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绝佳六招抢走竞争对手的客户
2009-06-15 11:41 来源:

中国是个礼仪之邦,礼仪意识根深蒂固,推销员要想争夺到竞争对手的客户,很重要的一个方法就是说服高层领导直接面对经销商。

  客户是产品销售的对象,客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户,客户只会越来越少,因为没有从天上掉馅饼的事。那么,作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢?下面我们就对这个问题作一下了解:

  一、“工欲善其事,必先利其器”

  1、作为推销员要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。有可能的话,推销员在推销以前,应当亲自试用一下产品,学会怎样欣赏产品,将产品的优点与同类竞争的产品加以比较,认识到自己产品的优点,对新产品价值有一个全面的了解。

  有一个推销员上门去推销化妆品,必要的礼仪招呼打过之后,他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样,就问他这是什么意思,有什么作用,这个推销员一听马上就懵了,吞吞吐吐谈不出个所以然,结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员,不论顾客问什么,有什么要求,他都对答如流,并尽量满足顾客的需求,销售业绩在同事中遥遥领先。

  所以说,推销员一定要熟悉了解自己的产品,不论客户问什么都要解答如流,不要给客户这么一种印象:自己推销的产品自己都不懂,我们又怎么能放心使用这种产品呢?有的推销员由于对自己产品不了解,推销时没有信心,连赢得客户信任的机会都没有,谈什么争夺客户?

  2、推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解,推销员能正常地进行业务活动吗?再者,公司的产品是推销员的招牌,而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大公司或产品质量好的公司,会增加客户对推销员的信任感,增加推销员的信心,也有利于客户的争夺。

  吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司,但两家公司的推销员在进行产品推广时,却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的,对方马上就会给他白眼,而后者的推销员在进行业务操作时,对方不管买或不买,态度都很亲切,最起码也给推销员一种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷,为什么顾客会这样对自己?经过长期的观察,他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好,甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉,更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”,给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反,不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔,对推销员该罚就罚,严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。

  我们也许认为吉成公司的推销员很可怜,也很可悲。在同情的同时,我们不免要问,你对公司没有根本的了解,怎能轻易地去接受工作呢?

  二、洞悉竞争对手的弱点

  推销员在推销产品之前,除了对自己的产品有很深的认识外,还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解,在争夺客户时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会,反之不但争夺不到竞争对手的客户,还会让他们对自己的产品产生怀疑,影响公司的形象。

  有一位经理曾经说过:我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意,但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出,掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样,产品的真正价格是多少,对手在销售中的弱点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈,了解到曹兵的布局及人数,回到营地准备一番,主动发起进攻,结果大败曹军。

  有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况,在对方招聘推销员或其它工作人员时,作为应聘者到对方公司应聘,以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法,但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。

  三、打铁还须自身硬

  英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品,位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货,可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展,史密斯有些看不起这个小城镇的客户,因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式,除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品,要不就不送货。久而久之,这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份,简直是目中无人,但由于长期使用他的产品,对其他公司的产品了解不深,又不敢贸然进货。正好,另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆,他们试用了一下,质量可以,就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴,不论客户要货数量多少,都准时送到,满足客户的要求。

  我们不妨想一下,如果史密斯公平公正地对待客户,就不会有客户的流失。作为推销员,一定要提高自身的素质,做一个有公平心、公正心的营销人。

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