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解码保险营销员销售话术
2009-06-29 16:24 来源:中国经济网

  日前,中国保监会向各人身保险公司和保监局发出《关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》,警告投连险市场销售误导情况。据保监会透露,反映投连险销售误导方面的投诉,主要表现为对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益等。

  虽然早在1999年国内推出第一款投连产品后,消费者经历过抢购、亏损、退保等欣喜和打击,但至今关于投连险的消费还远没有走向成熟。面对巧舌如簧的保险营销员,缺乏投资理财知识的消费者,该如何去辨别其言辞的客观性,来掌控投资主动权。理财周报记者化身消费者,搜集到保险营销员各色销售话术,并请专业理财师逐一分析。

  疑问:投连险收益怎么样?

  回答:我一个客户买的投连险从去年9月到现在,投资收益已经达到180%了。我们这个产品上个月收益率是25%,上半年收益率超过60%,比一些基金收益都高。现在股市这么火,你就放心买吧。

  专家解读:投资连结保险与资本市场紧密挂钩,大部分资料显示,从2006年下半年至今中国资本市场的高速增长都属异常。

  目前各公司公布的投连险投资收益率,尚不能完全反映产品真正收益情况,3年甚至5年的收益率才能更好体现产品真正价值。事实上,随着股市从熊市转入牛市,五六年前投资投连险的保户,现在才开始扭亏为盈。投连险收益很可能建立在亏损多年的基础上,所以看到投连险短期高收益而冲动投保,是不理智行为。

  同时,投连险通常设有不同账户,不同投资账户的回报率千差万别,部分稳健型投资账户今年的回报甚至不超过5%。而且历史收益只能作为一种参考,并不能代表未来收益。按照保监会规定,投连险投资账户资产可100%投资股票。现在股市行情比较好,投连险收益自然水涨船高。但是谁也无法预测,这一轮牛市行情会持续多长时间。要记住投连险不设保底收益,一旦股市大跌,亏本一点不新鲜。

  疑问:投连险风险有多大?

  回答:投连险是基金中的基金,风险比买基金还要小。因为投资账户都是由投资专家负责账户内资金调动和投资决策,风险自然会更小,您自己也可以根据收益状况随时转换账户。

  专家解读:投连险不能简单地被称为基金中的基金,基金只是投连险投资渠道之一,除基金外,投连险也可以直接投资股市。收益就会很大程度上随市场波动而变化,所以从投资对象的角度上简单地说投连险比基金风险小是一种不太客观的解释。

  专家理财和机构理财确实比个人直接投资更有效率,但投连险在我国诞生时间并不长,险种本身有待完善,外加我国保险业发展内外环境的约束,我国投连险还存在诸多风险。具体表现为:险种自身投资风险;国内外金融环境(尤其是资本市场)变化导致收益不确定;保险公司经营与管理不完善增加了客户投资与理赔的风险;以及我国保险监管机制有待健全给保户权益保障带来的风险等。简而言之,投连险还是具有投资风险、环境风险、管理风险及监管风险。

  另外,根据收益状况随时转换账户在操作实施阶段是有一定要求的,需要写申请后再办理一些手续,由于很多客户并不具备成熟的投资理念与技术,不知道什么时候该交申请,而且账户转换超过一定次数时有的产品会收取转换费用。

  疑问:投连险能像基金那样随时赎回么?都说退保费用很高?

  回答:投连险随时都可以退保,手续非常简便,而且手续费用与收益相比较低,才2%左右。

  专家解读:基金赎回费率通常会在0-0.5%之间,一般满三年后即不再收赎回费。与基金赎回的快捷方便有所不同,短期内投连险退保成本除了退保费,还有保险公司在初期扣费的损失。比如,在投保初期会扣除较多的初始费用。按新精算规定,投连险初始费用第一年是50%、第二年是25%、第三年是15%,以后逐年递减。也就是说,如果购买投连险一年后就打算退保的话,资金就会损失一半,而且还会发生最高10%的退保费用,甚至退保能拿回的钱只有所缴保费的零头,这种情况在5年后才可避免。换言之,购买投连险,投资者应具有至少5年以上的投资计划,否则不要考虑选择这种保险产品。

  而投连产品在退保时还设置了买入卖出差价(约2%)。买卖差价是最需要注意的收费环节。对于频繁转换账户、或是选择货币型账户客户,尽量避免购买设有买卖差价的产品。一般在网上查询投连险的账户价值,每天都会有一个买入价和一个卖出价,差价一般为5%左右。今天如果购买这个投连险产品,投入的钱要按照今天的买入价折算成份数,而如果今天想抛出,则要按照卖出价计算。

  因此,投连险客户应尽量避免因短期收益而冲动退保,要建立长期投资观念。同时投资者可以根据不同风险偏好、对收益的心理预期以及市场变化情况,在账户之间进行理财分配和转换,从而达到提高收益和规避风险的目的。

  疑问:现在卖投连险的公司这么多,我为什么选择你们公司呢?

  回答:其实对于投连险,各个公司产品设计都差不多,您只要看保障部分是不是您需要的,至于投资部分,各个公司都有专门投资专家负责,您就不用操心了。

  专家解读:各家保险公司在身故、残疾、大病项目多少上以及赔付比例上的设计各有不同,所以在保障费用上也会有较大不同,投保人在关注投资的同时要选择适合自己的保障项目及风险保费额度。

  在投资账户运作上,因为相关监管政策的原因,各家保险公司在投资渠道及投资比例上有着差异化的规定,比如直接入市的资金比例以及能否进入国家基础设施建设项目等,这些差异会在很大程度上决定保险公司的投资绩效。各大保险公司中,目前只有平安和国寿直接投资股票的比例能达到15%,有的保险公司连10%都不到。

  各公司管理结构及投资机构设置有较大差异,比如平安保险公司在上海和香港两地都有独立资产管理公司,这就在投资效率上及全球资产配置上拥有较大优势。所以选择投连险一定要认真选择产品结构适合、管理资产规模大、投资人才及代理人专业化、投资渠道宽、过往投资业绩稳定、市场信誉好的公司。

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