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保险推销员电话营销时如何短时间吸引客户
2009-06-09 17:11 来源:

销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处。在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。

  开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。要在短时间内吸引客户,就是对开场白的要求。

  我们举一些错误的实例:

  示例1:销售员:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张名,我们是专业提供*****的******,请问你现在在用那家公司的产品?”

  错误点:销售员没有说明为何打电话过来,以及对客户有何好处。在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题,让人立即产生防卫的心理。

  示例2:首次和客户的电话沟通:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张明,***公司已经成立5年多了,和*********合作也已经很多年了,不知道您是否曾经听说我们公司?”

  错误点:销售员没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。客户根本不在意你们公司成立多久,和谁谁合作,或是否曾经听过你的公司.(客户不关心的问题,不要放在重点的开场白中,可能我们在实际中还有一些类似的问题,可能没有这么严重)

  示例3:销售员:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张名,前几天前我有寄一些光盘/资料给您,不晓得您收到没有?

  错误点:同样问题没有说明为何打电话过来,及对客户有何好处。平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们有机会回答:“我没有收到。

  示例4:销售员:“您好,陈先生,我是***公司市场部的张名,我们的提供专业的****和服务的公司,不晓得您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下? 错误点:直接提到商品本身,但没有说出对客户有何好处。不要问客户是否有空,直接要时间。(这里我给大家讲一个非常贴切的例子,我们大家经常会和朋友们在一起的时候,让谁谁今天请客。我们大多数时候会说,你要请客呀,这时候对方会反问,我为什么请客?会争论一番不一定会成功;

  改变一下,你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说,为什么要今天?^_^,上当了,现在你们只需要和他说,那明天也行.直接绕过最初的问题,一般人会就你的话进行反映,没有了接口,也就没有了借口。

  好了,我们对开场白进行一下总结:在初次打电话给客户时,必须要在20秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事:我是谁/我代表那家公司?我打电话给客户的目的是什么?我公司的服务对客户有什么好处?

  我们举一个比较正确的示例:

  “喂,陈先生吗?我是******市场部/***********的陈明,我们有非常庞大的***产品,有***和***(产品形式),今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***)(同行业)朋友的所认可,能够为他们提供目前最高效的***服务,而且我们还给他们带来很多***(利益),为了能进一步了解我们是否也能替您服务,我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务?”

  重点技巧:提及自己公司/机构的名称,专长.告知对方为何打电话过来。告知对方可能产生什么好处。询问客户相关问题,使客户参与.能够吸引客户的常用开场白方式很多,这里介绍几种:

  相同背景法.“王先生,我是***公司的张名,我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员,我们为他们节省了大量的****购买费,而且提供的产品和服务还是最好的,能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务?

  缘故推荐法.“王先生,您好,我是***公司的张名,您的好友孙骊先生是我们的高级会员,他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求,也想请您了解一下,请问您目前是否在用其他的***产品?”

  孤儿客户法.王先生,您好,我是***公司的张名,您在半年给我们拨打过咨询电话询价,我们也提供给您一些试用帐号,很久没有和您联系了,也没有多征求您的意见,这是我们的疏忽,我想打电话给您,询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议?……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看,一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了,希望您再给我们提出意见和建议。

  针对老客户的开场话术。王先生,我是***公司的张名,最近可好?老客户:最近太忙呀。王先生,嗯,那您要好好保重身体,您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力,我们最近刚推出的***服务套餐,您成为我们会员后,今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询,可以给您最快时间内完成,或者每次将您******的资料提供给我们,我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您,这样可以缓解您的工作压力了吧,而且我今天先给您免费提供一次,让您好好轻松一下,如何?

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