直销方面的经验和成就,但雅芳直销面临的问题同样是存在,这些问题如解决不好甚至将又一次面对“直销在中国的时机还不成熟”的定性。

  首先是中国特色的市场环境,这当中包括政策的倾斜和消费者观念的接受度。有确切消息说,由于诸多原因,直销法在5月还不能出台,到时起到规范直销市场作用的将是直销管理条例。从这里我们可以看出,虽然直销已经试水,但要想中流击水还是未知。在这种犹抱琵琶的直销政策下,雅芳直销行动将会得到严密的监控,一有风吹草动就有面临质疑的风险。而同时且不说人们对其认识度怎样,就是这种消费习惯是否符合国内消费群体都有待时间来检验。所以,虽然雅芳与安利的博弈中胜了首局,但这并不就是最后的成功,怎样进一步政府公关,取得政府部门的对直销的完全信任,并对消费者进行直销的消费教育,转变消费者的消费观念,是雅芳要做的重要工作。

  其次,直销模式与传统销售渠道的冲突将会削弱直销的影响力,是两种渠道并行不悖,还是朝直销的方向彻底转变?这是雅芳将面临的又一重要问题。就在钟彬娴高调宣布雅芳成为首个直销试点企业后两天,50多个雅芳的经销商跑到雅芳在广州天河北时代广场的总部讨说法,上演了一场“旧臣逼宫”的现实剧。经销商认为,雅芳专卖店近来大规模的营业额下降原因在于雅芳成为直销试点。先不说这场风波的谁是谁非,但风波的出现无疑要雅芳引起重视。在渠道转型过程中,雅芳要怎么转,怎样才能最大照顾到各方利益,都需要雅芳在最短的时间内拿出切实可行的方案来。虽然雅芳大中华区总裁高寿康表示,“试点期间,试点区域以外,所有地区省份的专卖店,一切照旧,不会受试点的影响。”那么试点区域内的专卖店呢?就目前情况来说,雅芳能保持经销商与直销销售的共存局面当然最好,这也是在政策的不确定性下,雅芳骑墙状态的最佳选择,虽然尴尬,于现实却有好处。问题是,这种局面的维持几乎不可能,经销商与直销的渠道冲突而产生的利益分歧如解决不好,“逼宫”事件将只是这场渠道之争的开始,雅芳的转型阵痛要顺产还是难产,全在于她战略选择的果断与否。

  雅芳所面临的第三个问题是直销员的选择与培训问题。似乎这对雅芳来说不成问题,但如果我们来看看直销员的招募和培训条件,就可以看出,这对雅芳来说足以构成挑战。雅芳中国有限公司销售暨营运总经理陈志新介绍说,按规定,直销员只拿25%的佣金,同时需经过培训,获得证件方可上岗;而店面的推销员则不必如此,并可拿30%的佣金,但最终消费者拿到的产品价格是一样的。另外,国家规定直销员培训后考试的成绩合格分数是60分,但在试点期间,雅芳规定是70分合格,方可以拿到直销试点推销员证书,并只能在试点内推销雅芳产品。招募条件的苛刻虽然能保证直销员的素质,但同店面推销员佣金的不对等势必会减弱直销员的激情,而最多一次不能超过50个直销员聚会的规定,更是束缚了直销人员的手脚。试点的成功与否,最终还是要看直销员的成功与否,看直销文化是否能真正的形成。雅芳只有能解决这些问题与他们之间的关系,才能让直销越走越远。

关键词:            
  评论 文章“雅芳直销模式PK传统销售渠道”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“世界营销评论”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“世界营销评论”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 雅芳直销模式:单层次模式只能卖化妆
 揭开雅芳直销的利润
 雅芳转型失败:大部分专卖店无法实现
 转型后的雅芳:今天的雅芳和安利有何
 渠道冲突雅芳的转型之痛
 资深雅芳人士分析了直销员的利润空间
栏目导航
更多精彩,请访问世界营销评论首页  

 

邮件订阅: