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电话营销大王姚能笔的奇迹
2009-06-09 17:15 来源:《世界能源金融网》

台湾第一个证实可以用电话卖保险的人物,第一个在台湾杀出电话营销的人物,他是怎么走过来的?

  一手开创了台湾电话营销市场的大师,很少人知道他小时候有严重的口吃,跑去卖保险,一开始一单卖不出去。

  但他却成为台湾第一个证实可以用电话卖保险的人物,第一个在台湾杀出电话营销的人物,到今天成为两岸三地最受敬重的电话营销魔术师,他是怎么走过来的?

  下面是保险家网站从作者书中节选一段电话营销大师销售的片段。

  十代同堂的游戏

  姚能笔专科念完,又升上了大学,毕业以后,因缘际会,进入了保险行业的外勤销售工作。简单讲,就是天天在外面跑客户,卖保险。 他去的是保得信人寿,全球前几大的跨国保险公司。

  他去的前几个月,很快就受到了挫折。他的业绩一直挂在车尾,他每天早会结束,都会去看业绩排行榜,老是看到自己挂在后面几个。保险公司主要是抽佣金赚钱的,如果在这样一直下去,他知道自己也撑不了多久了。 他觉得自己跟客户说明的技巧很好,他花了大量时间研究公司产品,每个细节都可以跟客户说明的很详细,是其它同事比不上的,但为何他却没有办法有业绩呢?

  他每天注意看排行榜,突然注意到就坐在他隔壁的同事,叫做Joe,尽然业绩天天排在前三名,几乎天天有单成交。这件事让他很震撼,他就开始仔细观察Joe的销售方法和技巧,他终于发现原因在哪里。 他发现他和Joe两个人有很大的差异,他很会给客户作说明,作简报,但他这个同事Joe对产品了解并不深,也不太会讲话,但很会交际,很会搞关系。

  姚能笔心里不服,他觉得自己比Joe会讲话,懂得怎么跟客户说明,专业很强,却为何会输给一个会交际,但专业不强的人呢? 姚能笔再继续观察,最后发现为何他会有源源不断的单子,是因为他交际的目的,是让他的客户帮他介绍他的朋友,一环扣一环,不断有潜在客户,才会不断有案子成交。

  姚能笔想了很久,开始徘徊是不是要学习Joe的销售技巧。但他自己很清楚,要跟人交际,并不是他的专长,不是他可以做的,因为他个性不是交际型的,跟人搞关系的时后,就是觉得脸皮薄。这时他面临了一个残酷的选择:

  他是要努力让自己变成像是Joe这样的人,会交际,会搞关系,还是承认自己没有办法作保险销售,承认失败,离开这行业? 这次他又进去了一家冰果店,又点了一盘冰,又吃了一整天。

  这次,他的答案并不在冰果店旁边的理容店,而是他自己身边的同事! 他并没有选择上面两条路中间任何一条,而是给自己找了第三条路。 他回到办公室,找了一个女同事,Candy。他觉得自己没有交际的技能,不代表他不能找一个有这样技能的人搭配。 他知道自己在大学念书的时后,学过一门学问,叫做优势管理。

  自己有一个很强的优势,但直接推销这个优势,并没有办法成功。而别人也有一个很强的优势,但光靠那个优势,或许可以小成功,但没有办法大成功。如果可以把这两个优势加在一起,可能就有大成功的机会。姚能笔找了Candy,就是希望要创造一个模式,Candy有类似Joe的交际能力,但专业很差,他就跟Candy谈合作,希望以后卖保险时,两人一起出去,如果成功,就两人一起服务。

  他跟Candy一开始讲这想法的时后,他原本以为Candy会满心欢喜,一口答应,没想到却碰到一个软钉子。保险行业的销售,以前都是单兵作战,像是花豹,都是独自狩猎,业绩自己赚自己的,几乎很少会像狮子一样,会团体狩猎。要团体合作,就需要双方都把自己的客户摊开,需要彼此有很强的信任感,不然很快就因为猜忌,合作关系就瞬间崩溃了。姚能笔没有放弃,他知道这是他最后的机会,如果他不能找到伙伴作团体狩猎,他自己独自没有办法生存下去。

  他第二次跑去找Candy,换了一种说法,他直接问Candy说,你专业能力怎样?Candy说,你也知道我,我专业不行,也不太会跟客户作说明。姚能笔马上说,你想不想让自己一夜之间专业马上便得很强,简报能力一晚就变成最强的人?Candy说,怎么可能? 有可能啊,他马上接着说,以后我们一起出去拜访客户,该作产品说明,就我讲,该跟客户搞关系,套交情,就你讲。这样你给客户的感觉,不就是专业和简报能力昼夜之间就一下强了吗?

  Candy想了很久,本来担心自己的业绩还要拿出来给对方分,搞不好本来已经不好了,一分以后,自己分到更少。但最后终于同意试试看,两人就把互相的客户摊出来,一起出门。

  没有想到才两三个礼拜,就看到了惊人的效果,让他们都吓了一大跳。本来姚能笔一个月业绩是6到8单,平均7千人民币一单,一礼拜差不多就是进件1.5张单子。两人合作以后,两人一起,一礼拜可以进6件,两人一平均,一个人等于进件3件,才3 个多礼拜业绩就翻了一番。

  姚能笔发现他们的成功不只是这样,更可贵的是,作业务是很孤单的,如果业绩不好,就会恶性循环,如果可以团体狩猎,就可以互相取暖,互相鼓励,有伴,比较不会偷懒。 他们如果累了,躺在车上就睡了,如果下雨了,一般作业务的就不想出门,但两个人只要有一个人说要出门,就只好出去。 从此他们跟客户见面时,Candy就包头包尾,他负责中间的产品解说。

  他们这种模式成功以后,又不断的想发展新创意,又想了一个点子,叫做十代同堂的游戏。他们发现他们的客户群有第二代,客户跟他们买了以后,又介绍儿子或朋友给他们,他们去推销又成功。这其实在销售这个领域,就叫做客户转介。他们开始专攻这一块,两人一起去找对他们不错的客户,请这些客户介绍第二代,第二代也不一定是儿子,只要是朋友就好,第二代成功以后,请第二代再介绍第三代。

  两人在短短的2年,尽然发展了3条10代同堂。然后他们去一个叫做联园的豪华餐厅包了一个大桌子,邀请10代一起来。大家事先都不知道,大家只知道被请来吃饭,不知道还有谁会来。结果来的时后,现场有趣到不行,10个人来的时后,很多第1代不认识第3代,有的人认识第4代,但不认识第5代,中间有断层,有的第3代,尽然跟第10代是很熟的朋友,这10代的人因为那次聚会,非常的热闹。

  十代同堂的游戏,不只是犒赏他们的客户,而是一次价值超凡的客户名单收集的机会,客户拼命聊,他们就拼命记,某人跟某某人聊了哪些人,只要他们没听过,就马上记下来,又变成新的销售线索。

  人脉扩展,从原来的点状,变成了网状扩展。他们两人本来以为业绩是两人要分,一定是越分越少的,因为人都是自私的,但没有想到,结果却是业绩暴增了10几倍……

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