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如何像卖票一样销售你的产品
2009-06-27 14:48 来源:价值中国

  向销售车票一样销售你的产品

  购票是逢年过节的一件大事。每到这个时候,各路车票都呈现一票难求的状态,春节尤甚。铁道、民航、公路等管理部门虽然下达各项文件:禁止倒卖票证,禁止加价销售,但是,在巨大利润和需求的驱使下,违规操作的行为却依然存在。打不尽,也打不绝!

  姑且不考虑其中的社会弊端和违法性,单就这种销售与购买需求的关系而言,之中有些耐人琢磨的技巧性销售策略值得企业经营者好好探究一番。

  创造特定时期的产品利润真空。这一点,在市场竞争较为激烈的当代,可能多数企业面临的生存空间都是供大于求的。但是,在车票销售的这个市场,在特定阶段却能够出现一种短期的供小于求的状态,这也是市场经济中,值得注意的一个真空地带。为什么,在过年过节的时候,票价会骤然提升?需求使然。这种需求为什么会在特定时间如此强烈?人的行为和传统价值观使然。能否把这种特定的行为冲动和传统心里结合,而形成一个区别是车票销售的市场真空?让自己的产品,在特定阶段实现紧缺供应的态势,从而实现企业利润的最大化,是值得思考的一个问题。

  许多产品销售,也在打节假日这张牌,但是,我们看到的不是产品升值的现象,而是一个劲地价格促销,通过量的提升来实现企业的利润,结果,企业输的很惨。在最新的中国家电产业中,有这样一组数据,印证了这个奇怪的现象。联想、海尔、长虹、TCL、海信、康佳、创维、美的、波导、夏新等10家最主要的家电企业,2000-2005年期间,绝大多数家的销售收入成倍,甚至成数倍增加。但是,与销量显著增加相对照的是,十大家电企业的利润总额下降了一成,销售利润率大幅下滑。2005年,几大著名家电企业均出现巨大的经营性亏损:TCL 亏损14.65亿元,夏新亏损6.58亿元,波导手机出现了4.7亿元的亏损,海尔电器手机业务亏损4.61亿港币。

  可见,多数企业在节假日促销中,并没有找到属于自己产品的利润真空,而是在亏损利润的前提下,虚假的一种繁荣。每年的车票,特别是火车票,到一定时间都会产品(票)难求的现象,并且有人为了回家,不惜高价来抢购票贩子手中的存票,在原价基础上,升值空间增大。企业在产品规划上,能不能找到类似的升值空间,而不是一味地降价销售,来提升企业利润呢?

  挖掘客户购买需求和创造产品的真空空间,是企业经营者值得尝试的。客户需求是由企业产品引导出来的,好的企业产品可以让客户在特定时间段,蜂拥抢购。但是这种抢购不是建立在牺牲企业利润的前提下,而是要建立在企业加价还抑制不住抢购的环境下。以车票为例:客户必须选择这张车票,否则回不了家;客户为了回家,除了乘车以外,而没有其他手段和方法;客户回家的心里超出对价格的关注度;客户为了得到这个产品(车票),达到了疯狂的境地(不计价格、服务)。

  让客户为产品疯狂。要让客户不但接收你的产品,而且还愿意花高价争相抢购你的产品,这种心理基本上是疯狂的状态。歌迷为了自己崇拜的偶像,不惜牺牲卿卿性命;旅客为了一张返乡车票,不惜高价购买票贩子手中的违规票。这都是疯狂的表现,而这种表现,不是一些商场和企业搞低价促销的疯狂,而是一种企业增值的疯狂。

  偶像和经济公司既赚取了利润,而这些歌迷、粉丝还是心潮澎湃地心甘情愿。即使一种由衷的资源,而且还是一种不记得失的情愿。客户疯狂的原因,是因为他们内心觉得不得到这个产品,会难受一辈子,拥有这个产品,是一生最大的幸福。让客户时刻对企业产品形成流连忘返的感觉,从心里上深深客户,这个是需要企业花代价去研究的一件事情。

  很多企业的产品失去本有的个性,没有把自己产品的符号打入消费者的心里,仅是一个劲地从价格上吸引客户,久而久之这种价值的后劲会逐渐丧失,在许多年后,企业的竞争力也消失殆尽。产品,不能够给客户留下强有力的感觉,仅是成为消费者暂时缓解生活压力的一种替代品,一旦生活质量提高,这些产品就会被消费者无情淘汰。

  情感的东西最难割舍,把产品赋予情感,不论是客户传统意识中的(思乡情感、怀旧情感、……),还是产品本身要带给他的(尊贵、荣耀、高雅、……),只有与客户的距离更近,这给客户的心里冲击力才会更强,也会让客户为了它,忘记它的价格及其他在企业看来重要,客户看来次要的东西。

  把缩短特定时期的时间差和强化产品利润真空,作为企业核心竞争力的一部分。缩短客户为疯狂购买某样产品的时间差,是增加客户购买次数的关键,强化产品利润真空,是保持企业竞争优势的关键。将两者很好地结合,那么,对企业来说,利润的增长就不成问题,也就成为企业竞争的核心竞争优势之一。

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